Enthousiasme is een van de succesfactoren bij koude acquisitie. Toch lukt het weinigen dit goed over te brengen. Zorg voor meer enthousiasme met deze 5 tips.
Enthousiasme werkt aanstekelijk naar anderen toe. Als u zelf enthousiast klinkt, bestaat er een grote kans dat degene aan de andere kant van de lijn ook enthousiast wordt. Dat is waarom enthousiasme zo belangrijk is. Alleen al door enthousiast te zijn kunt u veel afspraken bij nieuwe klanten maken.
Stelt u zich eens voor dat een bekende u vertelt dat hij onlangs bij een restaurant heeft gegeten, en wel op de volgende manier:
Joh, wij hebben toch laatst lekker gegeten in de stad zeg. We waren bij restaurant 'De Zeven Zwanen', waar we nog nooit eerder waren geweest en dat was zo'n ontzettend leuk tentje. Gezellige sfeer, modern ingericht met allerlei gezellige hoekjes, lounge-muziek op de achtergrond. Hele plezierige bediening, zulke vriendelijke, charmante dames, echt vakmensen die er duidelijk plezier in hebben. En het eten was echt voortreffelijk; mooi opgemaakte borden, zeer smaakvol en dat voor een alleszins nette prijs. We hebben al geboekt voor eind volgende maand om met vrienden weer daar te gaan eten.'
Menigeen zal hierna serieus overwegen om ook een keer bij de 'De Zeven Zwanen' te gaan eten. Puur vanwege het enthousiasme van degene die u dat verteld heeft.
Hoe krijgt u nu uw enthousiasme in uw acquisitie? Deze vier tips kunnen ervoor zorgen dat het enthousiasme eraf spat tijdens koude acquisitie:
Geloven in uw product Het allerbelangrijkste is dat u 200% moet geloven in uw eigen product. Er mag geen spoortje twijfel zijn over wat u aanbiedt, u staat er volledig achter en laat dat merken door de telefoon. Als u daar (nog) moeite mee hebt, zorg er dan voor dat u zich goed laat voorlichten over de producten/diensten die u verkoopt en als het even kan ze zelf een keer 'ervaart'.
Plezier in uw werk Onder die 200% valt ook uw plezier in uw werk. Laat merken door de telefoon dat u lol hebt in het helpen van klanten - in het willen en kunnen bijdragen aan het bereiken van hun doelen.
Wanneer u bij zichzelf denkt: 'Ik hou eigenlijk niet van mijn werk en/of geloof niet echt in mijn product', dan is het beter de eer aan uzelf te houden en ander werk te zoeken. U wordt dan zelf niet gelukkig, uw klanten niet en ook uw baas niet…
Intonatie
Wanneer u op bepaalde woorden accenten legt, uw toonhoogte laat variëren, uw tempo omhoog brengt, dan wordt dat door degene aan de andere kant van de lijn ervaren als levendig, ofwel, als enthousiasme. Dat is wat die prospect wil horen. Die wil geen opgelezen script aanhoren. Nu is onlangs wetenschappelijk aangetoond dat mensen door de telefoon kunnen horen of iemand "met handen praat". Wanneer u één of beide handen nadrukkelijk gebruikt terwijl u praat, past u namelijk automatisch uw intonatie aan. Probeert u het maar eens: ga tijdens een gesprek met één hand bellen en gebruik de andere om uw verhaal met gebaren te ondersteunen. U zult direct het verschil horen – en merken in uw agenda.
Smile-when-you-dial
Met wie zou een prospect het liefst een afspraak hebben: iemand die met een zuur gezicht aan de telefoon zit (het moet van de baas, maar ik vind het niks dat koud bellen) of iemand die met een glimlach zit te bellen? Kijk eens in de spiegel of de ruit wanneer u koud aan het acquireren bent. Hoe is uw gezichtsuitdrukking? Staat die op onweer of hebt u een glimlach op uw gezicht?
Sommige mensen helpt het om in de stemming te komen door vlak voor ze beginnen met koude acquisitie iets leuks te doen. Ze luisteren bijvoorbeeld naar vrolijke muziek te luisteren, bekijken even een leuk filmpje op Youtube, of drinken gezellig een kop koffie met een collega. Doe datgene wat u helpt om in de juiste stemming te komen voor het koud bellen.
Lichaamshouding
Wanneer u ineengedoken achter uw bureau zit, hebt u in elkaar gedrukte longen waardoor u minder lucht krijgt en uw stem 'afgeknepen' gaat klinken. Ga dus rechtop zitten achter uw bureau zodat uw stem de vrije ruimte heeft. Of, nog beter, ga staan en lopen. U heeft evenveel lucht voor uw stem als bij het rechtop zitten, maar de beweging brengt automatisch ook meer intonatie in uw stem. Zo wordt het gesprek een stuk enthousiaster.
Vergis u bij de koude acquisitie niet in het belang van alles wat de prospect "toch niet kan opmerken door de telefoon". Uw mentale instelling, uw fysieke houding, uw gezichtsuitdrukking – ze vertegenwoordigen uw hele gesprekshouding en die is van grote invloed op uw succes.
Wanneer u dus de komende tijd collega's met telefoon aan het oor druk gebarend en breed lachend door hun kantoor ziet lopen, dan weet u dat ze bovenstaande tips ter harte hebben genomen!
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Dag Victor,
Mooi en krachtig artikel.
Inderdaad, enthousiasme is één van de sterkst werkende virussen. Enthousiasme roept enthousiasme op.
Misschien mag ik nog een tip toevoegen die ook een krachtige uitwerking heeft.
Wees je tijdens het bellen eens bewust van je handen.
Vaak zie je dat de telefoon bijna wordt fijngeknepen door de ene hand en de vrije hand onbewust de vorm van een vuist aanneemt.
Leg daarom tijdens het bellen je vrije hand eens open, met de open palm naar boven, op tafel. Lichaam en geest zijn 1, wat als direkte en automatische resultaat heeft dat je veel opener en kalmer gaat spreken.
Veel plezier allemaal en een fijne dag.
vind dit onduidelijk en staat niets in wat ik zocht
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
