Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.496

De top 8 fouten in verkooppresentaties

Voorkom de acht meest gemaakte presentatiefouten, deze kunnen u de opdracht kosten.

De top 8 fouten in verkooppresentaties

Uw presentatie is een belangrijke, zo niet de belangrijkste stap in het verkoopproces. Uw prospect nodigt u en uw concurrenten pas uit om te komen presenteren als het moment is gekomen om de beslissing te nemen. Die keuze valt meestal op de beste presentatie. Voorkom daarom de volgende acht veel voorkomende fouten:

1. Een wazig verhaal

Als u niet in één zin kunt beschrijven wat de doelstelling is van uw presentatie wilt u teveel vertellen. U verwart hiermee uw publiek en daarmee verkoopt u niet. Bepaal vooraf exact wat u wil bereiken met de presentatie.
Stel dat uw drukbezette prospect zegt: "U heeft precies 10 minuten van mijn tijd om te vertellen wat u wilt dat ik weet over uw bedrijf. Vertel me in één zin hoe ik de toegevoegde waarde van uw bedrijf morgen moet beschrijven in onze MT-meeting." Dan moet u een sterk antwoord klaar hebben.
► Vraag uzelf telkens af waarom u presenteert, welke toegevoegde waarde u biedt voor de  andere partij en wat u wilt dat de volgende stap is.

2. Te veel praten

Veel verkopers praten te veel over zichzelf en hun producten. Ze houden een speech in plaats van een interactieve presentatie. Om op dezelfde golflengte te komen als uw publiek moet u vragen stellen en luisteren naar de antwoorden. Ga geen voorgeprogrammeerde vragen stellen die niet aansluiten bij de antwoorden die u zojuist heeft gekregen. Leer te luisteren en pauzeren, zodat uw prospect gelegenheid heeft opmerkingen te maken.
► Maak gebruik van de kracht van stilte.

3. Geen aansprekende voorbeelden

Mensen onthouden zelden uw exacte woorden. Wel onthouden ze de beelden die uw woorden opwekken. Help uw prospect om een "film" te creëren door gebruik van aansprekende karakters, intrigerende dialogen, spanning en humor.
► Ondersteun uw punten met levendige, relevante verhalen.

4. Geen onafhankelijke referenties

Er is een limiet aan de hoeveelheid beweringen die u over uw bedrijf of product kunt maken, maar die limiet vervalt als tevreden klanten erover praten. Gebruik verhalen van klanten om over uw successen te praten. Als u hun woorden gebruikt kunt u veel meer vertellen over uw bedrijf en uw producten. U kunt moeilijk zeggen: "Als u met ons zaken doet krijgt u promotie", maar u kunt wel een voorbeeld geven van iemand die dit is overkomen nadat ze met u in zee waren gegaan.
► Vertel wat er met uw klanten is gebeurd, nadat ze met u zaken deden.

5. Verkeerd abstractieniveau

Geeft u het globale beeld terwijl uw prospect details, feiten en specificaties wil? Of overlaadt u de toehoorders met data, terwijl ze juist een globaal overzicht willen hebben? Ga op dezelfde golflengte als uw gesprekspartners zitten.
► Behandel nooit onderdelen of specificaties waar uw gesprekspartners geen interesse in hebben.

6. Zwakke opening
De meeste verkopers beginnen te vertellen over hun bedrijf. Dat is geen sterke opening. 
Begin uw presentatie altijd met een krachtige, relevante opening die betrekking heeft op uw prospect. Bijvoorbeeld: "U heeft een enorme verantwoordelijkheid." Vul vervolgens in wat dat is: omzet verhogen, kosten besparen, overhead reduceren – waar uw product natuurlijk mee kan helpen.
► Heb het niet over uw bedrijf, maar over het bedrijf van uw gesprekspartner.

7. Zwakke afsluiting


Sluit altijd af met een zin die u in het geheugen van uw publiek gegrift wil zien. Geef ze een sterke, positieve boodschap. Uw prospect kan zeggen: "We zijn tevreden met onze huidige leverancier". Uw antwoord: "Ik waardeer uw loyaliteit. Als u ooit wil vergelijken, of uw huidige leverancier stelt u teleur, dan zult u met een gerenommeerde partij verder willen. Onthoud dan dat wij al 16 jaar in onze markt een Top-5 positie bezetten."
► Zorg dat u voor verschillende situaties een goede afsluiter heeft.

8. Verkeerd gebruik van technologie

Te veel verkopers zijn alleen bezig met hun Power Point in plaats van een verbinding met het publiek te maken. Wilt u de zoveelste partij zijn die bij de klant "de dans van duizend dia's" doet, of wilt u er uit springen? Misschien is het beter om uw laptop in de tas te laten.
► Doe alsof u de opdracht al binnen heeft, laat zien aan uw klant hoe het voelt om met u samen te werken.

Er zijn veel te veel verkopers die deze dingen nog steeds fout doen in presentaties. Zorg ervoor dat u niet dezelfde fout maakt. U profiteert dan niet alleen van een betere presentatie van u zelf, maar de kans is groot dat de verkoper van uw concurrent zijn eigen glazen ingooit door ze wel te maken. Dubbel winst!
Arthur   Sevenstern

Arthur Sevenstern

Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(55 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hubert Sistermans

Prima artikel over de valkuilen waar ik ook wel eens in mijn presentaties inval.

Kees van den Berg |  http://www.depremievergelijker.nl

De valkuilen nog eens kort en krachtig in beeld gebracht.

Jan (inkoper)

Zo waar dit verhaal.
Vooral luisteren is een competentie die slecht door een beperkt gedeelte van de verkopers (over het algemeen dus de goede) wordt beheerst.

Martinet Yannick

Helemaal mee eens: als goede verkoper probeer je vooral in functie van de interesse-en belangensfeer van de luisteraar je boodschap over te brengen, hem te prikkelen opdat hij graag meer van je verneemt. Als je positief afsluit, ook als de samenwerking uiteindelijk niet met jou is, dan spreek je weer in het belang van de andere partij/koper en stel je je sterk en sportief op door dit niet persoonlijk te nemen maar in tegendeel de ander partij deze fijne samenwerking met je concurrent "te gunnen".

A Wessels |  http://www.lulof.nl

Duidelijk artikel, juist wanneer je moete presenteren bij aanbestedingen e.d.

Armand Brouns |  http://www.vortax-europe.com

Zeer goed geanalyseerde opbouw van een verkoopgesprek!
top!
Veel verkopers zullen zich identificeren met de voorbeelden die er bijstaan over wat niet te doen.
Bij velen ontbreekt de 'bevlieging' doordat ze gefocust zijn op de power point en/of het uitrekenen van de eventuele winst.
De feitelijke verkoop is een bijproduct van een goed gesprek! en niet andersom!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?