Verkopers praten veel over acquisitie, het blijft een uitdaging. Ligt dit aan uw zelfdiscipline? Zo ja, daag uzelf dan uit met deze 3 succesfactoren.
Vraag: Wat is de overeenkomst tussen werkoverleg, relatiebeheer, administratie, binnenkomende telefoontjes, whitepapers lezen en het bijwerken van het CRM-systeem? Antwoord: Het zijn allemaal factoren die uw aandacht kunnen afleiden van één van de belangrijkste activiteiten voor salesprofessionals: het acquireren van nieuwe relaties.
Succesvolle acquisitie vraagt om gerichte actie. Hoe zorgt u ervoor dat u in uw dagelijkse praktijk voldoende gelegenheid heeft om aan de slag te gaan met het binnenhalen van nieuwe klanten? Drie voorwaarden zijn daarbij van belang:
1. Persoonlijk commitment 2. Reserveren van acquisitietijd 3. Elimineren van afleidende factoren
1. Persoonlijk commitment Bent u echt bereid om uw tijd, aandacht en energie te richten op het werven van nieuwe klanten? Als u het ‘in principe’ wel wilt of ‘op zich bereid bent’ om aan de slag te gaan met bijvoorbeeld het bellen van prospects heb ik slechts één advies: doe het niet. Laat maar zitten, dat werven van nieuwe klanten. Bespaar uzelf de moeite. Zo gaat het namelijk niet lukken. U gaat keer op keer ervaren dat uw voornemen wordt ingehaald door andere 'prioriteiten' en dat er van gestructureerd acquireren nauwelijks iets terechtkomt.
Termen als 'in principe', 'eigenlijk', 'op zich', 'proberen', 'eventueel' et cetera zijn zogenoemde 'weak words'. En weak words leiden tot 'weak results'. Dat schiet dus niet op. Als u uw partner vertelt dat u 'in principe' niet vreemd gaat, dan heeft u een probleem, toch? Serieus acquireren is net zoiets als stoppen met roken: je doet het of je doet het niet. Persoonlijk commitment is dus een harde eis. Pas als dat zonder voorbehoud aanwezig is, zet u de volgende stap.
2. Reserveren van acquisitietijd Eigenlijk is het vreemd: voor afspraken met bestaande klanten, werkoverleg en vrije dagen wordt nauwgezet tijd in de agenda gereserveerd, maar voor het binnenhalen van klanten wordt daar maar een beetje vrijblijvend omheen gepland. Terwijl de continuïteit en het rendement van een bedrijf vaak juist daardoor wordt bepaald! Reserveer daarom heel concreet tijd in uw agenda. Hierdoor vergroot u de kans dat u op het door u gekozen tijdstip kunt acquireren. Communiceer dit ook duidelijk aan eventuele collega's die uw agenda beheren.
Acquisitie komt van rechts De tijd die voor acquisitie gereserveerd is, kan niet gebruikt worden voor andere afspraken of activiteiten.
3. Elimineren van afleidende factoren 'Mag ik even tussendoor?' 'Sorry, maar dit is echt dringend.' 'Wil je heel even naar deze mail kijken?'
Herkenbaar? Ongetwijfeld. In de hectische businesspraktijk van vandaag zijn interrupties aan de orde van de dag. En slagvaardigheid vraagt om flexibiliteit, dat is waar. Behalve… als het om door u gereserveerde acquisitietijd gaat. Die tijd is niet voor niets bestemd voor het binnenhalen van nieuwe klanten en níet voor het reageren op vragen of verzoeken van bestaande klanten. Dit klinkt als een logisch onderscheid, maar het is in de praktijk vaak lastig om ernaar te handelen. Wat kunt u doen om afleidende factoren zoveel mogelijk te beperken?
Communiceer Vertel uw collega's dat u de komende uren niet bereikbaar en beschikbaar bent. Ook niet als het dringend is. Zelfs de meest dringende issues kunnen echt wel twee uur wachten. Zodra u hier namelijk ruimte in laat ('niet storen, tenzij het écht dringend is'), zet u de deur voor afleiding wagenwijd open
Creëer een acquisitieruimte Een van de meest praktische manieren om duidelijk te maken dat u niet beschikbaar bent. Reserveer een spreekkamer, vergaderruimte of andere ruimte, doe de deur dicht en ga aan het werk. Een verkoper vertelde me dat hij een A4 op de deur plakt met een afbeelding van een 'werk in uitvoering'-bord. Hieronder schrijft hij: 'Niet storen, acquisitiewerkzaamheden'. Leuk, helder en ook nog effectief!
Wees streng voor uzelf De grootste bron van afleiding zijn vaak niet uw collega's of bestaande klanten. Het is uw eigen discipline, of beter gezegd: het gebrek daaraan. Dat is volstrekt logisch. De hele dag door wordt u geprikkeld door telefoontjes, e-mail, sms, social media en andere communicatie- en informatiemiddelen. Sterker nog: u bent voor een groot deel afhankelijk van deze 'stoorzenders'. Toch is het onhandig als deze u afleiden tijdens uw acquisitie. Dit kunt u gelukkig eenvoudig voorkomen: zet uw telefoon uit (dit is iets anders dan op 'stil' zetten) en negeer inkomende e-mail door meldingen hiervan uit te zetten. Weersta ook de verleiding om tussentijds 'even snel' uw mail of voicemail te checken. Als u dat wel doet, is de kans groot dat u toch reageert op een mail of telefoontje of dat uw aandacht is afgeleid. Dit gaat ten koste van uw gereserveerde acquisitietijd, uw focus en uw ritme. Jammer!
Succesvolle acquisitie valt of staat met discipline. Persoonlijk commitment, prioriteren en elimineren van afleidende factoren zijn hierbij onontbeerlijk. Welke factor is voor u het meest uitdagend?
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Leuk artikel en zeker waar! Te vaak is het gebrek aan discipline ik merk het zelf ook dagelijks...
Hubert Sistermans
Uit het hart gegrepen, te vaak kom ik het tegenovergestelde tegen.
Een praktijk aanvulling: - realiseer acquisitie duo's om onderscheidende proposities te doen, ze inspireren en corrigeren elkaar.
+ in de verkoopvergadering is acquisitie een hoofdonderwerp.
Richard van Houten
Ik geef een 9 voor dit artikel van jou Marcel! Erg goed dat je weer eens even 100% focus op acquisitie legt. Super. Er worden inderdaad veel dingen bedacht rondom verkopers. Van CRM-systeem vullen tot Debiteurenbeheer. Is allemaal natuurlijk van belang en ja, natuurlijk zit de organisatie bij de Verkoper direct bij den bron....., maar zoals je terecht aangeeft; het leidt de Verkoper enorm af. En de verkoper wordt per slot van rekening elke week weer afgerekend op het aantal binnengehaalde klanten, dan wel binnengehaalde omzet en verkregen marge.
Je bent volgens mij ook behoorlijk ervaren in de verkoop-praktijk. Ik herken het en waardeer het dus ook zeer.
Topartikel en goed voor Verkopers én Verkoopdirecteur én Divisie- of Algemeen directeur.
Marcel Hoefman
Dank voor je positieve reactie, Richard.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
