Luisteren is de sleutel tot succes, ook bij uw acquisitiegesprek. Hoe luistert ú?
En: hoe stevig staat u, of zit u, wat is uw houding? Is het neutraal, agressief, of defensief? Dat is erg belangrijk, want uw luisterhouding is bepalend of de klant zich vrij voelt om te reageren op uw argumenten. We onderschatten dat wel eens en overschatten het belang van de gesproken argumenten.
We kunnen op drie manieren luisteren:
Agressief, de klant of luisteraar voelt zich bedreigd en haakt af.
Defensief, de klant of luisteraar ruikt angst en haakt af.
Neutraal, de klant of luisteraar voelt ruimte voor zijn of haar verhaal.
In het laatste geval voet de klant zich gehoord en gaat graag een samenwerking aan.
Tip De kunst voor iedere verkoper is om én enthousiast te zijn, vitaal, inspirerend maar tegelijkertijd niet agressief of defensief. Hoe doe je dit? Door aandachtig en met de goede houding naar de klant te luisteren, vooral tijdens het acquisitiegesprek.
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Dat goed luisteren heel belangrijk is is duidelijk. Dit artikel is wel heel erg kort. Ik ben benieuwd hoe je agressief kan luisteren? Ik mis actief luisteren: in houding en korte tussentijdse vraagjes interactie krijgen met de klant. Neutraal klinkt mij niet positief in de oren. Wellicht nog wat extra uitleg en dan de gouden tip ?
Mee eens Piet.
Waar zijn de zaken als:* de open vragen, samenvatten wat door klant is gezegd, motiverende startvragen, spiegelen, reageren op nonverbale signalen.
Graag inderdaad uitleg wat dan de tekenen zijn van een agressieve of defensieve luisterhouding.
mee eens heren en ik ben de auteur.
Maar op dit moment even geen tijd om uit te zoeken, wat ik precies heb geschreven en of dit bijv. ingekort is.
neutraal is wel belangrijk. Niet offensief of defensief, maar open, zonder oordeel.
Tot zover
(15 uur afspraak)
vriendelijke groet
roeland schweitzer
www.speechen.nl
Sebastiaan
Misschien wel een nog belangrijker onderdeel van de winst is voorbereiding en dat mist dit stuk wel als ik de auter zelf mag geloven.
Uiteraard is het van belang dat je goed luistert en je kunt er ook heel veel over schrijven, maar waar het meestal misgaat ( ook al lees je er zoveel over) is dat ze het niet daadwerkelijk in de praktijk toepassen. Mensen " horen" wel, maar luisteren niet.
Je hebt verschillende vormen van luisteren maar dat is allemaal theorie, het belangrijkste wat iemand voor elkaar moet krijgen is eerst goed verdiepen in de klant ( wanneer mogelijk) daarna in het gesprek actief te luisteren in de vorm van meedenken met de klant. Niet alleen luisteren om te antwoorden maar ook luisteren om mee te denken.
Piet en dick hebben in het stukje wat ze net schreven helemaal gelijk. Het komt allemaal wel op hetzelfde neer, want hoe met je motiverende startvragen stellen als je je niet hebt voorbereid. Voorbereiding / Enthausiasme / Goed Luisteren en kunnen afsluiten ijn ontzettend belangrijk.
Piet en Dick in wat voor branche zijn jullie werkzaam ? Misschien dat ik dan wat voorbeelden uit de praktijk kan geven om een voorbeeld te geven van actief luisteren, verschillende vragen en non verbaal gedrag.
Beste Sebastiaan, ik ben werkzaam als financieel adviseur.
En ben nieuwsgierig naar jouw tips!
Beste groet,
Dick van Diepen
Sebastiaan
@ Dick,
U bent diegene waar mensen naar toe gaan wanneer mensen een financieel advies willen krijgen. Om een financieel advies te geven, moet je wel eerst de betreffende informatie hebben.
Heel vaak zie ik dat financieel adviseurs toch meer over hun product praten i.p.v. over de persoon bij wie ze zijn. Eigenlijk moet u het zien als een spelletje "wie ben ik " zonder vragen te stellen. Dat lukt niet, je weet namelijk niet genoeg over de persoon om te weten wie het echt is.
Mensen praten het liefst overzichelf ( u en ik dus ook) maar het is de kunst om doormiddel van verschillende soorten vragen ( in het begin/opening open vragen en in het slot/ gesloten vragen) tot een verkoop te komen. Houdt wel in gedachten dat mensen niet graag verkocht willen worden, maar wel graag willen kopen.
Verstand van zaken op uw vakgebied is natuurlijk van groot belang, maar verstand van verkopen is misschien nog wel even zo belangrijk.
Graag zou ik van u willen weten, waar bij u de knelpunten liggen in de verkoop.
Waar gaat het bij u soms mis ?
Welke factoren vind u dat u onderscheiden van andere financiele adviseurs ?
Wanneer de klant tegenwerpering aankaart bent u hier dan op voorbereid ?
Weet u wanneer u kan afsluiten ?
Kunt u uw klanten het nut laten inzien van uw product/dienst.
Vertel mij waar u meer tips of vragen over heeft en ik ben graag bereid om u hiermee te helpen.
Nog 1 tip om het af te leren : " Mensen kopen graag van vrienden, dus probeer niet uw product te verkopen". Mensen kopen namelijk niet uw product ( die kunnen ze bij iedereen halen), mensen kopen u.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
