Wie van goede voornemens goede gewoontes maakt, zal meer succes oogsten. Daarom vlak voor het nieuwe jaar 5 voornemens waar iedere verkoper bij gebaat is.
Het is weer bijna zover: de goede voornemens komen eraan. En ook al weten we dat het verdraaid lastig is om ze vol te houden: goede verkoopvoornemens zorgen voor betere resultaten. Zeker als het u lukt om voornemens om te zetten in gewoontes. Daarom is het goed om stil te staan bij een aantal gewoontes die voor bijna elke verkoper waardevol zijn:
1. Structuur in acquisitie Eén van de meest besproken, beschreven en ook belangrijkste thema's in sales: acquisitie. Het gestructureerd benaderen van nieuwe prospects is van groot belang voor uw verkoopresultaat. De belangrijkste oorzaken waarom acquisitie niet lukt zijn:
angst voor afwijzing,
teveel aandacht voor bestaande klanten (ja, dat kan)
geen plan van aanpak
het ontbreken van de benodigde vaardigheden
een gebrek aan discipline
Maak een concreet acquisitieplan met daarin aandacht voor uw propositie, doelgroep, de middelen die u gebruikt, en houdt u daaraan. 2. Oefenen Herkent u dat? Na afloop van een klantgesprek schieten u de juiste vragen, argumenten of reacties te binnen die u tijdens het gesprek even niet soepel kon formuleren. Logisch: tijdens een commercieel gesprek zijn er regelmatig 'spannende' momenten. Er komt een stresshormoon vrij (cortisol, voor de liefhebbers) en dat zorgt ervoor dat we op onze gedragsautomatismen terugvallen. En eerlijk is eerlijk: dat zijn vaak niet de meest effectieve automatismen. We stellen nét de verkeerde vraag, we stuntelen als er een bezwaar voorbij komt en met onderhandelen wordt het helemáál spannend. Gelukkig kunt u dit automatisch gedrag verbeteren door te oefenen. Of het nu gaat over de manier waarop u uw gesprek opent, uw repertoire aan vraagtechnieken, de manier waarop u met bezwaren omgaat of de wijze waarop u commitment krijgt van uw klant, u kunt het allemaal oefenen. Dit zorgt ervoor dat u op spannende momenten in het salesproces effectiever gedrag vertoont. U gaat merken dat een klantgesprek hierdoor makkelijker, professioneler en succesvoller verloopt.
3. Voorbereiding Een onderschatte, maar zeer effectieve gewoonte van top salesprofessionals. Vooral omdat veel van uw concurrenten dit teveel moeite vinden. Die willen liever 'open' het gesprek ingaan. Een gemiste kans. Een goede voorbereiding helpt u om inzicht te krijgen in met wie u in gesprek gaat, wat de sterktes, zwaktes, bedreigingen en kansen zijn van en voor uw gesprekspartner.
Dit zijn allemaal factoren die ervoor zorgen dat u beter kunt bepalen hoe u in het gesprek kunt bijdragen aan het succes van uw prospect. Kortom: maak er een gewoonte van om u goed voor te bereiden op salesmeetings – dat geeft u rust en helpt u om het gesprek ontspannen en toch professioneel in te gaan.
4. Maak gebruik van social selling, maar vergeet de telefoon niet! Hartstikke mooi, LinkedIn, Facebook, allerlei social tools, blogs en email. Lekker veilig ook, beetje achter uw toetsenbord liken, posten en sharen. En natuurlijk levert het omzet op. Maar social selling alleen is niet zaligmakend. Maak er gebruik van en vergeet tegelijkertijd niet dat beproefde middelen ook nog steeds razend effectief zijn. De telefoon (al dan niet aangevuld met beeldverbinding) is bijvoorbeeld nog steeds één van de meest belangrijke instrumenten voor sales. Dus als u dan toch iets interessants wil delen: pak die telefoon en maak het persoonlijk!
5. Lees en leer Als ik salesmensen tijdens een training vraag welk verkoopboek ze het laatst gelezen hebben, blijft het vaak (niet altijd) stil. Heel stil zelfs. Jammer, want er is zo enorm veel interessante, inspirerende en leerzame informatie beschikbaar over het verkoopvak. Deze site staat er VOL mee! En vergeet ook de aanverwante vakgebieden niet zoals psychologie, gedrag en communicatie. Stel dat het u lukt om iedere week met één nieuw idee over sales aan de slag te gaan. Dan kan het niet anders dan dat u in een jaar tijd gegarandeerd een aantal tips en ideeën opgedaan die u meer omzet opleveren. Gun uzelf het komende jaar daarom minimaal twee uur per week ontwikkelingstijd. Klinkt veel, maar valt reuze mee. Het is namelijk geen kwestie van tijd, maar van prioriteit.
Verkoopvoornemens gaan verder dan een salesplan. Ze gaan over u. Over uw markt, uw doelen, uw kwaliteiten en uw persoonlijke ontwikkelpunten. Maak deze voornemens daarom persoonlijk, concreet en ga er gericht mee aan de slag. Verkopen gaat over blijvende ontwikkeling en groei, ook in het nieuwe jaar. Ik wens u daarom inspirerende voornemens, effectieve gewoontes en een succesvol nieuw verkoopjaar!
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Daar zijn ze weer, de goede voornemens op het eind van het jaar. In het woord 'voornemen' ligt een mate van vrijblijvendheid. En daar gaat het ook mis bij de uitvoering, het is een voornemen maar geen doel.
Stel doelen en formuleer ze 'smart, dat levert veel meer op dan alle goed bedoelde voornemens.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
