De coronamaatregelen bieden meer vrijheid en ruimte. Pak je kans! Ga op pad om nieuwe prospects en oude klanten persoonlijk te ontmoeten. Het lijkt inmiddels ‘ouderwets’, maar ‘face to face’ biedt wel nog steeds de grootste kans op slagen. En deze stap vereist volop telefonisch contact om bij de relaties aan tafel te komen.

Grootste valkuil!
De fout die veel gemaakt wordt, is te snel en direct bezig zijn om je product of dienst door de telefoon te verkopen. En dat is nu precies niet de bedoeling! Alleen de afspraak voor persoonlijk bezoek wil je ‘verkopen’ en deze focus is cruciaal.

Anders verwoord: is het je doel om een afspraak met een prospect te realiseren, dan dien je een kernzaak steeds voor ogen te houden! Je hebt maar één product en dat is de ‘afspraak’.
Dat is het ‘enige’ wat je aan de telefoon verkoopt!
Niets meer, niets minder.

Een goede voorbereiding
Zonder voorbereiding is het onmogelijk om met je gesprekspartner tot een afspraak te komen. Je zal een degelijke reden moeten hebben om de prospect het voordeel van een afspraak te laten inzien.
Stop met de inmiddels verouderde USP’s, maar niet met de UKM’s (Unieke Koop Motieven), die klanten een voordeel duidelijk maken.
Daar zijn ze naar op zoek en daarover willen ze ook graag horen.
Pas dan worden prospects nieuwsgierig.

Doelgericht handelen
Als het je gesprekspartner onduidelijk is waar het gesprek om gaat, is er weinig resultaat te verwachten. Het in het wilde weg forceren van een afspraak om de afspraak zelf, is totaal zinloos!

Afspraken dien je terdege voor te bereiden en vooral te onderbouwen.
Die gedachte alleen al dwingt je om in termen van voordelen te denken, voorbij alle ontwikkelingen in de producten of diensten. Voordat je telefonisch een afspraak maakt, sta stil bij de volgende vragen en hun implicaties:

• Wie is de juiste contactpersoon en wat is zijn/haar functie?
• Wat weet je inmiddels van hem/haar en het bedrijf?
• Hoe is je gespreksstructuur opgebouwd?
• Wat ga je vertellen?
• Hoe ga je achter de voor jou belangrijke informatie komen?
• Wat ga je absoluut nog niet vertellen?

Vertel net genoeg, dus maak nieuwsgierig
Dat laatste is verrassend: veel telefonische verkopers gaan in de fout door aan de telefoon veel te vertellen. Houd het gesprek kort! Geef je gesprekspartner geen gelegenheid om ‘nee’ te zeggen of bezwaren naar voren te brengen. Zulke bezwaren wil je afhandelen tijdens het persoonlijke bezoek.

Samenvattend: drie doelen
Richt je bij het maken van een afspraak op drie doelen:

1. Het verkrijgen van de daadwerkelijke afspraak.
2. Het leggen van de basis voor het persoonlijke contact.
3. Het overbrengen van de UKM’s, die aansluiten bij de prospect.

Breng daarbij vooral de volgende punten naar voren:

• Het gesprek zal weinig tijd van de klant in beslag nemen (tijd is kostbaar).
• De afspraak zal de klant voordelen bieden.
• Laat de klant altijd weten dat je door middel van een persoonlijk gesprek dit ‘voordeel’ graag laat zien!

Tenslotte, iets laten ‘zien’ kun je nu eenmaal persoonlijk, onder vier ogen!
Ik wens eenieder hiermee veel goede afspraken.

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken. Alle artikelen van deze auteur