Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Prospecteren? Enkele creatieve tips voor succes. (Herman Meijer)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)

Meer verkopen met één vraag

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens de Amerikaan Lawrence Friedman is het mogelijk om met één simpele vraag de omzet te verhogen. Hoe pakt u dat aan?

Meer verkopen met één vraag

Het werkt ook hier.
Lawrence Friedman is auteur van het boek Go to market strategy. Hij hanteert zeer succesvol één simpele vraag bij zijn bestaande klanten om de omzet te verhogen. En volgens ons werkt dat ook voor u, hier in Nederland.

Welke vraag is dat dan?
Als u de volgende keer bij een trouwe klant op bezoek gaat, stel hem dan de vraag: "Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met ons te doen?"

Let op. Wees niet te bescheiden met het percentage. Ook als u met 5% groei al tevreden bent, gebruik dan toch in deze vraag ten minste 20%. Het enige wat u ermee wilt bereiken is de klant aan het denken zetten en zinvolle ideeën teruggekoppeld krijgen.

Voorbeeld 1.
Verkopers bij een hightechbedrijf stelden inderdaad deze vraag aan hun belangrijkste klanten, en wat bleek? Er kwamen meer dan dertig suggesties van die klanten binnen. De reacties varieerden van 'meer bezoeken', 'het opzetten van een databank waarin wij antwoorden kunnen vinden op specifieke vragen' tot 'het instellen van een 'hotline'. Na de implementatie van de uitvoerbare ideeën was de omzet binnen enkele maanden al met 12% gestegen, en in de daaropvolgende maanden nam de omzet toe met de beoogde 20%. Volgens Friedman komt dit niet alleen vanwege de goede ideeën, maar ook omdat de klant dan de aandacht krijgt die hij verdient.

Voorbeeld 2.
Ook een verkoper bij een groothandel in reinigings- en poetsmiddelen in Nederland gebruikte deze 'methode'. De inkoper nam de vraag bijzonder serieus en stuurde de vraag door naar de verkopers in zijn eigen bedrijf. Er kwamen 14 reacties op, waarvan tien zeer zinvol. Zeven ideeën voor promoties bij de klanten van de groothandel en twee ideeën voor verpakkingswijzigingen. Dat laatste idee was om allerlei poetsmiddelen in één doos te verpakken, zodat de groothandel die aan de markthandel kon gaan aanbieden. Vier promotionele acties werden daadwerkelijk uitgevoerd en de verpakking voor de markt is nog in ontwikkeling.

Vraag uw bestaande klanten eens wat voor hen reden is om 20% meer zaken met u te gaan doen. U zult ongetwijfeld veel goede ideeën krijgen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

De gedachte lijkt me mooi. Maar de uitvoering? Ik kan me ook voorstellen dat mensen zeggen (denken): 'doei, zoek dat zelf maar uit!' Het klinkt me een beetje te veel 'self serving'.

Je kunt het net ietsje anders formuleren: 'Hoe kunnen wij u helpen met het verhogen van uw omzet? Hebt u daarvoor ideeën?' of simpel 'Hebt u nog ideeën hoe wij onze dienstverlening aan u kunnen verbeteren?' Is dunkt me meer op de klant en zijn voordeel gericht. Je bereikt hetzelfde (denk ik), maar het klinkt minder egoïstisch.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een goede suggestie die ik meteen gam uitproberen.

1 van de zaken die mij het meest dwars zitten in ons meubelbedrijf, zijn klanten die, als je de stopwatch er bij zouden leggen, letterlijk nog geen 120 seconden in de zaak blijven.

Er zijn een aantal dingen waar ik zeker van ben:

- we verkopen een goed product
- uitstekende service
- goede prijs
- aantrekkelijke winkel
- vriendelijk personeel
- aantrekkelijk aanbod

en toch zij er die als marathonloper de winkel bijna doorrennen en daarna direct vertrekken, soms zonder een woord te zeggen.

Ik heb het niet over mensen die overduidelijk haast hebben of zeggen te hebben, die kinderen bij zich hebben (moet ik ook nog leren, vind ik een erg moeilijke doelgroep omdat de aandacht voortdurend naar de kinderen uitgaat met alle respect. Kinderen vragen nou eenmaal vaak terecht aandacht, maar dit maakt gestructureerde en duidelijke communicatie vaak lastig.

Wat is er dan aan de hand vraag ik me altijd af?

Het kan natuurlijk dat de prijs niet bij de persoon past. Wij zitten in een middensegment en zijn zeker niet de goedkoopste. Dat kan een zeer valide reden zijn en er is niet veel dat je in mijn ogen kunt doen, indien dat het geval blijkt te zijn.

Mocht ik komende week een klant krijgen die in noodtempo onze 2 verdiepingen doorloop, ga ik deze vraag stellen.

Wat zou ik u kunnen laten zien dat voldoet aan uw wens?

Ik kan de vraag op een gevarieerd aantal manier stellen, mij gaat het er om dat ik wil weten waarom de klant zo snel weg gaat. Nogmaals gaat het hier om een zeer beperkt aantal gevallen, maar als het gebeurd, frustreerd het me tot op het bot.

Nog even een off-track praktijkvoorbeeld:

We weten inmiddels dat we eerst veel moeten vragen, voordat we aan ons verkoopgesprek kunnen beginnen. Zonder de nood van de klant te kennen, ben je als een boogschutter met blinddoek.

Je schiet feit na feit over je geweldige service, dienst, product, prijs etc. op de klant af, om er na 10 minuten hard werken achter te komen dat de klant iets totaal anders zoekt.

Een extreem voorbeeld van veranderend klantgedrag en sales beinvloeding kwam ik een paar maanden geleden tegen.

Een dame van middelbare leeftijd kwam in mijn winkel, specifiek op zoek naar een vierkante, witte salontafel. Het was van af het bgein duidelijk dat mevrouw haar huiswerk had gedaan, en dat maakt het voor beie partijen makkelijk.

Hij moest zijn:

- wit
- vierkant
- makkelijk te verplaatsen
- strak van uiterlijk

Wij hadden een vrij grote selectie, dus ik liet de keuzes zien.

Echter na verloop van tijd raakten we in gesprek, omdat ik veel vragen begon te stellen over haar interieur. Dit doe ik altijd.

Als ik precies weet (en iedere klant, zonder uitzondering, is er gek op om te praten over zijn of haar interieur) hoe het interieur er uit ziet, hoef ik niets meer te doen.

De magie hiervan is, dat de klant zijn eigen interieur tot in detail aan mij gaat beschrijven. Wat gebeurt er dan?

De klant gaat zelfstandig nadenken, in een omgeving vol meubels.

Smullen!

Ik heb alle informatie, de klant denkt bewust na en komt (als ik het goed doe) samen met mij tot een logische keuze die zijn behoefte naar volle tevredenheid vervuld.

Terug naar het voorval van de salontafels.

Na gedetailleerde uitleg over haar inrichting (lichte vloer, lichte gordijnen, veel licht door veel glas in huis), kwam zij zelfstandig, zonder mijn aansturing of enige suggestie ineens tot een verbazingwekkende conclusie.

Alles is wel erg licht in mijn huis.

De klant (gesprek duurde 20 minuten) ging weg met 1 rechthoekige, donker koloniale salontafel. Een groter contrast bestaat er niet.

Hele punt van het verhaal is de opgeworpen vraag.

"Wat zou er voor nodig zijn om"......

Het 2e voordeel die ik in deze vraag trouwens zie, is dat het een open vraagn is. Er is geen ja of nee antwoord mogelijk zoals bij gesloten vragen. De prospect moet zelf actief nadenken en antwoorden, en we weten dat mensen (inclusief mijzellf) heel graag over zichzelf praten.

Dit ga ik dus proberen en als ik er aan denk zal ik de resultaten van 'marathonklanten' hier posten.

Bedankt voor deze tip!

Christiaan M. Bijl |  http://www.christiaanmbijl.nl

Vandaag ontving ik een e-mail van 'Alle bedrijven in Leidschendam' met het artikel 'Meer verkopen door 1 vraag te stellen aan je klanten'. De bewuste vraag staat erbij vermeld: 'Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met mij te doen?'
Lijkt me toch niet erg professioneel als ik als sociaal psycholoog een dergelijke vraag aan mijn cliënten zou stellen. Als een (kortdurend) therapeutisch traject bij mij is afgerond en een cliënt heeft mij daarna nog nodig, neemt hij of zij echt wel zelf contact met mij op. Zelf vragen aan de bewuste cliënt om 20% meer zaken met mij te doen, is mijns inziens eerder antireclame. In mijn geval neem ik het advies van Lawrence Friedman dus toch maar niet serieus!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Christiaan,

Hier moest ik wel om grinniken. Jouw doel is denk ik / hoop ik, klanten zo snel mogelijk gezond de deur uitwerken. Toch?

Zoals eerder gezegd: ik vind het niet zo'n geweldige vraag, ook niet voor andere commerciële jongens en meisjes. Je kunt er gemakkelijk iets anders voor bedenken zonder dat de klant het idee krijgt dat hij een dweil is waar jij als verkoper zoveel mogelijk probeert uit te wringen.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

@ Christiaan M. Bijl,

Ik wou even kort reageren op uw reaktie.

U begrijpt uiteraard ook dat u als sociaal psycholoog deze vraag niet zo kunt stellen.

Maar waarom geeft u er geen andere draai aan, zodat hij in uw specifieke situatie wel goed over komt?

Als ik uw (moeilijke) beroep uit zou oefenen, zou ik op de man afvragen:

"Heb ik u voldoende kunnen helpen met uw vraag/probleem, en wat zou voor u (een extra) reden zijn om in dit traject door te gaan in de toekomst"?

"Zijn er zaken die u gemist heeft in onze samenwerking?"

Mooie open vragen waar de client een antwoord op zal geven.

Ik besef me ook dat, als u uw werk wellicht goed gedaan heeft, de zorgvraag wellicht is opgelost, maar bent u ook niet in uw inkomen afhankelijk van deze clienten?

u zegt ook: 'dan neemt hij zelf wel contact met mij op'

Indien u zelfstandige bent (ga ik even van uit) dan zou dit niet mijn uitgangspunt zijn.

In mijn branche zeggen mijn klanten soms: 'we komen zeker terug, we gaan dit nog even overleggen, we meten het nog even op' (meubels dan) Je raad het al...

Mijn hele punt is: ik moet als dienstverlener de klant achter de broek aanzitten, hij doet het zelf in de meeste gevallen niet.

Ik kreeg een realitsiche kouwe douche, toen ik in "the psychology of selling" van Brian Tracy er achter kwam wat ik eigenlijk al vreesde: de klant / client is uitsluitend met zichzelf bezig en is je vergeten voordat je het weet.

Wij doen er alles aan om het klantcontact warm te houden.

Klanten / clieten zijn veel erder geneigd om te kopen / diensten te ontvangen van een vriend dan van een verkoper of proffessioneel dienstverlener zoals in uw geval.

Christiaan M. Bijl |  http://www.christiaanmbijl.nl

Beste Michel,

Bedankt voor je reactie. Als je een kijkje op mijn website neemt, lees je dat ik mijn therapieën inderdaad zo kort mogelijk houd. Dankzij directieve en provocatieve therapie is dat ook de bedoeling: mijn gemiddelde aantal consulten per cliënt is nauwelijks hoger dan vijf (mede dankzij het feit dat mijn sessies anderhalf uur duren). Lees bij het tabblad 'Boeken' ook even de beschrijvingen bij de boeken van Jeffrey Wijnberg, in het bijzonder bij 'Zachte heelmeesters'. Mensen die jarenlang in therapie zijn, koesteren meestal hun problemen, omdat ze dan van iedereen aandacht krijgen. Dat zijn ook veelal de cliënten die zich slachtoffer van de situatie waarin ze zich bevinden, voelen, maar niet in de gaten hebben dat ze veelal de dader zijn van hun eigen slachtofferrol.

---

Beste Daniël,

Bedankt voor je reactie. Als je mijn beroep uit zou oefenen, komen de vragen die jij oppert in het geheel niet aan de orde. Bovendien: de tijd van Freud met zijn psychoanalyse is (gelukkig) voorbij. Ik doe mensen suggesties aan de hand, reik ze handvatten aan en daarmee zullen ze zelf aan de slag moeten. Immers, niet ik heb het probleem, maar mijn cliënt(en).
Tot slot: bij mij 'koopt' men feitelijk niets, noch ontvangt men 'diensten'. Het is bij mij als met kiespijn: je gaat naar de tandarts en je probleem wordt opgelost. Een tandarts (of een huisarts) stelt ook niet de vragen die jij oppert!

Martijn Wegman |  http://www.wurth.nl

Als al onze vertegenwoordigers elke dag deze vraag aan tenminste 5 van de 10 klanten met succes kan delen is zijn groei voor dit jaar zeker gewaarborgd. Mits hij het antwoord van de klant ook daadwerkelijk kan opvolgen. Hierin zijn meer schakels nodig.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel