Veel verkopers die je dagelijks benaderen via de Linkedin-kanalen gedragen zich als fanatici. Moeilijk van hun stuk te brengen: ze luisteren niet en blijven spammen tot de klant afhaakt, voorgoed.

Ooit is een verkeerde aanname in de organisatie geslopen: 'Ik moet een prospect X keer benaderen opdat die zou kunnen reageren.' Het argument ter verdediging hiervan: 'Het is wetenschappelijk onderzocht.' Klopt, maar dat was dan meestal wel in een andere context of een ander tijdvak.

Waarom blijf je de klant bombarderen met berichtjes?
De problematiek zit op een hoger niveau van overtuigingen, bij jouw logica, bij hoe jij of jouw klant naar de wereld kijkt. Misschien gebruik je Wij-tactieken zoals 'rapport building' of 'connectie maken'? Dat werkt alleen bij prospects die net zijn zoals jij. Maar daar kun je niet van leven en ... ze moeten op dat moment wel ook openstaan voor jouw oplossing. Dit is de "strategie van toeval en geluk". Daarom blijf je de prospect bombarderen met berichtjes. Je hoopt op een doorbraak. Soms lukt het. Meestal lukt het niet.

Ik doe X omdat Y
Maar wat als die Y niet juist is of op een verkeerde aanname berust? Neem deze voorbeelden:

• Klanten willen pizza binnen de 30 min! ==> Is dat zo, of zouden klanten willen kiezen wanneer ze hun pizza krijgen?
• Treinreizigers willen in 30 minuten op Rotterdam Centraal staan! ==> Is dat zo? Misschien willen ze meer comfort en niet hoeven staan?
• We moeten blijven posten op Linkedin om zichtbaar voor onze klanten te blijven! ==> Is dat zo? Wat als die CXO's, doorgaans de beslissers bij prospects, jouw updates niet lezen?

Blijf je bij de oude veronderstellingen dan ga je werken op efficiëntie, zoals je funnel optimaliseren of verbeteren. Daardoor transformeer je niet en blijf je lage scores behalen. Je verbetert met decimalen achter de komma 0,0 ...%. Dit is vaak de wereld van consultants en zogenaamde evidence based marketing. Maar het is niet omdat je iets meet dat het ook effectief is. Hoe kun je dit inzicht gebruiken in jouw voordeel!

Toepassing in jouw voordeel : omgaan met concurrentie
Stel de vraag: wat zijn de (logische) veronderstellingen van jouw concurrenten en waar praten ze veel over? Breng dit eerst in kaart. Onderzoek waar iedereen in jouw sector van overtuigd is en waar jij denkt dat ze verkeerd zitten. Twee voorbeelden:

1. We moeten een digitale marketingfunnel hebben met verschillende touchpoints waar klanten na het downloaden van een ebook of een whitepaper of andere gratis lokkertjes naar de koopbutton worden geleid via een buyer's journey.
   Als je weet dat CXO beslissers geen ebooks downloaden en youtube filmpjes niet bekijken ... dan kun je ter discussie stellen of dit werkt bij jouw prospects!
2. Er is geen probleem met verkopen want zet mij met een prospect aan tafel en ik kop hem wel binnen.
   Dat horen we vaker…, alleen: hoe kom je bij de prospects aan tafel? Zijn dat die 0,2% - 2% die al beslist hebben om te veranderen en toevallig of niet toevallig bij jou kwamen? Wat doe je met die 98% - 99,8% van de markt? Wanneer droogt jouw funnel op?

Deze aannames bevragen is wat leidt tot verkopen aan nieuwe klanten. Daar onderscheiden hunters (uitdagen) zich van relatiebeheerders (verbinden).

Daag je klant uit
Je kan dit ook toepassen in je verkoop: de verkeerde aannames die leven bij prospects ter discussie stellen, zodat ze zelf tot inzicht komen. Je gaat niet verkondigen wat de klant al weet (verbinden) maar ter discussie stellen wat de klant denkt te weten (uitdagen). Daarom zit je aan tafel met prospects, dat is je wisselgeld en het geheim van koude acquisitie anno 2024.

Dat is overigens nooit anders geweest, alleen de kanalen zijn veranderd. Oude rotten in het vak deden dit altijd al, sinds de oudheid! Topadviseurs zoeken geen verbinding, daar worden ze niet voor betaald. Ze verbinden als vanzelf door de klant te helpen licht in de 'funnel' te zien.

Wil je deze tactieken leren kennen?
Lees eerst hoe we onze klanten helpen dit toe te passen in leadgeneration op centrumvoornieuweklanten.nl. Vaak waren deze klanten op zoek naar een ‘belbureau’ of zochten ze naar SEO-trucjes die klanten zouden lokken naar hun website. Toch kozen ze voor deze onderscheidende impact met Lange Termijnvisie. We stelden hun aannames ter discussie. We hadden een gesprek. Dat kun jij ook in jouw sector en in jouw markt, ook al heb je 100-en concurrenten. Het is niet zo moeilijk om het verschil te maken. De markt heeft veel blinde vlekken. En dat is jouw mogelijkheid tot differentiatie.

Als dit alles resoneert met jouw verkoopsvisie, bespreek dit een op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen en of je daar een visie kunt rond creëren.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur