Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

“Zet geen 40 buitendienst medewerkers binnen.” (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Expert- verkoop: vertrouwen verkopen zonder relatie (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Na de eerste paar seconden irriteert u dit koude acquisitiegesprek al; uw nekharen gaan recht overeind staan, alle alarmbellen gaan rinkelen. Maar waarom gebeurt dat en hoe kunt u dat zelf vermijden?

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Wanneer u in een positie zit dat u regelmatig gebeld wordt door bedrijven die graag een commerciële afspraak met u willen maken, of u iets willen verkopen aan de telefoon, dan weet u waarschijnlijk vaak wel het kaf van het koren te scheiden. Soms is dat inhoudelijk, omdat de propositie u niet aanspreekt of omdat u dat al goed geregeld heeft, maar menigmaal heeft het met andere zaken te maken. Zaken die minder makkelijk te duiden zijn, maar ervoor zorgen dat u zich ergert aan het gesprek, aan de manier waarop het gevoerd wordt of aan de beller zelf.
Maar wat zijn dat voor zaken, die zulke irritatie opwekken? En hoe kunt u ze voorkomen wanneer uzelf acquireert?

Uzelf centraal stellen
"Bent u bekend met onze organisatie; mag ik u daar kort iets over vertellen?" Vervolgens volgt er een gloedvol betoog over wat de betreffende organisatie doet, welke producten of diensten ze verkopen en wat voor geweldige aanbieding of actie ze nu hebben. Uiteraard is er goed over nagedacht wat de verkoper zal zeggen, maar allemaal vanuit het gezichtspunt van het bedrijf zelf geredeneerd. En eerlijk gezegd interesseert me dat geen klap…

Hoe kan het beter?

Probeer het in een telefonisch acquisitiegesprek in eerste instantie vooral over de ANDER te hebben, over uw prospect. Zet de ander centraal in plaats van uzelf. Tijdens de begroeting, de openingszin en de 'pijn-beschrijving' gaat het alleen maar over de prospect en niet over uzelf. Pas als de prospect de pijn herkent die u heeft beschreven wil hij of zij luisteren naar uw 'pijnstiller', oftewel uw oplossing voor zijn of haar pijn.

Script voorlezen
De onnatuurlijke manier van praten, de accenten die te nadrukkelijk gelegd worden, de (te) strakke manier waarop het gesprek gevoerd wordt. Vanaf de eerste seconde hoort u al dat de beller een script hanteert dat hij of zij voorleest �" een afknapper van de eerste orde.

Hoe kan het beter?

Schrijf voor uzelf een script uit dat past bij het marktsegment en de propositie voor dat segment. Ga daarmee oefenen, pas het aan tot het spreektaal wordt en leer het vervolgens uit uw hoofd. Pas als u weet wat u van begin tot eind wilt zeggen, kunt u beter luisteren naar de prospect, een natuurlijk gesprek voeren en daarbij tevens inspelen op reacties van de prospect.

Alleen zelf aan het woord zijn
U heeft opgenomen en uw naam genoemd en vanaf dat moment komt er een stortvloed aan woorden over u heen. De acquisiteur zit op zijn of haar praatstoel en verkeert in de veronderstelling dat zolang hij of zij praat en u niet opgehangen heeft, het een 'goed gesprek' is. Door de hoeveelheid woorden die u ontvangt van deze 'vreemde' raakt u echter de draad kwijt en daarmee tegelijk uw interesse.

Hoe kan het beter?

Probeer zo snel mogelijk duidelijk te maken aan de prospect dat u een gesprek aan wilt gaan, dat u een dialoog in plaats van een monoloog wilt hebben. Stel vragen, open vragen, en nodig de prospect uit tot praten in plaats van alleen maar te luisteren. Bijvoorbeeld: "In welke mate herkent u dat ook binnen uw bedrijf?", "Hoe gaat u daarmee om binnen uw organisatie?"

Opdringerig
"Maar ik heb werkelijk een geweldig aanbod; dat wilt u toch ook graag?" "Wilt u dan geen aantrekkelijk tarief?" "Doet u het nou toch gewoon,  dan doet u uzelf en mij een groot plezier…" Sommige acquisiteurs gaan op enig moment in het gesprek over op een opdringerige manier van spreken, ze proberen u te overtuigen van iets waar u helemaal geen behoefte aan heeft. Ze duwen u de hoek in, mes op de keel en proberen op die manier tot een 'ja' van u te komen.

Hoe kan het beter?

U moet zeker doortastend zijn, maar opdringerig is de overtreffende trap van doortastend. Laat u niet door de eerste de beste tegenwerping uit het veld laten slaan �" tegenwerpingen horen bij koude acquisitie �" maar wanneer u drie keer in één gesprek tegenargumenten krijgt, wordt het tijd uw heil elders te zoeken.

Conclusie
Er zijn helaas vele manier waarop u als acquisiteur de irritatie bij uw prospect kan opwekken en voeden. Als u zich bewust wordt van wat aan de andere kant van de lijn tot irritatie leidt, kunt u proberen het te voorkomen en een prettig gesprek hebben, dat kan leiden tot succesvolle zaken.



Victor Bonke

Victor  Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,2
(22 stemmen)
Reacties

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  https://www.secretaressepool.nl

Goed artikel. Klopt helemaal.

Mag ik hier nog iets aan toevoegen?
1. In het begin van het gesprek wordt er eerst altijd -heel beleefd- gevraagd: "Mag ik heel even van uw tijd?" of "Mag ik u even storen?" Hoezo deze retorische vragen? De beller is toch al doorverbonden? Dat roept bij mij irritatie op, want je weet bovendien al dat je een callcenter aan de lijn hebt.

2. Geen elevator pitch kunnen geven. Ik vraag dan meestal aan de beller om een elevator pitch te geven. Tja, en dat lukt 99% van de bellers niet. Dat begrijp ik niet. Je krijgt van mij de kans om je verhaal te doen, maar wel kort. En dat lukt niet? Gemiste kans, want dan krijgt de beller van mij een tegenaanbod en houdt het gesprek vanzelf snel op.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Goed artikel Victor! Je hebt mij echt geleerd om bewust te zijn om de ander centraal te stellen. Dit was echt de rode draad in jouw artikel. Leef je in de potentiële klant is mijn advies. Franziska, mooi om van de prospect kant jouw mening te horen en ben met je eens. In het begin van het gesprek met de vraag te beginnen. Stoor ik, is niet goed. Je kunt beter in het kort aangegeven waarover je belt en dan voel je bij je potentiele klant of het wel of niet schikt. Dit is een luistervaardigheid dat je moet bezitten. Wel mooi dat jij de kans geeft om de beller zijn/haar elevator pitch te geven. Ik zelf ben van mening om eerst de pijnpunt/probleem van je prospect te achterhalen en dan de oplossing/pijnbestrijding in een elevator pitch te doen!

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  http://www.paonline.nl

@Marie-Claire, Ik heb de indruk dat jij je ook eerst inleest in de organisatie die je gaat bellen. In mijn voorbeeld hierboven is dat namelijk niet het geval.
Vaak tracht men zaken te verkopen die op ons helemaal niet/nooit van toepassing zijn.
Vandaar dat het eerst onderzoeken van pijnpunten gewoonlijk niet van toepassing is.

Maar goed, het is voor ons dan altijd weer een kans om direct een tegenbod te doen. Wij draaien het verkoopgesprek dan om en beginnen onze diensten te verkopen aan de beller. Dan wordt het pas leuk!

Dolf

Hallo sterk artikel. Ik los dat zelf op door open en eerlijk te zijn en direct te zeggen wie ik ben, waarmee ik kan helpen en eindig de opening altijd met een gesloten vraag waar ze meestal alleen maar ja op kunnen zeggen.

Het doel is om hun te kwalificeren. Hebben zij het probleem dat jij oplost? Hebben zij er geld voor? Is de persoon daadwerkelijk de persoon die je moet hebben? Is nu het juist moment, zo niet, wanneer wel?

Bijvoorbeeld:

Met Dolf van Bedrijf Y uit Voorbeeldstad (korte pauze)
Ik bel U inzake een unieke communicatietraining X (i.v.t. merknaam product/dienst vermelden). Hiermee kunt U uw mensen helpen om hun communicatie te verbeteren met als doel om efficiënter en prettiger te werken.

Zijn er bij u mensen in dienst die de communicatie kunnen verbeteren?

Vervolgens open vragen stellen afhankelijk van het antwoord. Bijvoorbeeld: "Wat zou u precies beter willen zien?" "Wat zou het opleveren als dat verbetert?"
Dan verder kwalificeren:
"Stel dat communicatietraining X uw probleem ECHT oplost, bent u dan bereid om €..... te investeren?"
"Kunnen uw mensen 1 middag in de maand vrijmaken?"
"Bent u de enige persoon die hierover beslist?"

Als de dialloog en kwalificatie eindigt vertel ik kort en bondig waarin mijn product/dienst zich precies onderscheidt. Ik vermeld tevens een paar referenties, keurmerken, onderscheidingen om aan te tonen dat ik betrouwbaar en serieus ben.( bij koud bellen extra belangrijk)

Ik eindigen met vragen zoals: "Wilt u meer weten?"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel