We willen wereldwijd samenwerken en de wijsheid van het internet gebruiken om betere beslissingen te nemen. Een strak plan, maar hoe zit het met de samenwerking in eigen huis en nemen we wel betere beslissingen dan onze cavia?
De volgende factoren zijn van grote invloed op het plezier – en daarmee ook het succes – in sales: doelstelling, samenwerken, organisatiemodel en hulpmiddelen, leiderschap en beloningsstructuur, commerciële innovatie. In november verscheen deel 1 van een reeks artikelen over deze factoren. Vandaag verschijnt het tweede deel, waarin onze vormen van samenwerken onder de loep worden genomen. De komende maanden komen de overige factoren één voor één aan bod.
Samenwerken loont Succesvol samenwerken vereist dat we informatie delen, ons kwetsbaar opstellen en collega’s en partners betrekken bij beslissingen. Voor veel organisaties is dit een behoorlijke cultuuromslag. Het loont echter de moeite, sterker nog: er is geen andere route. Als we alle talent, inzicht, creativiteit en ervaring van ons netwerk kunnen mobiliseren en gebruiken loopt ons bedrijf weer als een zonnetje. Evenals een goed huwelijk heeft ook samenwerken een keerzijde. Het komt voor dat:
we eeuwig over zaken blijven discussiëren,
we alles kapot redeneren,
we het enthousiasme de kop indrukken,
beslissingen lang op zich laten wachten,
organisaties niets bijdragen, meeliften en ons vervolgens beconcurreren.
Als we ons hiervan bewust zijn en op een slimme manier samenwerken, is het voor iedereen leuker, komen we tot betere beslissingen, kunnen we innoveren en zetten zodoende mooie resultaten neer.
Netwerkorganisaties gebruiken de wijsheid en de creativiteit van de massa.
Start dicht bij huis We weten het allemaal, een hechte samenwerking van verkoop en marketing is goed voor ons commerciële succes. Toch is deze samenwerking niet vanzelfsprekend. Soms werken de afdelingen meer tegen dan met elkaar. Zo zijn er meer voorbeelden waar het in eigen huis nog verre van optimaal is.
Denk aan de moeilijke relatie tussen verkoop en logistiek en aan de verkoopmanager die vergaderingen bijwoont en slechts druppelsgewijs informatie doorgeeft aan zijn team. Er zijn ingehuurde krachten die op informatie gaan zitten, zodat ze onmisbaar worden en uren kunnen schrijven. In weer andere organisaties is het bijna onmogelijk om aanwezige expertise en informatie te vinden. In elke organisatie zijn er medewerkers die niet bereid zijn om informatie en kennis ruimhartig te delen.
Dit gedrag veranderen, heeft ongeveer dezelfde moeilijkheidsgraad als de beïnvloeding van een inwonende en bemoeizuchtige schoonmoeder. We schieten geen millimeter op, het lijkt wel of we tegen een betonnen muur lopen. Een belangrijke oorzaak van dit falen is, dat we gedragsverandering nog altijd veel te rationeel benaderen.
Mensen bestoken met logische argumenten werkt niet, we zullen echt in gesprek moeten gaan en iedereen mee laten voelen, denken en beslissen.
Samen beslissen De tijd dat het senior management alle beslissingen nam, ligt inmiddels ver achter ons. Competenties zijn belangrijker dan hiërarchische posities. Aan de basis zit veel kennis, creativiteit en ervaring. Als we deze bronnen onvoldoende aanboren, komen we niet tot optimale besluiten, voelen mensen zich niet betrokken en zullen ze uiteindelijke afhaken. Samen beslissen, vereist een open cultuur. Is dit niet het geval, dan durven medewerkers belangrijke beslisinformatie niet naar voren te brengen. Ze zijn bang om af te gaan of willen hun baas niet tegen zich in het harnas jagen. In weer andere organisaties lossen ze problemen niet echt op, maar sluiten een of ander slap compromis. Daadkrachtige organisaties sporen de oorzaken van de problemen op, gaan op zoek naar het belang van alle betrokkenen, bedenken samen creatieve oplossingen en implementeren deze ook.
Laffe compromissen lossen geen complexe problemen op en zijn een recept voor middelmatigheid, iets wat ons uiteindelijk naar de afgrond leidt.
Beslissen kan beter Er zijn prachtige systemen op de markt om beslisprocessen te ondersteunen. Culturele aspecten spelen echter een belangrijkere rol dan de techniek. Een open cultuur en mensen met verschillende opvattingen bevorderen de kwaliteit van beslissingen. Hoed u voor jaknikkers.
Koester lastige collega's, die u scherp houden en u keihard met hun mening confronteren.
Humor prikkelt de creativiteit en draagt bij aan een ontspannen sfeer. Zelfs bij de meest serieuze en lastige beslissingen heeft humor een positieve uitwerking op de kwaliteit van de besluitvorming.
En dan nog iets: Wantrouw topspecialisten en hun trouwe volgers. Topspecialisten krijgen onvoldoende tegengas en kunnen de plank behoorlijk misslaan. Voor belangrijke beslissingen, zoals het kiezen van een zakenpartner, kunnen we niet slechts op het advies van externe adviseurs of op ons intuïtie varen. Het team vraagt zich achtereenvolgens af:
Wat zijn de harde feiten?
Waarom wordt dit een succes?
Waarom gaat dit fout?
Hoe voelt dit?
Zijn er alternatieven?
Hoe kunnen we de verkregen informatie wegen en gebruiken?
Is uw organisatie al klaar om succesvol samen te werken en samen te beslissen?
Piet Aarts
Piet Aarts
Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
