Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)

Wat zijn de geheimen van uw klant?

Begrijpt u soms helemaal niets van de beslissingen van uw klant? Pas dan op voor een verborgen agenda.

Wat zijn de geheimen van uw klant?

Als ik aan mijn vrouw vraag: 'Zullen we samen naar stad gaan vanmiddag…' en ze reageert niet direct of antwoordt niet op mijn vraag dan weet u dat er een verborgen agenda is. Die kan heel onschuldig zijn, bijvoorbeeld: ze had eigenlijk willen afspreken met een vriendin en wacht nog op bevestiging of dit doorgaat.


Heeft uw klant geheime drijfveren?

Als ik aan mijn vrouw vraag : 'Zullen we naar stad gaan om voor jou cadeautjes en schoenen te kopen…' en ze reageert dan nog niet? Ja dan weet u dat er een "zware" hidden (onuitgesproken) agenda is … ;-)
Er klopt iets niet (al had ik in dit geval wellicht ook een verborgen agenda voor mijn vrouw?!).

Definitie verborgen agenda
Logisch = zoals we naar gewoonte of rationeel zouden verwachten.
Wanneer gedrag niet logisch is, is er sprake van een verborgen agenda.
De achterliggende drijfveren zijn vaak krachtig en vertragen of versnellen de deal en de closing.


Een praktijkvoorbeeld
De klant krijgt het bewijs dat uw oplossing 10% bespaart, maar kiest uiteindelijk voor een oplossing die maar 5% bespaart: dan is er geen logisch gedrag en dus een verborgen agenda.
Deze kan zijn: 'We willen de relatie met huidige leverancier niet opblazen.'
Of: 'Ik heb geen goed gevoel bij deze verkoper.'
Of: 'We kunnen niet tegen de verandering en ons persoonlijk onbehagen weegt niet op tegen de besparing.'

Verborgen agenda's herkennen aan klantgedrag
  • Er wordt druk uitgeoefend: bijvoorbeeld de klant dringt aan op een gesprek met de verkoper maar de redenen voor het gesprek worden niet duidelijk
  • Aarzelen, uitstellen van beslissingen
  • Dominant worden tijdens het gesprek, de discussie in bepaalde richting duwen
  • Moeilijk bereikbaar worden
  • Niet willen luisteren, geen openheid (dit duidt vrijwel altijd op verborgen agenda's)
  • Meer vragen dan geven: de verkoper eerst (te veel) laten komen
  • 'Ja maar, …'


Copyright © 2010-2014, René Knecht


Veel voorkomende verborgen agenda's (
B-to-B verkoop)
  • Gezien willen worden als de leider, visionair (wat is de mission statement van het bedrijf?, wat zeggen de newsitems op de website?, hoe profileert het management zich in de media?)
  • Verboden of geheime 'liefdes'
  • Gehecht aan de mening van echtgenoten, partners (onder de plak zitten; wie heeft er thuis de broek aan?)
  • Wraakzucht: vroegere werkgevers, concurrenten, etc.
  • Promotie zoeken
  • Verslavingen onderhouden
  • Baanbehoud
  • Machtsspelletjes: macht behouden, territoriumdrang, een knooppunt zijn van informatie, etc.
  • Willen voldoen aan de wensen van een topfiguur (wie zijn de leiders en wie zijn de luitenants; is er een verdeel en heers cultuur?)
  • Gezien willen worden als autoriteit, expert, zorgzame baas, ethisch manager, etc.
  • Geen gezichtsverlies willen leiden, gericht op prestige, ego, status
  • Consequent willen zijn of overkomen (vermijd dat de klant te strakke standpunten gaat innemen waar deze zich dan aan vast zal willen houden).

Alles weten hoeft niet
Moeten we deze verborgen geheimen en drijfveren dan allemaal herkennen om te kunnen verkopen?
Nee - dat is een misverstand. De klant zal sommige van zijn drijfveren zelf wellicht niet eens herkennen, maar ze wel bewust of onbewust incalculeren bij zijn aankoopbeslissing.
Wij kunnen daar alleen maar bij helpen en daarvoor dient onder andere de eerder op deze site besproken 'procesgerichte vraagstelling'. De verborgen agenda's worden meestal niet verbaal geuit en we kunnen nooit de innerlijke wereld van de klant voor onszelf bloot leggen. Dat is een illusie, we zijn doorgaans niet helderziend.

Helpen aankopen

We kunnen verborgen agenda's wel 'helder' waarnemen.
In deze zienswijze is verkopen: de klant de beslissing laten nemen, of helpen aankopen. De klant neemt dus zelf de beslissing en houdt hierbij rekening met zijn persoonlijke drijfveren. Deze drijfveren zijn vaak ook verborgen voor de klant zelf.
Tips:
  • U krijgt wel beter zicht op de verborgen agenda's door u vanaf het begin van het verkoopgesprek 100% te focussen op de klant. Dat komt omdat dan uw eigen vooroordelen nog niet krachtig zijn. U gaat dan helderder en intuïtiever waarnemen.
  • U kunt zich ook focussen op het besluitvormingsproces bij de klant. In de antwoorden van de klant op procesgerichte vragen komt vaak "gevoelige" informatie naar boven die anders niet naar boven zou zijn gekomen.

Tweede praktijkvoorbeeld
Ik was ooit in een ver gevorderd stadium met een prospect. We waren op weg naar de eindbeslissing, die een logische stap was, maar toch voelde ik de aarzeling.
Dus ik vroeg: 'Wat kan ons er nog van weerhouden om een volgende stap te zetten?'
Stilte, dan antwoord: 'Dat weet ik eigenlijk niet… Ik kan het eigenlijk niet zeggen…'
De agenda was verborgen ook voor de klant zelf (op dat moment), maar hij was er wel.
Een week later (na veel uitstel telefoontjes, waarschijnlijk omdat ik pushte…) kreeg ik een eerlijk antwoord dat achteraf gezien heel logisch was, maar op dat eerdere moment zelfs niet duidelijk voor de klant zelf.
Resultaat: de relatie werd bewaard en de prospect is later toch klant geworden.

Dit is de typische onvoorspelbaarheid van verkoopprocessen, die vaak gunstig in uw voordeel uitvalt.

Besluit

Verborgen drijfveren, hidden agenda's zijn vaak een mysterie voor de verkoper, maar ook voor de klant zelf. De klant heeft lang niet altijd zicht op zijn onbewuste koopmotieven. Als verkoper kan u de klant wel leiden door zijn beslissingen. Daarvoor dient een procesgerichte vraagstelling. Verkopen is in de eerste plaats de klant aan zichzelf laten verkopen. Hij moet zichzelf overtuigen.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(61 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ronald Hensen

Vol verwachting door de titel begon ik het artikel te lezen. Wat een slap artikel. Alleen maar de vaststelling dat mensen een verborgen agenda hebben en een aantal 'open-deur-herken-redenen'. Geen enkele oplossing suggestie of methodiek hoe je (eventueel) achter de verborgen agenda kan komen.

Los van enige herkenning in Ronald Hensens opmerkingen ervaar ik dit artikel als nuttig.

René, je geeft een overzicht van 'voorbeeldmogelijkheden' en prikkelt om de communicatie zo open en eerlijk mogelijk te houden.

Dit beschouw ik als een waardevolle pleidooi voor oprechte communicatie.
Want als één partij zo stevig en ondubbelzinnig communiceert, nodigt hij de andere partij uit om ook zo te zijn.
Dit houdt tevens het NOEMEN van mogelijke verborgen agenda's in!

Een kritische noot: je artikel zou makkelijker lezen als het foutloos geredigeerd was, zonder onnodige spaties en met consequente, correcte interpunctie.

INKOPER

Ik vind het jammer dat Rene de prospect/inkoper in zijn uitleg omschrijft als een schizofrene, weinig wetende, besluitloze drempel die bij de hand genomen moet worden om de deal te sluiten.
Als inkoper zijnde voel ik me wel een beetje ondergewaardeerd maar misschien onderschat Rene de kunde en kennis van de klant. Het valt moeilijk te accepteren dat jouw product of dienst gewoon niet goed genoeg is ...
Ja, wij inkopers hebben (af en toe) een verborgen agenda. Het is niet etisch om deze bloot te leggen want dan ga je informatie verstrekken die de andere partij direct benadeelt. Je wordt niet uitgenodigt om achter mijn motieven te vissen maar om je product of dienst te verkopen. Rene verliest zijn product of dienst uit het oog door verkoopsystemen te ontwikkelen. Een slechte dienst kun je ook verkopen maar het blijft tenslotte een slechte dienst. In het laatste geval zal je inderdaad je best moeten doen.

Over verborgen agenda's gesproken... nu staat hier een reactie van iemand die anoniem wil blijven en toch op René wil schieten!

Resultaat? De geloofwaardigheid van de inzender en de waarde van zijn opmerkingen dalen tot nihil.

De schrijnende taalfouten bevestigen het lage niveau van deze INKOPER.

Bedankt voor reacties ;-) : reactie is interactie (kritische klanten worden daarom goede klanten...)

- @Ronald: "je hoeft niet de verborgen agenda's te kennen" is waar ik toe wilde komen in het artikel: de klant moet het aan zichzelf verkocht krijgen en daarvoor dient de procesgerichte vraagstelling. Meer info over dit soort vragen vind je in andere artikels ook op deze site.

Het bijkomend effect van deze vragen is dat hidden agenda's kunnen naar boven komen, maar dat hoeft niet. Wij zijn niet de psycho-analyticus van de klant. We begeleiden de klant bij de aankoopbeslissing.

- @Inkoper: Voor mij is verkopen een interactie aangaan met de klant. In die wisselwerking kan verandering ontstaan. Dus ik geloof niet in pitchen. In commodity markten gebeurt dit vaak en de reden is dat inkopers controle willen over het aankoopproces. Gelijk hebben jullie. Echter voor de verkoper is dit niet effectief omdat je dan alleen verkoopt aan klanten die al weten wat ze willen (sell on specs) . Ook kunnen de inderdaad verborgen motieven dan niet naar boven komen. En dat is natuurlijk wat we als verkoper graag willen. Anders kun je net zo goed via internet alles verkopen/inkopen. Hoe kan de verkoper dan nog waarde of een oplossing verkopen? Waarde ontstaat in de interactie en de openheid die daaruit ontstaat.

- @David: bedankt voor je opmerkingen.

PS: via websitelink onder mijn naam kun je een anonieme gratis scan doen: 'Verkopen in concurrentiële markten' die mogelijks een en ander verduidelijkt.

grts, Rene

INKOPER

@David: het spijt me dat ik (qua taal) na 5 jaar in NL te wonen niet op het niveau ben dat voor u aanvaardbaar is. In mijn branche wordt voornamelijk Engels en Duits gesproken waardoor mijn Nederlands nog niet optimaal genoeg is. Maar u reageert op mijn reactie dus u begrijpt me en daar gaat het uiteindelijk om.
Ik moet ook toegeven dat ik (oprecht) uw manier van schrijven bewonder aangezien ik nog niet zover ben.
Betreffend de anonimiteit. U kunt het zien als een verborgen agenda. Een aantal personen die hier regelmatig een reactie achterlaten maken deel uit van mijn vendor kring. Ik probeer allen informatie te verzamelen om de persoonlijke interactie te verbeteren. Gezien uw professie kan ik concluderen dat u uw organisatie via deze website promoot. Immers,het wemelt hier van potentiële klanten. Iemand uit mijn vak hoort daar niet bij waardoor ik uw mening wel begrijp.
Mijn niveau wordt gelukkig niet bepaald door uw vooroordeel.

@Rene: Jouw reactie is duidelijker dan de bovenstaande tekst. Ik herken de ruis in de communicatie. Persoonlijk kan ik me niet identificeren met het vermelde klantprofiel wat resulteert in deze digitale interactie.
Dat is ook goed zo! Ik zie het als een leermoment en wil ook iets terug doen door handvatten aan te reiken die u misschien verder kunnen helpen.
* In ons vak zijn er helaas genoeg personen die een afspraak niet durven te weigeren, resultaat = geen deal omdat er intern geen aanleiding is om iets te veranderen.
* Wij worden (ook) getraind om zo min mogelijk informatie te verstrekken. Met elke nieuwe informatie wordt het speelveld kleiner.
* Probeer jouw business in de Kraljic Matrix te plaatsten = op basis van deze indeling bepaal ik persoonlijk mijn onderhandelingsstrategie => meegaand of leidend.
* Ik zie (bijvoorbeeld) uw expertise als iets dat we niet in huis hebben, in dat geval krijgt u alleen een functionele specificatie waaraan u moet voldoen en de invulling wordt aan u overgelaten, resultaat = ik krijg een meerwaarde voor mijn geld en u kunt uw expertise over een heel breed veld gebruiken om de beste oplossing te bedenken.

Het mag duidelijk zijn dat de controle over het aankoopproces cruciaal is. Al bent u leidend tijdens het aankoopproces, men moet de controle over het aankoopproces bewaren. Impulsieve beslissingen zijn geen goede fundering voor een langdurige relatie.

Groet,
Inkoper

Dank je, INKOPER, voor het eenvoudige feit dat je met weloverwogen stellingen opnieuw reageert.
Je bent duidelijk.
En met deze duidelijkheid ben ik nu tevreden.
Ik voel er weinig voor om in verdere detail te reageren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel