Social selling wordt met het jaar belangrijker. Waar liggen uw mogelijkheden en wat is daar voor nodig? Advies en tips over de ontwikkelingen die dit jaar gaat brengen.
Als u nog steeds denkt dat LinkedIn een online visitekaartje is of een veredelde vacaturebank, dan heeft u het mis. Steeds meer mensen adopteren LinkedIn in hun dagelijkse werken, ook om leads voor verkoop te genereren. Toch krijg ik nog steeds vragen over de toekomst van LinkedIn en hoe dit sociale medium optimaal te benutten. Daarom heb ik de 5 grootste kansen voor 2017 als een serie voorspellingen voor u uitgewerkt en van tips voorzien.
1. Niche kiezen wordt sleutel tot succes Iedereen weet dat contentmarketing zeer belangrijk is om gevonden te worden en om uw doelgroep te bereiken. Er wordt dan ook zeer veel content gecreëerd. Waar velen in 2015 nog blogs schreven over algemene onderwerpen zoals bijvoorbeeld 'webdesigner leiden' zagen we in 2016 dat de onderwerpen specifieker werden, zoals 'responsive website laten maken'. Naar verwachting zullen ondernemers en marketeers in 2017 nog meer gaan schrijven over de specifieke problemen van doelgroepen en hun oplossingen. Bijvoorbeeld: 'Vermijd deze 7 valkuilen bij het implementeren van CRM(software) voor uw bedrijf.'
Als u gerichte content deelt over dergelijke specifieke onderwerpen zult u sneller opvallen bij uw doelgroep. Men ziet u als NICHE-EXPERT. De koper en zijn kopersreis (buyerjourney) richten zich op meer specifiekere problemen. Dit betekent dus dat u keuzes zult moeten maken voor maximaal twee of drie doelgroepen. Doet u dit niet zult u terrein gaan verliezen in 2017.
TIP Schrijf alle problemen en issues op van uw ideale doelgroep. Kent u die (nog)niet, dan zult u opnieuw onderzoek moeten verrichten.
2. Klantgerichte profielen worden de norm We begrijpen steeds beter dat we via ons netwerk de juiste mensen kunnen vinden die onze specifieke problemen kunnen oplossen. In het koopproces wordt steeds meer gebruik gemaakt van social media kanalen. Dit zet door in 2017. Alles zal efficiënter worden, dus we zoeken ook binnen ons eigen netwerk.
Uw LinkedIn profiel is er dan ook niet voor u, maar voor uw IDEALE doelgroep! Bekijk het verschil tussen deze twee profielen eens. Wat valt u op?
Profiel 1.
Profiel 2.
Beide heren zijn eigenaar van een administratiekantoor, maar het tweede profiel geeft specifiekere informatie over wat deze persoon bijdraagt. Dit maakt zijn profiel interessanter om verder te gaan bekijken.
TIP Maak de titel van uw profiel (onder uw naam) zo specifiek mogelijk als u met deze benadering begint. Start bijvoorbeeld met 'Ik help...' of 'Ik begeleid…' Zorg daarnaast dat uw profiel zich volledig richt op uw ideale klant, inclusief een duidelijke samenvatting.
U laat zien dat u de expert bent wanneer u blogt over de issues en problemen van uw ideale klant, want bezoekers kunnen bij het bekijken van uw profiel direct uw berichten en bijdrages zien:
TIP Het 'Posts' gedeelte is uitermate goed voor het proces waarbij u zich als klantgerichte verkoper profileert met uw expertise. U zult sneller gezien worden als de expert en bovendien maakt u een grote kans dat uw blogs beter gelezen en meer gedeeld worden. Zo zoekt en vindt u het engagement en de verbinding bij uw ideale doelgroep. Start hier dus vandaag nog mee!
3. Verbinden op LinkedIn wordt persoonlijker en specifieker Als uw profiel specifieker is zult u meer gerichte volgers aan u binden en zal uw gedeelde informatie persoonlijker aankomen. Ook in 2017 zullen we meer en meer gaan zien dat iedereen die zich bezighoudt met sales – zoals accountmanagers, marketeers, professionals, et cetera – hun netwerk verder zullen optimaliseren met mensen uit relevante doelgroepen. Hiermee trekt u automatisch meer mensen uit diezelfde doelgroep(en) aan.
Deze binnen uw netwerk gecreëerde doelgroep kunt u vervolgens nog eens persoonlijk en gericht inspireren op het gebied van een specifiek onderwerp. Daarmee zult u uiteindelijk sneller de gewenste ROI behalen.
TIP Creëer content die specifiek en gepersonaliseerd is en zorg dat dit ook direct duidelijk is in koppen en teasers.
4. Van lead naar sales wordt nog lastiger in 2017 Dit punt lijkt niet echt een kans maar is wel zeer belangrijk om mee te nemen. Als u zich bezighoudt met sales zult u uw account zeer goed moeten inzetten om het engagement van uw ideale doelgroep op te zoeken. U zult moeten laten zien dat u de expert bent. Ja, ook u als accountmanager in B2B! Als u zich hier terdege van bewust bent kunt u er zeker beter van worden.
Hier een kort stappenplan voor iedereen die een start wilt maken met sales en marketing via LinkedIn in 2017:
Stap 1. Optimaliseer uw profiel naar expertstatus Stap 2. Deel gerichte content met de ideale doelgroep Stap 3. Engage/connect met diegene die uw content leest, deelt etc... Stap 4. Bied hulp, engage en meer, personaliseer (ga niet verkopen!) Stap 5. Bied laagdrempelige opties en inventariseer problemen/issues Stap 6. Haal ze van LinkedIn af en treed in gesprek
Met het laatste punt bedoel ik dat LinkedIn perfect is voor leadgeneratie maar om echt business te doen en er een saleswaardige lead van te maken, werkt het beter om elkaar te zien, face to face of via skype. Zaken doen blijft persoonlijk.
5. Accountmanagers zullen hun persoonlijke LinkedIn profiel beschikbaar gaan stellen aan hun organisatie No way... zullen veel accountmanagers direct denken. Vaak zien ze hun LinkedIn profiel nog steeds als eigen visitekaartje. Dit is zonde, omdat hier een fantastische manier ligt voor leadgeneratie. Als iedereen binnen de organisatie zich verbonden voelt met de content zullen er meer leadkansen ontstaan. Salesteams zullen meer verantwoordelijk worden voor marketing dan ooit tevoren.
We zien met name buiten Europa al dat marketingafdelingen content maken (video's, blogposts, infographics en slideshares) voor de salesafdeling. Deze wordt na goedkeuring op het profiel geplaatst van de accountmanager en gedeeld in het netwerk. Leads worden opgevolgd en omzet volgt na het volgen van een strak proces.
Hier zitten ook voordelen aan voor de accountmanagers:
U wordt met zulke sterke content al snel gezien als de expert op het gebied waarop u zich bevindt. Dit maakt uw profiel zeer overtuigend.
Professionals, coaches en experts posten al blogs en content. Hiermee vergaren zij leads, dus waarom u niet? U hoeft hier niet zelf de expert in te zijn. Bovendien zal het bij sollicitaties als een pre ervaren worden wanneer uw account er professioneel en klantgericht uitziet.
Conclusie Dat zijn ze, de grootste kansen op het gebied van social selling via LinkedIn voor 2017. Pas het advies en de tips toe en u zal:
Meer profielbezoeken krijgen
Autoriteit/expert worden voor uw doelgroep
Ideale doelgroep leads ontvangen
SSI-Index verhogen op LinkedIn
Meer omzet en sales mogelijkheden binnen halen
Social Selling neemt juist nu met name sterk toe in de B2B sector. In de regel zijn zo'n 30 minuten per dag het meest effectief voor gebruikers die social selling gebruiken voor leadgeneratie. Wilt u weten wat uw persoonlijke strategie zou kunnen zijn op LinkedIn? Laat het mij weten in de comments of neem contact met mij op via LinkedIn.
Succes!
Massimo Gagliotti
Massimo Gagliotti is Social Selling expert. Eigenaar van EenSuccesvolBedrijf.nl. Hij helpt marketingmanagers, professionals en brandmanagers om via social selling Roadmap de nieuwe manier van verkopen te ontdekken. Hij heeft tevens een nieuw programma “de 100 dagen sprint” gemaakt die ervoor zorgt dat je via de “Roadmap” een continue stroom van klanten krijgt.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
