U weet dat u tijdens koude acquisitie vragen moet stellen. U weet dat open vragen beter werken dan gesloten vragen. En toch komen er steeds gesloten vragen uit uw mond… Hoe gaat u dat veranderen?
Tijdens een koud acquisitiegesprek is het verstandig om een van tevoren bedachte structuur te hanteren. Deze structuur schrijft u voor uzelf een keer helemaal uit in de vorm van een script, dat u vervolgens gaat verfijnen aan de hand van gesprekken met uw partner thuis, uw collega's en uw prospects. Op deze manier ontstaat er bijna vanzelf een vast patroon in uw hoofd waarlangs u acquisitiegesprekken laat verlopen. Het is zeker NIET de bedoeling om het script voor te lezen, dat is 'killing'. U gebruikt het script als een leidraad voor uzelf om de regie over het gesprek te houden.
Gespreksstructuur De structuur die ik daarbij adviseer is:
Begroeting
Openingszin
Pijn-beschrijving
Pijnstiller
Unique Selling Proposition (USP)
Afspraak maken
In andere artikelen van ondergetekende vindt u de verdere uitwerking van deze structuur, dus voor dit moment laat ik het hier even bij.
Vragen stellen Eerlijk gezegd ben ik geen voorstander van het steeds maar weer stellen van vragen aan de prospect. Het teveel interviewen van de prospect, als ware u Eva Jinek of Jeroen Pauw zelf. Het is de kunst om uw vragen te doseren tijdens het acquisitiegesprek en ze op die momenten te stellen dat ze relevant zijn.
Mijn advies daarbij is om open vragen te stellen, vragen waarop de prospect niet kan antwoorden met een simpel 'ja' of 'nee'. Mijn ervaring is dat zeker prospects die vaak gebeld worden, hier extra scherp op zijn en als u een gesloten vraag stelt, alleen maar met één van deze twee woorden antwoord geven. Dat zorgt voor een situatie waarbij u extra hard moet werken om het gesprek op gang te houden. De meeste verkopers reageren daar dan ook op met het vertellen over hun product of hun dienst of ze gaan nog een vraag stellen en dat wordt vervolgens 9 van de 10 keer weer een gesloten vraag…
Hoe het precies komt dat we de neiging hebben om gesloten vragen te stellen weet ik niet, dat zou best eens interessant zijn om uit te zoeken. Mijn jarenlange ervaring met trainen van salesmensen op koude acquisitievaardigheden, leert me echter dat gesloten vragen veruit 'favoriet' zijn bij salesmensen. ALS ze een vraag stellen is het een gesloten vraag en nog één en nog één…
Open vragen Een eenvoudige en doeltreffende manier om toch veel vaker open in plaats van gesloten vragen te stellen, waardoor de prospect zal gaan praten, is het werken met een spiekbriefje. Die kent u vast nog wel van uw middelbare schooltijd ;). U weet uiteraard wel dat open vragen beginnen met:
Hoe
Wat
Wie
Waarom
Wanneer
In welke mate
In hoeverre
..., en misschien vergeet ik er nog wel eentje…
Wanneer u een lijstje maakt met die woorden erop dan is dat een goed begin, maar… De ervaring leert me dat, ondanks het feit dat u een lijst heeft met woorden waarmee een vraag altijd een open vraag wordt, het voor de meeste mensen (te) moeilijk is om die open vragen tijdens het acquisitiegesprek te formuleren en dan komt er tóch weer die niet-zo-gouwe ouwe, de gesloten vraag. Acquisitie met spiekbriefjes Een betere manier om open vragen te stellen is daarom om een groot aantal open vragen geheel uit te schrijven op uw spiekbriefje. Dus zinnen die passen in uw situatie, passen bij uw product of dienst. Bijvoorbeeld:
Hoe doet u dat dan precies als organisatie?
Hoe ziet u dat dan voor zich?
Waar zit het verschil tussen wat u nu doet en hoe u het zou willen?
In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?
Wat is uw idee daarover als commercieel directeur?
Etc.
Wanneer u dan aan uzelf merkt dat u weer een gesloten vraag stelt en de klant kortaf is, spiekt u gauw even en formuleert u een zin die u al eerder bedacht had. Probeer maar eens of het ook voor u werkt, zo simpel is het… Samengevat Tijdens acquisitiegesprekken zijn open vragen een goede en belangrijke manier om de prospect aan het praten te krijgen. Gesloten vragen leiden vaak tot 'kort-af' antwoorden. Als hulpmiddel adviseer ik u een spiekbriefje te maken waarop al eerder bedachte open vragen staan uitgeschreven; deze helpen u om tijdens het gesprek de prospect meer te laten vertellen over zijn of haar situatie, vraagstukken waar ze mee worstelen etc.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
