Vandaag spreken we met machines die de taal beter beheersen dan wijzelf, maar waarin we geen ziel meer herkennen. Hun woorden zijn beleefd, coherent tot je merkt dat er eigenlijk niets gezegd wordt. Hoe kan dat?
En kunnen we analoog als verkoper klanten anders 'prompten'. Kunnen we het AI model als metafoor gebruiken om onze communicatie anders/effectiever te doen?
Stotteren, verward zijnDenk bijv. eens aan de “Hugh Grant-paradox” (cf. de beroemde scène uit de film Four Weddings and a Funeral): de hoofdpersoon probeert zijn liefde te verwoorden aan de geliefde, maar raakt verstrikt in gestotter en verwarde herhalingen �" en juist dit falen om zijn liefdesverklaring op een perfecte manier over te brengen, getuigt van oprechtheid, authenticiteit. Er wordt meer gecommuniceerd dan wat wordt gezegd.
Authenticiteit/echtheid drukt zich uit via deze mislukkingen: als hij zijn liefde op een perfecte en vloeiende manier zou uitspreken, zou het overkomen als een robotachtige communicatie.
Het tijdperk van generatieve AI De machine schrijft mails, slogans, speeches, poëzie, recepten, sollicitatiebrieven en zelfs wetenschappelijke papers. En dat doet ze verbluffend goed. Zinnen zijn logisch, teksten zijn geordend, de boodschap is vaak scherp en begrijpelijk.
Maar het mist iets �" een gevoel van echtheid, een teken dat er een mens achter zit. AI heeft geen verlangen, geen innerlijk conflict. Ze hoeft niets te verbergen, en zegt daarom precies ... (niets).
Bewustzijn gestructureerd als taalIn de psychoanalyse stelt men dat het onbewuste “gestructureerd is als een taal” (Lacan, Žižek).
In deze visie is taal een systeem van verschuivingen en vervangingen, waarin nooit gezegd wordt wat men bedoelt, en waarin elk woord/teken/symbool verwijst naar een ander woord, zonder ooit een eindpunt te bereiken.
Een zin zegt nooit alleen wat ze zegt. Ze zegt ook wat ze had kunnen zeggen, maar niet deed. Er is dus altijd een leegte, een net niet ... En precies dat gemis (“the void”), dat ontbrekende is wat ons doet spreken.
AI heeft dat gemis niet. Het kent geen tekort, geen onbewuste, geen verlangen. En daardoor is ze zo … leeg, glad en daarom fake. Zoals bij de
Real Housewives: wellicht mooi, maar toch niet aantrekkelijk.
Hoe de leegte in taal werkt In die zin is het begrijpelijk dat AI ons zo vaak onbevredigd achterlaat. Ze zegt immers altijd precies wat ze zegt �" niet meer, maar ook niet minder. Ze zoekt niet. Ze twijfelt niet. Ze probeert niets te verwoorden waarvoor nog geen woord bestaat. En dus zegt ze, paradoxaal genoeg, niets.
Weer terug naar de stuntelende liefdesverklaring van Hugh Grant in
Four Weddings and a Funeral. Hij stamelt, herhaalt zichzelf, zoekt naar woorden en vindt ze niet. En precies daarom geloven we hem. Want wat hij probeert te zeggen, is groter dan wat hij kan zeggen. Hij faalt �" en dat falen is de waarheid van zijn spreken. Als hij zijn liefde vlekkeloos zou formuleren, zouden we ons bedrogen voelen. Alsof hij het uit een boekje heeft, een kunstje opvoert, een cursus heeft gevolgd. Zoiets voelen jouw klanten ook.
Bijvoorbeeld: “authenticiteit”Het is een marketingbegrip dat sinds de jaren 90 met de inflatie van de echtheid kampt. Elk merk wil ‘authentiek’ zijn, maar niemand weet wat dat betekent (het is een 'leeg' begrip). In de praktijk betekent het meestal: spreken alsof je niet verkoopt terwijl je verkoopt. De beste marketeers weten dat. En toch worden veel AI-gegenereerde pitches ontworpen om net het tegenovergestelde te doen: vlot, overtuigend, professioneel, zonder foutjes �" en dus zonder overtuigingskracht.
Wat betekent dit voor verkopersMoeten we dan opzettelijk fouten maken om geloofwaardig over te komen? Moet de AI zichzelf leren hakkelen? Nee, er is wel een subtiel verschil tussen vloeiendheid en waarachtigheid. Wie echt spreekt, laat sporen van zoeken na: een zin die niet helemaal klopt, een gedachte die kantelt, een woord dat tekortschiet. Juist daarin leeft het verschil tussen communiceren en 'getuigen': wie communiceert wil een boodschap overbrengen, wie getuigt laat zien dat hij geraakt is door iets dat groter is dan hemzelf.
In die zin is het raadzaam om AI-gegenereerde teksten niet simpelweg glad te strijken, maar juist strategisch te breken.
Stel af en toe een vraag zonder antwoord. Durf iets op het spel te zetten. Laat een gedachte onvoltooid. Niet omdat dat esthetisch mooier is, maar omdat het menselijker is. En omdat het misschien �" hoe paradoxaal ook �" meer overtuigt.
De mens is een wezen dat praat omdat hij iets niet kan zeggen.
De machine praat omdat hij alles kan zeggen, maar niets hoeft te menen.
Voorbeeld 2Je verkoopt SaaS-diensten, een B2B platform voor projectmanagement / CRM.
Laat een gedachte onvoltooid (creëer nieuwsgierigheid):
"U kunt alle processen perfect documenteren, automatiseren en opvolgen. Maar als uw team het niet voelt, wat dan ..."
Gebruik dit in contentmarketing (bijvoorbeeld een blog of video-interview) om aan te geven dat SaaS niet alleen technisch is, maar ook cultureel gedragen moet worden. De onvoltooide zin zet de lezer aan tot reflectie: wat dan? Inertie? Rebellie? Je maakt ruimte voor je "menselijke" toegevoegde waarde als consultant of implementatiepartner.
Tot slotPraten zonder zoeken is geen spreken, laat staan verkopen. Als professional in sales of marketing hoef je dus niet bang te zijn voor een hapering, een pauze.
De vraag is niet wat je kunt zeggen �" maar wat je durft te laten horen.
Of nog beter: hoe laat je je klant zelf aan het woord en aan verandering denken? Hoe kun jij je klant horen? Zie hoger (voorbeelden). Dit is waar verkopen om draait en waar jij het verschil kunt blijven maken.
Bekijk
meer uitleg over hoe wij B2B-bedrijven positioneren bij prospects; ook aan start-ups zonder klanten heeft deze aanpak de boost gegeven om levensvatbaar te worden.
