Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)

Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Voor iedereen die op een makkelijke manier aan nieuwe klanten willen komen is er een goed tip: vraag uw klanten om referrals. Lees hier hoe u dit doet en wat de voorwaarden zijn.

Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen

“Hoe kom ik aan nieuwe klanten?”  Dat is veruit de meest gestelde vraag die ik krijg van ondernemers en sales professionals. Als ik dan begin over het opzetten van een gestructureerd acquisitieproces, met daarbij de juiste tools en training, begint de ander al snel te schudden en te ja-maren. Zij willen eigenlijk weten of er geen makkelijkere manier is om aan nieuwe klanten te komen. Een snel olifantenpaadje richting nieuwe handel. Een eenvoudige tip of methode die hun omzet een flinke boost kan geven. Gek genoeg kan ik deze ondernemers en sales professionals altijd blij maken. Ik kan hen namelijk die goede tip geven: vraag uw klanten om referrals.  

Spontane aanbeveling
Stel, u bent met een zakenrelatie in gesprek en hij vertelt dat hij op zoek is naar een nieuwe boekhouder. U kent persoonlijk een uitstekende kandidaat: een zeer deskundige man, die altijd het vuur uit zijn sloffen loopt voor u. Bovendien ook nog een erg aardige man met redelijke tarieven. Echt een boekhouder die u zou aanbevelen aan anderen. Dat doet u dan ook. U meldt uw gesprekspartner dat uw hem kunt matchen met een geweldige boekhouder. Dezelfde dag nog stuurt u een leuke e-mail naar uw gesprekspartner en deze boekhouder, waarin u hen aan elkaar voorstelt. Zal uw boekhouder naar aanleiding van uw actie een grote kans maken om zaken te gaan doen met uw zakenrelatie? Een betere introductie kan hij zich in ieder geval niet wensen.

Vraag erom!

Dit soort aanbevelingen, referrals genaamd, zijn de meest krachtige manier om nieuwe klanten te krijgen. Als u vanuit een onverdachte hoek een leverancier krijgt aanbevolen, is dat sterker dan iedere marketing- of salesuiting van deze leverancier. Het probleem is alleen dat het weinig voorkomt. Niet veel klanten zijn bezig om hun leveranciers actief te promoten. Ze hebben het vaak te druk met hun eigen business. U moet dus niet wachten tot u een referral krijgt, u moet er actief om gaan vragen bij uw huidige klanten.

Aan het denken zetten
Het vragen om een referral is eenvoudig. Als u met een klant in gesprek bent vraagt u of hij nog iemand kent, die ook van uw diensten of producten gebruik zou willen maken. Dat klinkt bijvoorbeeld als ”Aan wie in je netwerk zou je mij aanbevelen?” of ”Wie van je zakenrelaties zou ook eens kennis moeten maken met mijn dienstverlening?” Na deze vraag houd u uw mond. Laat uw gesprekspartner er even rustig over nadenken. Door een stilte te laten vallen, laat u merken dat het een serieuze vraag is en dat u erop rekent dat hij u helpt.

Mate van hulp

Als uw klant met een of meer namen op de proppen komt, wil u te weten komen hoe u het beste deze referral kunt opvolgen. Stel bijvoorbeeld een vervolgvraag in de trant van: “Hoe zou ik volgens u het beste deze persoon of dat bedrijf kunnen benaderen?” Aan de hand van het antwoord kunt u bepalen tot op welke hoogte uw klant behulpzaam wil zijn. De meest voorkomende situaties zijn:
  •      Alleen een naam. Uw klant heeft u de naam van een referral gegeven en de rest is aan u. Vraag in dit geval aan uw klant of u wel zijn naam mag noemen, wanneer u contact zoekt met deze referral. Hierdoor kunt u relatief gemakkelijk in contact komen met die persoon of het bedrijf dat uw klant heeft genoemd. Bijvoorbeeld in de vorm van “Meneer Jansen, ik heb uw naam doorgekregen van een van mijn klanten, Kees de Vries. Hij gaf me de tip om u eens te benaderen.”  
  •      Beperkte hulp bij contact. Uw klant is bereid om enigszins te helpen bij het koppelen. Bijvoorbeeld door het sturen van een e-mail naar deze referral met een aanbeveling of het geven van een introductie op Linkedin. Hier kunt u dan aan refereren wanneer u zelf het contact opvolgt.
  •      Elkaar actief voorstellen. Uw klant doet het maximale om u behulpzaam te zijn. Hij belt bijvoorbeeld deze referral op om u persoonlijk aan te bevelen en u aan hem voor te stellen. Hij kan u ook om uw kaartje vragen, dat hij bij een toekomstige ontmoeting met deze referral zal achterlaten, inclusief warme aanbeveling. Wellicht stelt hij jullie aan elkaar voor, tijdens een netwerkevent, lunch, beurs, seminar of ander live event.

Maak het ze makkelijk
Bij het geven van een referral komt werk om de hoek kijken. Uw klant moet de tijd nemen om bijvoorbeeld een bericht te schrijven naar de referral. Wanneer u het idee heeft dat uw klant u wil helpen, maar er geen tijd voor heeft, maak het dan makkelijk voor ze. Geef aan dat u met plezier een opzetje maakt van zo’n bericht zodat hij het alleen hoeft te knippen en plakken. Hierdoor houdt u ook de regie in handen en kunt u de inhoud van het bericht mede vormgeven.  

Voorwaarde voor succes
Vergis u niet: U vraagt nogal wat van uw klant als u actief informeert naar referrals. Er is een sterk afbreukrisico voor uw klant door u aan te bevelen. Als deze referral een negatieve ervaring opdoet met u, uw bedrijf of uw producten of diensten, voelt uw klant zich hier verantwoordelijk voor. Een referral ontvangen is dan ook meer dan een vriendschappelijk gebaar of gunning. Hij wil alleen het risico lopen als hij ervan overtuigd is dat u de allerbeste producten of dienstverlening levert. Referrals ontvangen kan dus alleen door eerst fantastisch werk te leveren bij uw klanten. Niemand beveelt een middelmatige leverancier aan.

Het juiste moment
Als u actief om een referral vraagt, is timing belangrijk. Pas als u enige tijd zaken doet met een klant en u heeft het idee dat hij uitermate tevreden over u is, kunt u vragen om een referral. In mijn ervaring is er aantal goede momenten om het aan de orde te stellen:
  •      Evaluatiegesprek. Tijdens een periodiek, uitgebreid gesprek met uw klant, waarin u de stand van zaken doorneemt. Als uit het gesprek blijkt dat uw klant positief is over jullie samenwerking, kunt u vragen om een referral.
  •      Social event. U heeft uw klant uitgenodigd voor een informeel social event zoals een lunch, voetbalwedstrijd of concert. Hierbij zijn de gesprekken vaak positief en vriendschappelijk. Hierbij is er genoeg ruimte om aan te geven dat u hard bezig bent om uw klantenkring uit te breiden. U kunt dan bijvoorbeeld vragen: “Heeft u nog een tip voor me wie nog meer een goede klant voor ons zou kunnen zijn?”   Als u elkaar toevallig tegenkomt tijdens een netwerkgelegenheid en u voert een goed gesprek met elkaar is dat ook een mooi moment.
  •      Nieuwe order. Op het moment dat u een nieuwe order heeft gekregen, is dat vaak een teken dat u veel vertrouwen geniet van uw klant. Dus een uitgelezen moment om te vragen naar een referral. Als u voor het eerst een opdracht krijgt van een klant, is het geen goed moment. Hierbij moet u eerst nog aantonen dat u alle verwachtingen en beloften waarmaakt.

Terugkoppelen
Het krijgen van een referral brengt ook verantwoordelijkheid met zich mee. U heeft het vertrouwen verdiend van uw klant, dus is het zaak om hem op de hoogte te houden van de voortgang. Stuur af een toe een berichtje aan uw klant en laat weten welke stappen u heeft gezet en wat de resultaten zijn. Uw klant en de referral hebben ook contact met elkaar. Als uw klant weet waar u mee bezig bent, kan hij misschien nog een extra goed woordje voor u doen.

Bedankje
U heeft uw klant natuurlijk hartelijk bedankt toen u een referral van hem heeft gekregen. Een kleinigheidje sturen, in de vorm van een bos bloemen of lekkere taart voor de afdeling, wordt hogelijk gewaardeerd. Mocht u de referral in een goede klant kunnen omzetten, kunt u de klant nog uitgebreider bedanken voor zijn hulp. Maak het persoonlijk en verrassend. Klanten die zich gewaardeerd voelen na het geven van een referral, zullen in de toekomst vaker referrals aandragen.

Geef het goede voorbeeld
Als u op een actieve en integere manier om referrals vraagt aan uw klanten, moet u ook zelf het goede voorbeeld geven. Dit betekent dat u altijd binnen uw netwerk op zoekt bent naar interessante contacten en mogelijke referrals voor uw klanten. Met deze houding zult u ze helpen om meer klanten en omzet te generen. Wie voortdurend referrals aandraagt zal ook zelf beloond worden. Hier geldt het oude spreekwoord: ‘wie kan delen kan ook vermenigvuldigen’.

Onderdeel van de Par5 methode
Actief vragen om referrals is de makkelijkste manier om uw klantenkring uit te breiden. Het past dan ook goed binnen een breder en structureel acquisitieproces. De Par5 methode, waarover ik al enkele keren eerder heb gesproken, is zo’n proces. Het is een integrale methode waar uzelf en uw prospects blij van worden, zonder oldschool verkooptrucjes te gebruiken, geheel AVG-proof en een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Het zal u niet verrassen dat actief vragen om referrals onderdeel uitmaakt van de Par5 methode. Wilt u meer weten over deze aanpak? Check www.par5.nl. In december verwacht ik mijn boek hierover te publiceren.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,6
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel