Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
5 Korte acquisitietips (Richard van Houten)
Het farming- en huntingprincipe (Yuri van der Sluis)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)

Verkopen met een “glazen bol”

Beleidsmakers die deals tekenen zoeken eerder een trusted advisor dan een verkoper. Hoe wordt u dat in hun ogen? Ontdek hier hoe u uw prospect de toekomst kan voorspellen.

Verkopen met een “glazen bol”
Met beslissingsnemers hebt u doorgaans als verkoper te maken want zij tekenen de deal. Zij beslissen over het budget. Zij kunnen Ja of Nee zeggen.
Zij liggen niet zo wakker van een operationeel probleem of ‘goedkoopst’ inkopen.
U kunt deze beleidsmakers zien als kapiteins van een schip die het schip op koers moeten houden van A naar bestemming B.
Sommigen gaan ook de koers uitstippelen: dit is de strategie bepalen. Waar willen we met onze organisatie naartoe? Eenmaal de bestemming is uitgetekend is er een management (stuurmannen) die het schip op koers houdt. Onderweg moeten er beslissingen genomen worden: om bestemming B aan te houden of misschien is er een koerswijziging nodig en gaan we naar B’ of B’’?

 
Het management neemt continu beslissingen om het schip op koers te houden of te wijzigen.

Bijsturen in de storm
Tijdens de reis worden deze kapiteins geconfronteerd met stormen en andere onverwachte gebeurtenissen. In business zijn deze stormen de economische, technologische en maatschappelijke veranderingen. Of het zijn de interne veranderingen: nieuwe aandeelhouders, overnames, nieuwe strategie, organisatieveranderingen, schaarste op de arbeidsmarkt, personeel dat wegloopt, etc. Deze kunnen verhinderen dat de bestemming (de winst-, strategische of maatschappelijke doelstellingen) niet bereikt worden. Dus deze veranderingen, klein of groot, vormen een risico. Ze brengen het groeien of overleven van de organisatie in gevaar.

Aangezien het hun verantwoordelijkheid is om het schip op koers te houden en met deze risico’s om te gaan moeten ze beslissingen nemen, dit betekent: ze moeten continu bijsturen. En precies daar liggen de kansen voor verkopers.

Glazen bol
Omdat de omgeving continu verandert hebt u leiders nodig die de stormen zien aankomen en dan vervolgens de juiste beslissingen nemen. Met andere woorden: van leiders wordt verwacht dat ze een glazen bol hebben. Alleen… die hebben ze niet!


Bent u als verkoper de glazen bol voor uw prospect?
Helpt u uw klant het schip op koers te houden?


Iedereen die kan helpen ontwikkelingen en veranderingen te voorspellen zal gehoor krijgen.
Daarom is er steeds een markt voor consultants, wonder-managers (visionairs), beursvoorspellers, astrologen, psychologische testen… Men legt maar al te graag zijn lot in handen van kaartleggers. Dat is al zo sinds het ontstaan van de mensheid en zal nooit veranderen.

AIDA
Iets anders wat al sinds ons ontstaan is verankerd in ons brein: alles wat de status quo bedreigt trekt aandacht. Het kan niet anders, ons brein pikt die bewegingen als vanzelf op.


Luister in dit verband ook nog eens naar dit audiofile over veranderingsblindheid.
(1 min 37 sec)


Deze kennis kunt u als verkoper zeer effectief inzetten. We gaan niet alleen de bedreiging van  de status quo benoemen (Awareness): we gaan van de status quo ook een concurrent maken (Interest en Desire), anders schiet de klant niet op (Action): AIDA.

Alternatief concurrentievlak / nieuwe concurrent
De kunst van AIDA is om een concurrentievlak te benoemen waardoor het hechten aan de status quo vanzelf gaat wankelen. U kunt dan de oplossing aanbieden. Idealiter is dat vlak een omstandigheid die objectief waarneembaar is. Er kan niet over gediscussieerd worden en men kan er niet omheen.

Neem bijvoorbeeld Facebook, dat werd al heel snel een concurrent om aandacht t.o.v. klassieke media. Een sociaal medium is een heel andere tak van sport, zo dacht men. Maar de aandacht, de tijd, kan maar één keer worden besteed. Veel communicatiebureau ’s zagen eind jaren 2000 de opkomst van sociale media niet aankomen. Heel traditionele bureaus liepen daardoor marktaandeel mis of verdwenen helemaal. Facebook is geen omroep of krant, maar toch werd het een geduchte concurrent. De focus bleek niet op het concurrentievlak ‘inhoud’ of ‘beleving’ te liggen, maar op het vlak ‘aandacht’.

In het algemeen geldt: U praat niet meer over uw oplossing maar over een resultaat waar uw prospect zich in kan herkennen. Een resultaat dat uw klant kan helpen om effectief te opereren op dit “nieuwe” concurrentievlak, dat u als verkoper …
… hetzij creëert: dit is het geval bij verkopen van innovaties of aan nieuwe marktsegmenten
… hetzij benoemt: dit is het geval in markten met gelijkaardige leveranciers.
Gemeenschappelijke visie
U creëert eerst een gemeenschappelijke visie over het alternatieve concurrentievlak, pas daarná verkoopt u de oplossing. Werk altijd in deze volgorde en niet omgekeerd, eerst uw oplossing gaan pitchen!

U schudt uw prospect wakker door het objectief feit te benoemen dat een risico voor hem vormt en ook een concurrent vormt in brede betekenis: schaarste, concurrentie om aandacht, klantengroepen die vandaag niet worden bereikt, schaarste aan goede kandidaten op de arbeidsmarkt, etc.

U laat de klant daarover nadenken en stelt vragen. Anders riskeert u dat de klant gaat ontkennen en niet open staat voor uw nieuwe technologie, inzichten en oplossingen waarmee u hem kunt helpen (denk aan het Facebook voorbeeld!).
Zo creëert u eerst een coöperatief proces. Het resultaat (= uw oplossing) volgt dan vrijwel vanzelf.

Twee voorbeelden
1 - U verkoopt geen websites, maar een middel om kandidaten aan te trekken, in contact te komen met investeerders/partners/klanten (concurrent om aandacht, bereiken van doelgroepen). Daar kunt u een verhaal omheen bouwen. Dus, als u websitetechnologie verkoopt:
  • ‘Uw klanten gaan vaak eerst online vergelijken en vervolgens offline shoppen … Is dat iets waar jullie al een strategie rond hebben opgebouwd … ?’ (opbouwen gemeenschappelijke visie: waar staan we nu?)
  • Voor u een oplossing beschrijft bevraagt u eerst hoe uw klant vandaag de status quo ervaart, bijv. : ‘Hoe komen klanten bij u terecht?’, ‘Hoe vinden ze u?’
Naar aanleiding van de antwoorden gaat u snel linken naar bovenstaande voorbeelden en uw oplossingen: omgaan met de concurrent om online aandacht.

2 - U verkoopt geen vleesvervangers, maar een middel om consumenten te benaderen in het segment ‘mensen die ecologische voeding belangrijk vinden’. Zij zijn het die nu andere producten kopen, de concurrentie zit op het vlak van het gebruik van bepaalde voeding of specifieke distributiekanalen. Dus, als u vleesvervangers verkoopt:
  • ‘Deze groep van consumenten is vandaag op zoek naar smaakvolle en eiwitrijke vleesvervangers: is dat een segment dat jullie vandaag al bewerken?’(opbouwen gemeenschappelijke visie en bewust maken van de concurrent in distributiekanalen en/of een groep consumenten die vandaag niet wordt bediend door uw klant)
  • Voor u een oplossing beschrijft, bevraagt u hoe uw klant vandaag de status quo ervaart, bijv.: ‘Hebben jullie ervaring met vleesvervangers? Wanneer hebben jullie toen besloten om dit in het assortiment op te nemen?’ of ‘Hebben jullie dat al overwogen?’
Naar aanleiding van de antwoorden maakt u van de status quo een concurrent: u bent dan een adviseur, u doet aan consultative oplossingenverkoop. U laat de klant eerst met antwoorden komen: zo hebt u niet alleen gelijk, zo krijgt u ook gelijk. U wordt een zogenaamde Trusted Advisor.

Conclusie
Organisaties veranderen liever niet. Pas als de groei of het overleven in gevaar komt zal men naar u luisteren. Kunt u uw aanbod of oplossing zodanig formuleren dat de klant u als een oplossing ervaart voor deze “nieuwe” gepercipieerde concurrent?
Indien u meer achterliggende informatie over deze aanpak wenst, download dan het gratis ebook 'Verkopen Van Innovaties'.

U mag altijd contact opnemen als u deze principes in uw verhaal en verkooptechnieken wilt inbouwen.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel