Het bezoeken van netwerkevents levert meestal weinig resultaat op. Hoe kunt u uw tijd commercieel beter besteden?
Het is tijd om de balans op te maken. Wat heeft het aflopen van netwerkevents in die vele jaren daadwerkelijk opgeleverd? Hoeveel netwerkbijeenkomsten heeft u bezocht in uw leven? Bij mij staat de teller al boven de 300. Zeker in de eerste jaren dat ik zelfstandig ging werken, liep ik wekelijks rond op een netwerkevent met een bitterbal in mijn hand. Ja, het was soms gezellig en ik kwam weleens goede contacten tegen, maar meestal was het doorbijten als ik de zoveelste ingestudeerde elevator pitch van een websitebouwer, boekhouder, designer of adviseur moest absorberen. Dan sloeg de netwerk-moeheid toe en vroeg ik mezelf af: is er geen betere manier om mijn tijd te besteden?
Waarom netwerkevents onvoldoende werken Een netwerkevent is specifiek bedoeld om te netwerken. Er zijn een of twee sprekers, de sponsor mag een woordje doen en er zijn hapjes en drankjes. Meestal worden deze evenementen opgezet door verenigingen, die netwerken tot doel hebben. Zij organiseren iedere week een gezamenlijk ontbijt, een vrijdagmiddagborrel in het nieuwe hippe café of maandelijks een bijeenkomst op de locatie van een sponsor.
Iedereen die afkomt op dit soort netwerkbijeenkomsten heeft eigenlijk hetzelfde doel: het verkopen van of reclame maken voor hun eigen handel. Kopers lopen er zelden rond. Dus de enige mogelijkheid die u heeft om zinvolle contacten op te doen, is te vragen of je gesprekspartners nog mensen kennen in hun eigen netwerk die zinvol voor je kunnen zijn. De meeste professionals zijn echter zuinig op hun eigen netwerk. Ze zullen je niet snel op basis van een prettig gesprek zomaar introduceren bij een goed contact uit hun netwerk. Daarbij hebben ze meer te verliezen dan te winnen. En vergeet niet: ze kwamen hier vooral om zelf contacten op te doen.
Basisregels netwerken Als commercieel trainer heb ik mij altijd, als ik een netwerkbijeenkomst bezocht, aan een aantal regels gehouden.
Netwerken is voor lange termijn, dus verwacht geen direct resultaat.
Richt u vooral op het verbinden van anderen, zodat u een sterkere netwerkschakel wordt.
Weet wie of wat u zoekt en wat u komt brengen.
Richt u in eerste instantie op de relatie, dus 'LSD' lekker door als de ander gepassioneerd over zijn bedrijf vertelt.
Als ik me strak aan deze regels hield, kwam ik altijd thuis met een paar visitekaartjes, die ik keurig opvolgde. Ik stuurde informatie, ideeën, tips en leads naar contacten die ik oprecht wilde helpen. Ik vroeg zelf naar potentiële introducties en heb daardoor veel contacten een keer apart kunnen uitnodigen voor een koffiegesprek. Ik heb in de loop van jaren op deze manier een breed netwerk opgebouwd en een aantal opdrachten binnengehaald. Dat heeft echter wel een investering van enkele duizenden uren gekost. De vraag is dan gerechtvaardigd: had ik mijn tijd niet beter kunnen besteden? Is al dat netwerken wel de moeite waard geweest?
Zes opties om uw tijd beter te besteden Ik wil u zes suggesties doen hoe u als salespersoon, zelfstandig ondernemer of inhoudelijk professional uw de tijd beter kunt besteden:
Vraag referrals aan klanten De makkelijkste en meest effectieve manier om aan nieuwe leads te komen is via uw bestaande klanten. Zonder al te veel terughoudendheid kunnen zij u introduceren bij relaties uit hun netwerk. Uw klant heeft immers goede ervaringen met uw product of dienst en heeft vertrouwen in u als persoon. U kunt er in algemene zin naar vragen: "Wie binnen uw netwerk zou u aanraden om eens te benaderen of contact mee op te nemen?" of concreet vragen: "U kent Jan de Vries van Uniek B.V. en ik wil graag eens met hem om de tafel. Kunt u mij daar eens introduceren?
Ga dubbel daten met een klant of netwerkcontact Ga met uw klanten of goede netwerkcontacten uit eten of nodig hen bijvoorbeeld uit voor een seminar of sportwedstrijd. Als u dat doet, maak er dan een 'dubbeldate' van. Vraag of zij iemand willen meenemen die u vast wel wilt ontmoeten en u doet dan hetzelfde. In het ideale geval scoren jullie beiden een veelbelovend prospect, die jullie anders nooit hadden ontmoet. Op zijn minst houdt u er een prettig netwerkcontact aan over.
Organiseer een eigen event Zo moeilijk is het niet. U boekt een zaaltje, afgesloten plek in een restaurant of gebruikt de faciliteiten van uw eigen bedrijf. U bedenkt een interessant zakelijk thema en nodigt een goede spreker uit. U kunt het ook meer casual houden en een wijnproeverij, golfclinic of kookworkshop organiseren. Vervolgens stuurt u uitnodigingen naar een aantal goede klanten en vraagt ze allemaal een introducé mee te nemen. Uiteraard is zo'n event niet bedoeld om uitgebreid uw eigen dienstverlening te gaan pitchen. U faciliteert voor uw klanten een prettig uitje en zorgt daarbij voor een ontspannen netwerkmogelijkheid voor alle aanwezigen. En dat allemaal door u georganiseerd.
Benader uw oude netwerk Een netwerk waaraan u heel makkelijk positieve connecties kunt overhouden is uw school-, studie- en oud-collega netwerk. Dat zijn collega's van bedrijven waar u eerder heeft gewerkt en uw klasgenoten van de lagere, middelbare en hogere school. Het is tegenwoordig een fluitje van een cent om ze op te sporen via Linkedin. Stuur ze een leuk berichtje, stel een keer een koffieafspraak voor en praat bij. In mijn ervaring zijn deze gesprekken niet alleen leuk maar ook erg nuttig. Ook hier geldt: als u alleen komt halen en niets brengen is er onvoldoende basis om gebruik te maken van elkaars netwerk.
Word zelf spreker Vanaf het moment dat ik besloot zelf spreker te worden bij netwerkbijeenkomsten steeg mijn commercieel netwerkresultaat spectaculair. Bij ieder netwerkevent dat ik bezocht, maakte ik een praatje met de voorzitter of organisator en vroeg of ze nog leuke sprekers zochten. Ik had een aantal workshops en lezingen gemaakt, waarvan ik wist dat ze een brede doelgroep aanspraken. Het voordeel van een lezing geven, is dat u een uur spreektijd heeft richting alle aanwezigen. Maak er alleen geen commerciële show van. Uw kundigheid blijkt vanzelf uit de kwaliteit van uw verhaal. Aan het einde komen alle potentieel geïnteresseerden vanzelf naar u toe en de rest heeft een goede indruk van u. Oh ja, doe het niet gratis. Als het niets kost is het ook niets waard. Ik hanteer altijd een speciaal laagtarief voor netwerkevents maar kom niet voor een fles wijn of bos bloemen.
Ga netwerken op andere plekken De beste netwerkgelegenheden zijn events, die niet worden georganiseerd met een zuiver netwerkdoel. Dat zijn seminars, sportevenementen, verenigingsdagen, open dagen, jubilea, festivals, borrels van klanten of leveranciersdagen. Hier komt u veel potentiële zakelijke contacten tegen zonder dat er een nadruk ligt om te moeten netwerken. Niemand is dan ook druk aan het pitchen of staat klaar met zijn visitekaartje in de hand. Wel is er tijd en ruimte om een leuk gesprek te voeren over elkaars business, vak of interesses. Vanuit zo'n ontspannen sfeer ontstaan vaak de beste contacten. Mocht u een zakelijke klik hebben, stel dan voor een kop koffie te drinken op een later tijdstip en verpruts niet het contactmoment door meteen zaken te willen doen.
Tijd voor meer resultaat Het is tijd om de knuppel in het hoenderhok te gooien: het bezoeken van netwerkevents levert meestal te weinig commercieel resultaat op. Het is niet zo, dat netwerkevents bezoeken helemaal niets oplevert. Als u rondvraagt zal u best succesverhalen horen. Dat zijn de lucky hits, de eendagsvliegen, de weinige krenten in een grote kom netwerkpap. Maar als tool voor business development levert het te weinig rendement op. Al die uren kunt u beter besteden aan activiteiten die meer opleveren. Veel succes!
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
