Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)

Zonder pijn kun je niks verkopen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wil je succesvol nieuwe klanten vinden en cross sellen bij bestaande klanten, dan moeten ze pijn ervaren.  Het opstellen van een painlist is hierbij een handige tool. Lees er alles over en ga direct met de tips aan de slag.

Zonder pijn kun je niks verkopen

Stel je krijgt spontaan een telefoontje van een apotheker met de vraag of hij langs mag komen. Hij heeft allemaal nieuwe medicijnen en wellicht zit er iets tussen wat je aanspreekt. Als je zegt dat je geen klachten hebt, hoor je lichte teleurstelling in zijn stem. “Maar deze nieuwe medicijnen werken zo goed en andere mensen hebben er veel baat bij”, probeert hij nog. Op een beleefde manier wimpel je hem af. Je hebt geen klachten, dus heb je nu geen apotheker nodig. Als je ‘apotheker’ vervangt voor een willekeurige salesprofessional en ‘medicijnen’ voor een willekeurige oplossing, dan vat dit voorbeeld ongeveer 80% van de huidige acquisitiegesprekken samen. We hebben allemaal prachtige oplossingen in huis, die besparen, verbeteren, innoveren of problemen voorkomen. Maar als je klanten geen hoofdpijn ervaren, hebben ze geen behoefte aan een pijnstiller. Zonder pijn is je propositie waardeloos.

Pijn van je klanten
Wil je succesvol nieuwe klanten vinden en cross-sellen bij bestaande klanten, dan is de eerste stap dat ze erkennen dat ze pijn hebben. Pijn (of pain) is typisch een salesuitdrukking, dus gebruik dit niet in je communicatie met klanten. Daar praat je liever of problemen, uitdagingen of verbeterpunten. Er zijn eenvoudig gesteld, drie niveaus van pijn die prospects en klanten kunnen ervaren:
  •      Latente pijn. Hierbij spelen er mogelijke pijnpunten bij klanten, alleen ze zijn er zich niet bewust van. Naast onwetendheid kunnen ze denken dat een pijnpunt niet kan worden opgelost of ze hebben het al diverse malen zonder succes geprobeerd. Dit niveau geldt bij zo’n 90% van alle (potentiële) klanten. De belangrijkste uitdaging als salesprofessional bij latente pijn is dat je eerst de pijn moet ‘verkopen’. 
  •      Toegegeven pijn. Klanten weten dat ze een probleem hebben, maar weten niet hoe ze het te lijf moeten gaan en ondernemen dus geen actie. Meestal hebben ze geen scherpe visie waar en hoe te beginnen om dit aan te pakken. Als salesprofessional is hierbij de eerste stap om gezamenlijk met de klant een volledige diagnose te maken en alle implicaties van het voortduren van dit pijnpunt in kaart te brengen. Hierdoor ontstaat er urgentie en kan een businesscase voor een oplossing worden gemaakt.
  •      Visie op een oplossing. Klanten weten dat ze een probleem hebben en hebben al actief een visie geformuleerd hoe ze het beste dit pijnpunt kunnen oplossen. Als salesprofessional wil je zo goed mogelijk deze visie ondersteunen als je deze gezamenlijk met de klant hebt opgesteld. Als een andere partij deze visie heeft gemaakt is het je taak om deze visie te herdefiniëren of te verfijnen.

De buzz van je propositie

Je gebruikt binnen je huidige commerciële processen vast al één of meer proposities. Dit zijn vaak algemene omschrijvingen van de voordelen van je product of dienst. Vrijwel alle proposities staan vol met buzzwords, marketinglingo en allerlei USP`s.
Deze zijn in de meeste gevallen voor je klanten niet echt bijzonder, laat staan onderscheidend of echt waarde toevoegend. Kijk maar eens naar het voorbeeld van de propositie van dienstverlener Total IT Concepts:

"Wij leveren een totaalconcept op het gebied van ICT. Van complete werkplek IT en licenties tot internetbeveiliging en een breed pakket hardware. Van Cloud computing en VoIP tot VPN. Van een enkele werkplek tot totaalrichting en flexwerkplek tot een netwerk over meerdere vestigingen. We leveren objectief, leveranciers-onafhankelijk IT-advies, implementatie, ombouw, aftersales en nazorg. Alle IT-oplossingen die u nodig heeft voor efficiënte bedrijfsvoering vindt u bij Total IT Concepts. Van standaardconcepten tot volledig en specialistisch maatwerk. We bieden u ook het gemak van ICT-Powerpacks: alles goed geregeld voor een vast bedrag per maand of jaar. Wij ontzorgen u totaal, tegen scherpe tarieven, door heel Nederland, met volledige garantie."

Geen reclameboodschap
Dit soort proposities zijn een soort reclameboodschappen en hier heb je weinig aan in je commerciële processen. Als je jeuk hebt op je been en je bent op zoek naar een oplossing hiervoor, zoek je online naar ‘jeuk op been’. Je zoekt niet naar ‘parfumvrije hypoallergene crème’. Hetzelfde geldt voor prospects in een business-to-business omgeving. Ze zijn niet geïnteresseerd in hoe je producten of diensten heten, welke gelikte eigenschappen ze hebben of hoe ze eruitzien. Het enige waar ze gevoelig voor zijn, is of deze een (latent) probleem oplossen waarmee ze te kampen hebben. Het is dan ook veel doeltreffender om een painlist te gebruiken.




Maak een painlist

Een painlist is een lijst met de meest voorkomende pijnpunten bij je prospects en jouw oplossingen hiervoor. Je formuleert bij ieder punt een open vraag, zodat je het onderwerp ter sprake kunt brengen tijdens je commerciële interactie met prospects en klanten. Als je nog geen heldere painlist hebt geformuleerd, is het tijd er één te maken. Het volgende stappenplan is toegespitst op acquisitie, maar kan in aangepaste vorm voor cross- en upselling situaties worden gebruikt.
  1. Geef een exacte omschrijving van je doelgroep. Stel dat je vandaag met acquisitie gaat beginnen; welke doelgroep zou je dan benaderen? Als je midden in een actie zit of al regelmatig contact hebt, kies dan een doelgroep die je dagelijks benadert. Bijvoorbeeld: technische groothandels in het noorden van Nederland, financiële adviesbureaus die zich richten op vermogende particulieren of AGF-bedrijven die importeren van buiten de EU. Iedere naam binnen deze doelgroep kan een prospect voor je zijn.

  2. Met welke contactpersonen wil je in contact komen? Geef een omschrijving van de rol of functie van de contactpersoon of -personen bij deze prospects, bij wie je graag aan tafel zou willen komen. Bijvoorbeeld: hoofd Inkoop, manager Logistiek of R&D-functionaris.

  3. Problemen benoemen. Maak een inschatting van alle problemen of pains waar de contactpersoon mee te maken heeft en waar jij in potentie bij kunt helpen. Waar heeft hij last van, welke apen zitten op zijn schouder, welk lastig dossier ligt al maanden te branden op zijn bureau, waarmee hij niet verder kan? Niet meteen je oplossingen opschrijven, maar eerst de problemen benoemen. Schrijf de problemen op in de ik-vorm, alsof je contactpersoon zelf zo’n lijstje zou maken. Probeer vier tot zes verschillende problemen te benoemen, zodat je altijd ruime keuze hebt in welke je aan de orde stelt bij de interactie met een contactpersoon.
    Voorbeelden:
    • Een hoofd Marketing. “Alle informatie die ik nodig heb om marketingacties naar klanten te ondernemen, moet uit verschillende IT-systemen komen en deze systemen werken nu niet goed samen.”
    • Een directeur van een MKB-bedrijf. “Ik zit met veel personeelsleden die moeilijk zijn bij te scholen en voor wie ik steeds minder werk heb. Maar ontslaan kan of wil ik ze niet.”
    • Een hoofdarchivaris bij een gemeente. ”Ik moet de website en sociale media-uitingen van mijn gemeente archiveren, want dat is wettelijk verplicht, maar ik heb geen idee hoe ik dat technisch moet aanpakken.”

  4. Oplossingen benoemen. Benoem bij ieder probleem een oplossing die jij kunt bieden. Alsof de contactpersoon na zijn uitleg van het probleem aan je zou vragen: “Hoe kun jij hierbij helpen?”
    Voorbeelden (vervolg vorige voorbeelden):
    • “Onze softwaresystemen maken een koppeling tussen alle gebruikte software-applicaties. Hierdoor krijg je als marketeer een duidelijk overzicht van alle beschikbare informatie in je organisatie, die wordt weergegeven in een complete cockpit.”
    • “Wij hebben een compleet outplacement-programma waarbij we voor alle medewerkers op zoek gaan naar ander, uitdagend werk en verzorgen ook alle noodzakelijke opleidingen en begeleiding.”
    • “Onze tool zorgt voor een automatische archivering van alle online en digitale uitingen van een complete gemeente.”

  5. Formuleer een open vraag. Bij iedere oplossing die je hebt genoemd bij het vorige punt, formuleer je een open vraag. Dit is een open vraag die je tijdens de interactie aan je contactpersoon kunt stellen, zodat het probleem dat je hebt geformuleerd aan de orde kan komen in het gesprek.
    Voorbeelden (vervolg vorige voorbeelden):
    • “Hoe krijg je als marketeer inzicht in alle informatie die beschikbaar is binnen je organisatie?”
    • “Als er binnen jullie organisatie moeilijk bij te scholen medewerkers zijn, hoe zorg je er dan voor dat ze toch op een andere plek terecht kunnen?”
    • “Op welke wijze verzorg je de archivering van informatie op de gemeentewebsite en alle social media-uitingen van de gemeente?”
Aan de slag met een painlist
Het gros van de prospects en klanten (gemiddeld 90%) heeft latente pijn, waarvan ze zich niet bewust zijn of waarvan ze denken dat er geen oplossing voor bestaat. Direct gaan praten over jouw oplossingen heeft voor deze groep een averechts effect. Een painlist geeft je een instrument in handen om te verkennen waar latente pijn zich mogelijk bevindt. De open vragen die je bij stap 5 hebt geformuleerd zijn een soort proefballonnetjes die kunt oplaten. Ze zijn sterker dan algemene open vragen van het niveau: “Waar ligt u wakker van” of “Wat zijn uw belangrijkste uitdagingen op dit moment?” Deze algemene vragen zijn niet concreet genoeg inzicht te krijgen in latente pijn. De open vragen uit je painlist zijn specifieker en laten je prospect of klantgerichter nadenken. Ze zijn dan ook vooral gericht om pijnpunten vanuit het oogpunt van de eigen rol van je contractpersoon te ontdekken.

Een herijking van je painlist na de crisis
De wereld in de lente van 2020 staat ineens op zijn kop. De economie is in veel bedrijfstakken piepend en knarsend tot stilstand gekomen. Dit betekent veelal dat account- en acquisitieplannen radicaal moeten worden aangepast. Een goede stap is om te beginnen met het opstellen van een nieuwe painlist. Waar lopen op dit moment je (potentiële) klanten tegenaan? Hoe kun je ze ondersteunen in hun processen? Waar zit de grootste pijn in alle stappen van hun herstelstrategie? Als salesprofessional wil je de aanjager in je organisatie zijn om hierin het voortouw te nemen. Een actuele painlist is de basis van succesvolle aangepaste en nieuwe proposities. Tijdens de hele economische herstelperiode zijn tweaks en innovaties hierbij onmisbaar.

De painlist binnen de Par5 methode
Het werken met een painlist is een onderdeel van de Par5 methode. Dit is een zeer succesvolle integrale acquisitiemethode, geheel AVG-proof met een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Wil je meer weten over deze aanpak? Het boek in hardcover, audioboek en e-book is overal te verkrijgen. Een kosteloze introductie op de Par5 methode is te downloaden op www.par5.nl/boek.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

flauw

tldr

Mooi artikel! Par5 methode passen wij al met veel succes toe!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel