Beste Toine,
Prachtig samengevat! in mijn werk als coach van verkopers en (startende) ZZPer kom ik iedere tegenwerping die je noemt ook tegen. Goed om te zien dat er meer mensen zijn die zien dat het bij succesvol verkopen om die mens gaat, compleet met zijn kwaliteiten EN zijn belemmeringen!
Dank voor je artikel!
Sander

Beste Toine.
Interessant artikel. Ik ben ervan overtuigd, dat mindset het uiteindelijk wint van skills. De verkoper die gelooft dat prospects niet zitten te wachten op zijn telefoontje, zal zijn vaardigheden niet optimaal inzetten, hoe goed deze ook ontwikkeld kunnen zijn.

Echter, het gaat mij iets te snel door de bocht om als oplossing het gesprek met zichzelf aan te gaan over wat jij de handremgedachte noemt. Soms kan dat inderdaad werken. Overtuigingen kunnen echter ook jarenlang ingesleten en steeds opnieuw bevestigd zijn. Het kan zelfs zo zijn, dat de overtuigingen zich hebben vastgezet op identiteitsniveau: 'ik BEN nu eenmaal zo'.

Het gesprek met jezelf aangaan (als je daartoe al noodzaak ziet, wat zelden het geval is als het onderdeel van de identiteit is geworden) of anderen die je vertellen dat je het ook anders kunt zien, bieden dan meestal geen soelaas. Je schijft 'u weet dat het niet waar is' en daarin zit m.i. de misvatting: voor de persoon die deze rotsvast verankerde overtuiging heeft, is het namelijk wel waar. En helaas staat perceptie gelijk aan realiteit. Ons brein heeft nu eenmaal de gewoonte om bewijzen te vinden voor wat we geloven; al het overige wordt weggefilterd.

In een dergelijke situatie is coaching op overtuigings- of identiteitsniveau (dus niet op vaardigheidsniveau) beter passend. Overtuigingen die zich eens gevormd hebben, kunnen immers ook worden veranderd. Meestal hebben we daarvoor externe hulp nodig.

Daarnaast blijkt uit DNA onderzoek wel degelijk dat mensen een voorkeur hebben voor een hunters of farmers rol, althans wanneer zij kiezen voor een commerciële functie. Hunters blijken meer dopamine-receptoren te hebben (kortstondige beloning), waar farmers meer oxytocine-receptoren ontwikkeld hebben (de langdurige relatie). Betekent dit dat een farmer geen hunter kan worden? Zeker wel, alleen het zal meer moeite en zelfdiscipline kosten.

Vroeger was ik van mening dat prospectie nu eenmaal bij de job hoort, dus niet zeuren. Nu geloof ik dat het beter is om een betere selectie aan de poort te houden en met name de oudere verkoper die een kei is in farming, te helpen meer uit de bestaande relaties te halen in plaats van hem om te willen vormen tot een hunter.

Het gevolg van dat laatste kan zijn dat iemand een dusdanig grote stap buiten de comfortzone moet doen, dat stress en ziekteverzuim ontstaan.

Beste Toine,

Dank voor dit goede stuk. Ik heb echter een opmerking over het stellen van je doel. Het komt in mijn praktijk nogal eens voor dat verkopers te veel focussen op het doel van bijvoorbeeld een afspraak waardoor de andere zintuigen zoals luisteren en doorvragen om goed te kunnen kwalificeren en echte interesse tonen weggedrukt worden. Men komt dan al snel drammerig over , creëert zelf de nodige weerstanden en vergeet dat hoe meer informatie men krijgt je ook de mogelijkheid geeft te kwalificeren en te beoordelen of het überhaupt zinvol is om een afspraak te maken. De tijd van de verkoper is ook kostbaar en een ritje naar Groningen of Terneuzen is misschien wel leuk maar vervelend als het tot niets leidt.

Hallo Wim,

dank voor je uitgebreide reactie. Leuk.
Daar waar je struikelt is ook de oplossing. Als mensen denken: 'Ik ben nou eenmaal zo' zetten ze hun ontwikkeling op de handrem. Dat doen ze wel onbewust, daar heb je een punt, maar in de praktijk merk ik toch dat er op de achtergrond best wel weten dat ze alibi's hanteren.

Wat mij betreft staat perceptie niet gelijk aan realiteit. Als je dat als uitgangspunt gebruikt zou iedereen in therapie moeten om zich te ontwikkelen. Je kunt mensen daarvan bewust maken wat dit betekent voor de gewenste verandering. Dit is niet met het aanleren van vaardigheden op te lossen, maar met het bewust maken van de routinematige denkpatronen en wat die patronen voor gevolg hebben voor het resultaat.

Dit is zelfs te doen voor mensen die minder dopamine receptoren hebben. Als hunten bij je job hoort, leer de mensen dan van hun onbewuste belemmeringen afkomen waarom ze het niet doen. Dan kunnen ze die kennis ook inzetten op andere gebieden die ze aan te pakken hebben.

Beste Toine.

Dank je wel dat je de moeite neemt op mijn reactie terug te komen.

Volgens mij zijn wij het in hoofdlijnen eens. Als ik stel dat perceptie gelijkstaat aan realiteit, bedoel ik daarmee, dat er niet 1 waarheid is, maar zo'n 7 miljard verschillende waarheden. Elk mens ervaart zijn/haar eigen realiteit, gebaseerd op de eigen overtuigingen, ervaringen, normen en waarden (= perceptie).

Er is geen realiteit, slechts individuele perceptie van realiteit. Wij nemen de wereld om ons heen immers waar door onze filters. Onze verschillende reacties op bovenstaande, is daarvan een mooi voorbeeld...

Zolang iemand daarvan geen last heeft, is therapie (ik zou eerder kiezen voor coaching) niet aan de orde.

Ook ik geloof dat mensen met minder dopamine receptoren, hunters kunnen worden, het zal hen alleen meer moeite kosten, dan de mensen die meer gevoelig zijn voor dopamine.

Overtuigingen veranderen in mijn ervaring niet zomaar door mensen te wijzen op het belemmerende karakter ervan. Dat roept in de meeste gevallen eerder rechtvaardiging op.
Vertel een verkoper die gelooft dat telefonische acquisitie niet werkt, dat het wel werkt en dat hij zich omzet onthoudt, dan zul je eerder argumenten en rechtvaardigingen ontmoeten, dan dat hij zegt: 'wauw, dankjewel voor dit inzicht, ik ga vanaf nu mijn overtuigingen bijstellen.'

Immers de overtuigingen dragen bij aan de realiteit die de persoon ervaart. En voor wat we geloven, vinden we nu eenmaal altijd bewijs. Ons onderbewuste brein wil niets liever dan zorgen dat het gelijk heeft. Generaliseren, vervormen en weglaten zijn daarbij uiterst krachtige filtermechanismen.

Overtuigingen veranderen evenmin door meer vaardigheden toe te voegen. Wel kunnen overtuigingen (soms razendsnel) omgezet worden door gerichte coaching. Dat is m.i. echter niet iets voor in een groepstraining, wel voor in een individuele sessie.

Nog even reageren.

Ja Wim, we delen veel inzichten. ik wil nog twee zaken toevoegen. De ideeën die ik uitwerk, zijn alleen maar succesvol toe te passen als de, zeg maar trainee, absoluut van plan is om te ontwikkelen. het tweede punt is een reactie op jouw onderstaande alinea:

'Immers de overtuigingen dragen bij aan de realiteit die de persoon ervaart. En voor wat we geloven, vinden we nu eenmaal altijd bewijs. Ons onderbewuste brein wil niets liever dan zorgen dat het gelijk heeft. Generaliseren, vervormen en weglaten zijn daarbij uiterst krachtige filtermechanismen'.

Dat ben ik met je eens en omdat dit zo is, helpt bewustwording van dit mechanisme, goed bij het aanpakken ervan. Mits wordt voldaan aan 'het willen'

Toine

Dag Toine,

Goed artikel, leuk om te lezen. Ik zou het graag willen gebruiken voor mijn studie Commerciële Economie. Voor een juiste bronvermelding vroeg ik mij af wanneer dit artikel gepubliceerd is?

Met vriendelijke groet,

Bart

Hi Bart,
dat is begin 2017 geweest.

succes met je studie. als je informatie nodig hebt kan je me altijd bellen.

Toine Simons
0653 96 13 25

Prima stuk, heel herkenbaar, ik gebruik dit allemaal al veel in mijn trainingen.
Heel sterk vind ik de vraag “ wanneer kunnen we afspreken “

Hunting is het gebied waar de mannen van de jongens zich onderscheiden als het om sales gaat. Goed neergezet door Toine.

Herkenbaar als je veel met verkoop profs omgaat. Elke prof die het even tegenxit heeft momenten dat hij denkt er niet voor in de wieg te zijn gelegd. Iedereen is hunter gelukkig. Fijne jacht!