Ik werk als trainer en Q4 DISC consultant met 16 types beslissers. Kan me overigens vinden in deze analyse. Volgens mij heb je als verkoper alleen wat aan deze stof wanneer je zelf weet wat je natuurlijke gedrag in comuunicatie is. En welke reactie dit geeft bij andere types. Dat komt helaas nog veel te weinig voor. Nog te veel verkopers acteren op hun gevoel in deze en verkopen hun product in plaats van de relatie met hun klant te verdiepen en verbreden.Outside in ipv.inside out is mijn advies.

Het internet staat vol met informatie over gedragstijlen en testen. Zelf volgde ik ook trainingen (Insight/Disc). Leuk om je eigen gedragstijl te herkennen en daar bewust onbekwaam ;-), rekening mee te houden.

Probleem is echter, dat ik ontzettend moeite heb om de gedragstijl van mijn klant/gesprekspartner te herkennen. Kan hem/haar moeilijk vragen om even aan de test mee te werken. Ik studeerde nooit psychologie en ook een training van ėėn of twee dagen maakt van mij geen psycholoog. Sterker: als ik mij daarop ga concentreren dan heb ik slechts last van deze, ongetwijfeld wijze, theorie. Ga hier ook één van mijn volgende Youtube clips aan wijden.

Blijf gewoon jezelf en verplaats je in de ander. Dat verkoopt het beste. Verkoop niet, maar laat kopen.

Ik heb geleerd dat er 4 verschillende soorten klanttypes zijn.

Doelgericht: Deze persoon zal ongeduldig worden wanneer de small talk een tijdje duurt, stel voor hem de juiste vragen die hem leiden tot de verkoop. Probeer bij het product te blijven, begin pas over de prijs wanneer hij daar aanleiding toe geeft.
Verkoopargument: U bent geïnteresseerd in ons product, laten we zeggen bij een afname van 5000 stuks kunnen we u een korting van 15% garanderen. (Je hebt het nog niet over prijs gehad, maar je stuurt hem er wel naartoe)

Principieel: Dit type klant is vooral van het MVO (maatschappelijk verantwoord ondernemen), en andere principiële zaken. Probeer eerst zijn principes te achterhalen, voordat je zomaar dingen aanneemt. Wanneer je denkt beet te hebben is het niet heel lastig om jou product te koppelen aan een vergelijkbaar principe wat hem alleen maar meer stimuleert.
Verkoopargument: Ik merk dat u het belangrijk vindt wanneer ons product op een biologische en verantwoordelijke manier gemaakt is, nu voldoet mijn product aan de volgende eisen/normen....

Procedureel: Deze persoon is vooral heel erg van de lijstjes en van de details. Hij zal waarschijnlijk de meest technische en lastige vragen stellen.
Verkoopargument: Dit product voldoet aan de volgende kleine zaken, die het tezamen een geheel maakt wat niet kapot te krijgen is. Bijvoorbeeld sterke behuizing en andere fysieke producteigenschappen.

Sociaal: Dit klanttype is erg sociaal, het zal allicht over de voetbalwedstrijd van vorige week gaan. Zorg ervoor dat je een goede klik maakt met de klant, en toon empathie. Wanneer hij voelt dat jullie een klik hebben gunt hij jou de offerte meer dan een ander. De gun-factor bij deze klant is vaak de doorslaggevende.
Verkoopargument: Door deze lampen aan te schaffen zult u merken dat uw kantoor een prettige sfeer krijgt. ( o.i.d. het was iets wat me nu te binnen schoot, er zijn altijd betere argumenten)

Verder gebruik ik voor mezelf altijd 2 basisregels aangaande bovenstaande types.
ANNA = Alles Navragen Niets Aannemen
NIVEA= Niets Invullen Voor Een Ander

Goed, helder geschreven. Zeer bruikbaar in de praktijk. Alleen............hoe weet je in de praktijk met welk type beslisser je te maken hebt. Begin er dus achter te komen welk gedragstype je zelf laat zien of bent en ga vandaar uit 'je wereld verkennen' Daarom werk ik met Q4 DISC. Eerst aan jezelf werken, er achter komen welke talenten je gebruikt en welke nog niet, valkuilen en uitdagingen.

Het lijkt me niet moeilijk om af te vragen met wat voor soort persoon je te maken heb.
Wanneer je vraagt wat belangrijk voor hem is aangaande je product. Zal je allicht een antwoord krijgen wat hierboven beschreven staat in de omschrijving.
Het meest moeilijke voor mij is nog het bewust worden van deze zaken. Wanneer ik in een gesprek zit denk ik er niet vaak aan wat voor soort persoon ertegen over me zit, althans niet via de lijnen hierboven. Ik ben er zeker van dat wanneer je de richtlijnen hierboven kan dromen en je ze bewust toepast en er op in speelt dat je verkoopcijfers omhoog schieten.

Hier kan ik je wel verder mee helpen, alleen niet langs deze weg..........