PIIIEEEPPP!!! Geen onbekende voor de verkoper: 'Dit is de voicemail van …, laat na de pieptoon ....' En wat doet u dan: inspreken, of juist niet?
U kent de situatie ongetwijfeld. U bent bezig met koude acquisitie en stuit op de voicemail van uw prospect. U kunt nu twee dingen doen: iets inspreken, of de 'rode knop' hanteren en de verbinding verbreken. Wat doet u en waarom? Mijn advies is om de voicemail in principe niet in te spreken, tenzij… Op dit 'tenzij' kom ik later even terug.
Waarom niet doen Er vanuit gaande dat het inderdaad een 'koud' contact is, dan is de kans héél klein dat de prospect iets doet met de door u achtergelaten informatie op zijn voicemail. De prospect kent u niet, verwacht uw telefoontje ook niet en zal u niet terugbellen in de meeste gevallen. U bent naar hem of haar op zoek, het initiatief ligt bij u.
En mocht uw prospect toch terugbellen, dan gebeurt dat meestal op een moment dat u niet op scherp staat voor die persoon. Waarschijnlijk moet u in dat geval heel hard nadenken over wie dit ook alweer is, en van welke organisatie, en wat gaat u daar ook alweer zeggen, etc. Dat alles zorgt ervoor dat u niet optimaal presteert. U zult dus moeten zorgen dat u de leiding neemt bent. U neemt het initiatief om terug te bellen, niet de prospect.
Tenzij … De 'tenzij' uit de eerste paragraaf slaat op het volgende: Er zijn mensen die overdag hun mobiele telefoon uit hebben staan en daardoor de hele dag in de voicemail-stand staan. Die hebben ervoor gekozen overdag niet bereikbaar te zijn via hun mobiel, aan het eind van de dag de voicemails te beluisteren en eventueel actie te ondernemen. Dus wanneer u merkt dat u chronisch op de voicemail van een prospect stuit, dan kunt u op een gegeven moment iets inspreken.
En wat zegt u dan? Als u toch de voicemail een keer moet inspreken, dan is het verstandig om dit relatief kort te houden. Geef uw naam en bedrijfsnaam en geef aan waarom u contact zoekt. Laat in die reden vooral duidelijk blijken wat het belang is voor de prospect om contact te hebben. Geef in het kort de 'pijn' aan die u ook zou aangeven als u de prospect wel had opgenomen. Ga het niet over uw producten of diensten hebben, dat is op dit moment niet relevant.
Geef aan dat u het op prijs zou stellen als u teruggebeld wordt, maar geef ook aan dat u het zelf zal blijven proberen. U kunt bijvoorbeeld de volgende keer dat u belt het kantoornummer van de prospect bellen, in de hoop dat dat soelaas biedt.
Conclusie Voicemails spreekt u in principe niet in, tenzij u na een aantal keren merkt dat iemand permanent "op voicemail staat". In dat geval spreekt u kort een boodschap in waarin vooral de prospect centraal staat.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Dit is een juiste tip. Over het algemeen krijg je het advies, nooit de voicemail in te spreken. Ook in onze bedrijf.
Mijn ervaring is dat als je steeds de voicemail krijgt en na de zoveelste keer inspreekt, je dan in ieder geval nog kans maakt op contact. Grappig is dat, wat ik niet verwachtte, men over het algemeen snel terug belt. Het lijkt er op dat men niet verwacht dat je inspreekt en daarom juist de moeite neemt om je terug te bellen.
Ik noteer wel voor mijzelf bij wie, wanneer en waarom ik de voicemail heb ingesproken. Je moet wel meteen goed reageren. Deze gesprekken zijn over het algemeen positief. Men heeft namelijk met jou contact gezocht en dit geeft het gevoel dat ze je wel te woord moeten staan.
Beste Victor, ik ben het niet met je eens om de voicemail niet in te spreken, hier mijn motivatie:
Als je al tijd investeert in koude acquisitie moet je er ook het maximale proberen uit te halen, dus altijd in spreken. Ik geef in de voicemail aan wie ik ben, voor welk bedrijf ik werk en wat ons bedrijf zoal doet, en geef daarna aan dat IK ZELF later zal terug bellen voor het maken van een afspraak. Wat ik hiermee denk te bereiken is, naam en bedrijfsnaam en wat ons bedrijf doet blijft hangen, hij hoeft geen actie te ondernemen, en als ik later terug bel heeft hij misschien ( is niet altijd het geval) al nagedacht over wat ik voor hem kan betekenen. Het komt regelmatig voor dat de prospect als ik hem terug bel meteen aangeeft geen interesse te hebben, nou dat is dan meteen DUIDELIJK, hij heeft daar immers al over nagedacht, uiteraard probeer ik wel te achterhalen waarom geen afspraak.
In het beste geval krijg ik vrij snel een afspraak omdat hij al weet wat we doen en wat ik voor hun zou kunnen betekenen.
Onder het mom, je weet nooit hoe een koe een haas vangt, gewoon inspreken.
Grt. Armand Sluysmans
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
