Er zijn drie zaken waar u zich voor de volle 100% aan moet binden, maar dan gaat de deur naar verkoopsucces ook gegarandeerd voor u open.
Als er één boek over sales is, dat ik u kan aanraden, dan is het" The ultimate salesmachine" van Chet Holmes. Hierin staan drie keuzes die accountmanagers en verkopers kunnen maken, om uit te groeien tot de beste van hun bedrijf. Die drie keuzes zijn:
Wanneer u deze drie keuzes consequent doorvoert, zult u veel meer succes oogsten en uzelf voorbereiden op een tactiek die in salesmanagement zeer belangrijk wordt: focus en wordt succesvol.
Hieronder volgt een beschrijving van de drie keuzes in een notendop.
Kies voor een Top 100 van bedrijven Welke bedrijven zijn zo interessant voor u, dat u bereid bent daar uw kostbare tijd aan te besteden? Tijd is namelijk uw meest schaarse goed. Veel verkopers zien dat hun tijd opgeslokt wordt door allerlei bedrijven die eigenlijk helemaal niet interessant voor ze zijn. Die tijd kunnen ze vervolgens niet besteden aan de belangrijke, waardevolle klanten . Stel daarom een lijst met 'Top 100 bedrijven' samen waar u zich in 2015 op wilt focussen. Let daarbij op:
branche
omvang bedrijf
de product(-en) die ze af kunnen nemen
de omzet die ze zouden kunnen doen?
Hoe komt u aan die lijst? Gewoon doen! Ga zitten en gebruik uw gezonde verstand; kijk in het CRM systeem, lees de vakbladen, google op termen �" hoe dan ook, zorg dat het u lukt! Het is de basis voor succes. Bij het samenstellen van die lijst hoort ook: aan wie besteedt u vanaf nu geen, of veel minder tijd? Dat betreft bedrijven die veel tijd vragen en hooguit een beetje omzet opleveren. Maar ook de 'olietankers': bedrijven met een groot omzetpotentieel die waarschijnlijk nooit voor u gaan kiezen.
Pig Headed Discipline Creëer 'Pig Headed Discipline'. De bedrijven uit uw Top 100 staan niet te springen om een afspraak met u te maken. Ze hebben een leverancier waar ze blij mee zijn en dus zeggen ze iets van : "Bel over een jaar nog eens".
Bereid u daar op voor en bedenk minstens drie argumenten waarmee u indruk maakt. Zorg dat u iets bijzonders te melden heeft over uw vak �" iets nieuws. Ververs elke maand het thema. Hou een logboek bij van interessante zaken. Bereid daar uw gesprek op voor, maak een email over dat onderwerp en 'verspreid je kennis'.
Uw doel is een afspraak te maken. Als men op dat moment geen afspraak wil, sla dan een haakje voor een vervolgcontact. Maak een concrete terugbelafspraak of �" als dat niet opportuun is, sla een haakje in de vorm van: "Als er nieuwe ontwikkelingen zijn, zal ik u dan kort informeren?". Dat heet 'Pig Headed Discipline' �" nooit opgeven.
Ritme En dan komt het belangrijkste: ritme. Alles wat belangrijk is, verdient ritme. U kunt niet af en toe acquisitie doen. Onmogelijk. Doe het met ritme. Plan in uw agenda minstens twee dagdelen, maar bij voorkeur drie, waarbij u niets anders doet dan bellen en contact hebben met uw Top 100.
Dus: stel een lijst samen met Top 100 bedrijven, creëer Pig Headed Discipline en Ritme. Drie keuzes die je succesvol zullen maken.
Of het werkt? Mijn bedrijf is gespecialiseerd in het werven van nieuwe klanten. Met 150 man analyseren we voor onze klanten welke bedrijven binnen hun doelgroep de beste omzetkansen hebben. Daarbij creëren we een Top 1.000 lijst. Of een Top 10.000 lijst voor grotere bedrijven! Met die bedrijven onderhouden we telefonisch contact. Ook al duurt het 2 jaar voordat men interesse krijgt en concrete investeringsplannen heeft. Op dat moment maken we een afspraak voor de accountmanager of verkoper. Geloof me, het werkt als een speer…
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Mooi verwoord André en voor menig MKB-ondernemer en zelfs groter bedrijf een bron van inspiratie.
Ter aanvulling wijs ik die bedrijven hierbij op de noodzaak om met je top 100 prospects niet alleen telefonisch contact te onderhouden.
B2B partijen bepalen zelf steeds meer of en wanneer ze in contact zijn met een leverancier. Email marketing, lead nurturing en dergelijke zijn daarom essentieel in de marketing & salesmix.
Je verwijst - terecht - naar de noodzaak om je kennis te delen. Zorg ervoor dat je top 100 prospects jullie antwoorden, oplossingen en experts weet te vinden. Via de juiste mix van inbound marketing & sales, aangevuld met telefonisch contact..
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
