Koude acquisitie werkt niet als er allerlei afleiding is. Concentratie is een belangrijke voorwaarde voor succes. Maar hoe doet u dat?
Sommige verkopers kunnen prospects koud bellen, terwijl om hen heen een enorme kakofonie heerst. Pratende collega's, andere bellers, rinkelende telefoons ��" u herkent het beeld waarschijnlijk wel. Zonder zich ook maar iets aan te trekken van al dat lawaai en de afleiding om zich heen, doen zij gewoon hun 'ding'. Ze zijn in opperste concentratie en niets of niemand leidt hen af.
Als u niet zo iemand bent, kunt u wellicht uw voordeel doen met de tips hieronder. Die zijn gericht op u beter kunnen focussen tijdens de lastige, maar zo belangrijke taak van koude acquisitie.
Afleiding Mijn ervaring door de jaren heen is deze: voor de meeste verkopers geldt dat de minste of geringste afleiding in hun omgeving ervoor zorgt dat ze uit hun concentratie gehaald worden. Een collega loopt binnen in uw kamer, waarvan de deur toch echt dicht was. Een andere verkoper roept naar een vakgenoot hoe het weekend is geweest, een dj strooit via de radio een 'leuk weetje' de kamer in, etc. Onwillekeurig luistert u naar dit alles en filtert u wat u wilt of moet horen. Voor normale routinematige werkzaamheden levert dit geen problemen of verstoring op. Het kan zelfs goed zijn voor de sfeer op de afdeling of in de kamer die u deelt met anderen. 'Hoort erbij,' zegt men dan, 'gezellig.' Maar, als u een taak moet uitvoeren die uiterste concentratie vraagt, dan werkt de afleiding zeer storend. Koude acquisitie is zo'n taak.
Effectiviteit en efficiency U wacht tot iemand uitgekletst is en uw kamer heeft verlaten, tot een ander de telefoon heeft opgehangen, voordat u gaat bellen. Uw tempo gaat naar beneden en u wordt dus minder efficiënt. Maar belangrijker nog: uw koude acquisitie wordt minder effectief. U verliest ook tijdens de koude belletjes uw concentratie. Dat ene moment dat u 'even' afgeleid bent, zorgt ervoor dat uw kansen op succes drastisch minder worden. U mist net die ene nuance, die ene opmerking of vraag van de prospect en het gesprek is daardoor al bijna terug bij af.
Meeluisterende prospect Mocht u tot de hierboven beschreven verkopers behoren die in staat zijn om ondanks allerlei verstorende factoren toch geconcentreerd te bellen, dan is er nog een andere factor om rekening mee te houden: Wanneer u een prospect belt en die hoort allerlei geluiden op de achtergrond, dan duurt het maar even voordat de prospect niet meer naar u luistert, maar naar wat er 'verderop' te horen is. In het ergste geval denkt die belangrijke prospect dat hij gebeld wordt vanuit een callcenter en dat is de laatste indruk die u zou willen wekken als verkoper, toch?! Dit betekent dus dat u moet zorgen dat u optimaal geconcentreerd kunt bellen, zonder achtergrondgeluid en zonder afleiding.
Tips Enkele concrete adviezen om uw concentratie tijdens het koud bellen te behouden:
Ga bellen in een aparte kamer, doe de deur dicht en eventueel op slot.
Informeer uw naaste collega's dat u in die kamer koude acquisitie pleegt .
Zorg dat u alleen die zaken bij u heeft die absoluut nodig zijn voor koude acquisitie (telefoon, agenda, bellijst, notitieblokje, pen, toegang CRM-systeem). Al het andere is ballast die u alleen maar afleidt.
Kies een zodanige plek in de kamer dat langslopende collega's en andere dingen die buiten gebeuren u niet kunnen afleiden.
Zet uw mail-systeem en mobiele telefoon UIT.
Conclusie Koude acquisitie is als topsport bedrijven. Het vereist uiterste concentratie en u bent degene die moet zorgen dat u die focus aanbrengt en vasthoudt. Pas uw omstandigheden zodanig aan dat u succesvol kunt zijn en laat uw succes of falen niet afhangen van anderen.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Koude acquisitie, inderdaad topsport. Niet alleen vanuit oogpunt concentratie maar met name het met drive en enthousiastme uitvoeren.....en blijven uitvoeren. Leuk artikel dit en sluit helemaal aan bij de saleswereld van vandaag.
Paul Nieuwland
Is koude acquisitie nog van deze tijd? Volgens mij is door digitalisering het hele verkoopproces overhoop gehaald. Op het moment dat een inkoper een verkoper wil spreken is al 57% van het proces voorbij! Met alle online tools kun je veel efficienter leads genereren lijkt mij.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
