Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Prospecteren? Enkele creatieve tips voor succes. (Herman Meijer)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Na de eerste paar seconden irriteert u dit koude acquisitiegesprek al; uw nekharen gaan recht overeind staan, alle alarmbellen gaan rinkelen. Maar waarom gebeurt dat en hoe kunt u dat zelf vermijden?

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Wanneer u in een positie zit dat u regelmatig gebeld wordt door bedrijven die graag een commerciële afspraak met u willen maken, of u iets willen verkopen aan de telefoon, dan weet u waarschijnlijk vaak wel het kaf van het koren te scheiden. Soms is dat inhoudelijk, omdat de propositie u niet aanspreekt of omdat u dat al goed geregeld heeft, maar menigmaal heeft het met andere zaken te maken. Zaken die minder makkelijk te duiden zijn, maar ervoor zorgen dat u zich ergert aan het gesprek, aan de manier waarop het gevoerd wordt of aan de beller zelf.
Maar wat zijn dat voor zaken, die zulke irritatie opwekken? En hoe kunt u ze voorkomen wanneer uzelf acquireert?

Uzelf centraal stellen
"Bent u bekend met onze organisatie; mag ik u daar kort iets over vertellen?" Vervolgens volgt er een gloedvol betoog over wat de betreffende organisatie doet, welke producten of diensten ze verkopen en wat voor geweldige aanbieding of actie ze nu hebben. Uiteraard is er goed over nagedacht wat de verkoper zal zeggen, maar allemaal vanuit het gezichtspunt van het bedrijf zelf geredeneerd. En eerlijk gezegd interesseert me dat geen klap…

Hoe kan het beter?

Probeer het in een telefonisch acquisitiegesprek in eerste instantie vooral over de ANDER te hebben, over uw prospect. Zet de ander centraal in plaats van uzelf. Tijdens de begroeting, de openingszin en de 'pijn-beschrijving' gaat het alleen maar over de prospect en niet over uzelf. Pas als de prospect de pijn herkent die u heeft beschreven wil hij of zij luisteren naar uw 'pijnstiller', oftewel uw oplossing voor zijn of haar pijn.

Script voorlezen
De onnatuurlijke manier van praten, de accenten die te nadrukkelijk gelegd worden, de (te) strakke manier waarop het gesprek gevoerd wordt. Vanaf de eerste seconde hoort u al dat de beller een script hanteert dat hij of zij voorleest �" een afknapper van de eerste orde.

Hoe kan het beter?

Schrijf voor uzelf een script uit dat past bij het marktsegment en de propositie voor dat segment. Ga daarmee oefenen, pas het aan tot het spreektaal wordt en leer het vervolgens uit uw hoofd. Pas als u weet wat u van begin tot eind wilt zeggen, kunt u beter luisteren naar de prospect, een natuurlijk gesprek voeren en daarbij tevens inspelen op reacties van de prospect.

Alleen zelf aan het woord zijn
U heeft opgenomen en uw naam genoemd en vanaf dat moment komt er een stortvloed aan woorden over u heen. De acquisiteur zit op zijn of haar praatstoel en verkeert in de veronderstelling dat zolang hij of zij praat en u niet opgehangen heeft, het een 'goed gesprek' is. Door de hoeveelheid woorden die u ontvangt van deze 'vreemde' raakt u echter de draad kwijt en daarmee tegelijk uw interesse.

Hoe kan het beter?

Probeer zo snel mogelijk duidelijk te maken aan de prospect dat u een gesprek aan wilt gaan, dat u een dialoog in plaats van een monoloog wilt hebben. Stel vragen, open vragen, en nodig de prospect uit tot praten in plaats van alleen maar te luisteren. Bijvoorbeeld: "In welke mate herkent u dat ook binnen uw bedrijf?", "Hoe gaat u daarmee om binnen uw organisatie?"

Opdringerig
"Maar ik heb werkelijk een geweldig aanbod; dat wilt u toch ook graag?" "Wilt u dan geen aantrekkelijk tarief?" "Doet u het nou toch gewoon,  dan doet u uzelf en mij een groot plezier…" Sommige acquisiteurs gaan op enig moment in het gesprek over op een opdringerige manier van spreken, ze proberen u te overtuigen van iets waar u helemaal geen behoefte aan heeft. Ze duwen u de hoek in, mes op de keel en proberen op die manier tot een 'ja' van u te komen.

Hoe kan het beter?

U moet zeker doortastend zijn, maar opdringerig is de overtreffende trap van doortastend. Laat u niet door de eerste de beste tegenwerping uit het veld laten slaan �" tegenwerpingen horen bij koude acquisitie �" maar wanneer u drie keer in één gesprek tegenargumenten krijgt, wordt het tijd uw heil elders te zoeken.

Conclusie
Er zijn helaas vele manier waarop u als acquisiteur de irritatie bij uw prospect kan opwekken en voeden. Als u zich bewust wordt van wat aan de andere kant van de lijn tot irritatie leidt, kunt u proberen het te voorkomen en een prettig gesprek hebben, dat kan leiden tot succesvolle zaken.



Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  https://www.secretaressepool.nl

Goed artikel. Klopt helemaal.

Mag ik hier nog iets aan toevoegen?
1. In het begin van het gesprek wordt er eerst altijd -heel beleefd- gevraagd: "Mag ik heel even van uw tijd?" of "Mag ik u even storen?" Hoezo deze retorische vragen? De beller is toch al doorverbonden? Dat roept bij mij irritatie op, want je weet bovendien al dat je een callcenter aan de lijn hebt.

2. Geen elevator pitch kunnen geven. Ik vraag dan meestal aan de beller om een elevator pitch te geven. Tja, en dat lukt 99% van de bellers niet. Dat begrijp ik niet. Je krijgt van mij de kans om je verhaal te doen, maar wel kort. En dat lukt niet? Gemiste kans, want dan krijgt de beller van mij een tegenaanbod en houdt het gesprek vanzelf snel op.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Goed artikel Victor! Je hebt mij echt geleerd om bewust te zijn om de ander centraal te stellen. Dit was echt de rode draad in jouw artikel. Leef je in de potentiële klant is mijn advies. Franziska, mooi om van de prospect kant jouw mening te horen en ben met je eens. In het begin van het gesprek met de vraag te beginnen. Stoor ik, is niet goed. Je kunt beter in het kort aangegeven waarover je belt en dan voel je bij je potentiele klant of het wel of niet schikt. Dit is een luistervaardigheid dat je moet bezitten. Wel mooi dat jij de kans geeft om de beller zijn/haar elevator pitch te geven. Ik zelf ben van mening om eerst de pijnpunt/probleem van je prospect te achterhalen en dan de oplossing/pijnbestrijding in een elevator pitch te doen!

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  http://www.paonline.nl

@Marie-Claire, Ik heb de indruk dat jij je ook eerst inleest in de organisatie die je gaat bellen. In mijn voorbeeld hierboven is dat namelijk niet het geval.
Vaak tracht men zaken te verkopen die op ons helemaal niet/nooit van toepassing zijn.
Vandaar dat het eerst onderzoeken van pijnpunten gewoonlijk niet van toepassing is.

Maar goed, het is voor ons dan altijd weer een kans om direct een tegenbod te doen. Wij draaien het verkoopgesprek dan om en beginnen onze diensten te verkopen aan de beller. Dan wordt het pas leuk!

Dolf

Hallo sterk artikel. Ik los dat zelf op door open en eerlijk te zijn en direct te zeggen wie ik ben, waarmee ik kan helpen en eindig de opening altijd met een gesloten vraag waar ze meestal alleen maar ja op kunnen zeggen.

Het doel is om hun te kwalificeren. Hebben zij het probleem dat jij oplost? Hebben zij er geld voor? Is de persoon daadwerkelijk de persoon die je moet hebben? Is nu het juist moment, zo niet, wanneer wel?

Bijvoorbeeld:

Met Dolf van Bedrijf Y uit Voorbeeldstad (korte pauze)
Ik bel U inzake een unieke communicatietraining X (i.v.t. merknaam product/dienst vermelden). Hiermee kunt U uw mensen helpen om hun communicatie te verbeteren met als doel om efficiënter en prettiger te werken.

Zijn er bij u mensen in dienst die de communicatie kunnen verbeteren?

Vervolgens open vragen stellen afhankelijk van het antwoord. Bijvoorbeeld: "Wat zou u precies beter willen zien?" "Wat zou het opleveren als dat verbetert?"
Dan verder kwalificeren:
"Stel dat communicatietraining X uw probleem ECHT oplost, bent u dan bereid om €..... te investeren?"
"Kunnen uw mensen 1 middag in de maand vrijmaken?"
"Bent u de enige persoon die hierover beslist?"

Als de dialloog en kwalificatie eindigt vertel ik kort en bondig waarin mijn product/dienst zich precies onderscheidt. Ik vermeld tevens een paar referenties, keurmerken, onderscheidingen om aan te tonen dat ik betrouwbaar en serieus ben.( bij koud bellen extra belangrijk)

Ik eindigen met vragen zoals: "Wilt u meer weten?"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel