Authentiek zijn is heel belangrijk bij koude acquisitie. Wanneer u zich anders voordoet dan u bent, valt u vroeg of laat door de mand. Maar hoe blijft u aan de telefoon authentiek?
De 'Dikke van Dale' omschrijft het woord authentiek als 'betrouwbaar, geloofwaardig, echt'. Drie woorden die uiteraard heel erg belangrijk zijn als het aankomt op acquisitie. Als de prospect u namelijk als 'niet-betrouwbaar', 'niet-geloofwaardig' of 'onecht' bestempelt, is het gesprek kansloos.
Nu kunt u alle trainingen en workshops hebben gedaan, alle boeken hebben gelezen die gaan over (koude) acquisitie en toch nog de prospect het gevoel geven dat u niet authentiek bent. Hoe komt dat?
Papegaaien Tijdens mijn eigen workshops over het thema 'koude acquisitie' geef ik onder andere een gespreksstructuur aan, zoals ik die zelf hanteer en waar ik succesvol mee ben. Een onderdeel daarvan is de 'openingszin': het allereerste wat u zegt ná de begroeting. Tijdens een workshop geef ik dan een handout met een tiental voorbeelden van openingszinnen en daarna gaan we ermee oefenen. Steevast gaan de deelnemers dan precies díe openingszin gebruiken in de oefening die ik net zelf heb gegeven als voorbeeld. Als ze dan hun oefening terug luisteren, zeggen ze vaak 'het klinkt zo gemaakt'. Dat is niet zo vreemd als je letterlijk de tekst kopieert die je eerder gehoord hebt, die als het ware terug papegaait. Veel beter zou het zijn geweest wanneer de deelnemers hadden geprobeerd te begrijpen wat het doel is van een openingszin en hoe ze die zelf kunnen componeren. Dan wordt het authentiek, dan wordt het uw eigen openingszin. Dat authentiek maken kunt u doen door te letten op een aantal kernzaken.
Woordgebruik Ieder van ons heeft zo zijn of haar manier van praten – afhankelijk van achtergrond, opleidingsniveau, milieu. De een zal meer hoogdravende, bijna academische woorden gebruiken in lange zinnen, de ander zegt in simpele bewoordingen, kort en krachtig waar het op staat. Het een is niet beter dan het ander, maar het ene taalgebruik past nu eenmaal beter bij de ene en het andere past beter bij de andere persoon. Gebruik die woorden en zinsbouw die het beste bij u passen.
Intonatie Intonatie, ofwel afwisseling in de stem, is een heel belangrijke eigenschap bij succesvolle koude acquisitie. De één heeft dat van nature meer dan de andere persoon, maar u kunt daar wel verbetering in aanbrengen zonder dat het ten koste gaat van uw authenticiteit. U kunt bijvoorbeeld rechtop gaan zitten bij het bellen, gaan lopen of met uw handen gaan 'praten' tijdens het bellen. Doe datgene wat u het meest aanspreekt, dan blijft u het dichtst bij uzelf.
Stemgebruik Tempowisseling in uw spreken kan ervoor zorgen dat uw gesprekspartner het prettig vindt om naar u te luisteren. Maar de een praat nu eenmaal (veel) sneller dan de ander. Probeer uw natuurlijke stemgebruik, wanneer u bijvoorbeeld op de zaak met een collega praat, zo veel mogelijk ook aan de telefoon te hanteren. Opeens veel sneller praten dan normaal of juist opeens veel trager praten zal bij de prospect (vaak onbewust) ertoe leiden dat hij of zij u niet authentiek vindt. Deze vertragingen of versnellingen worden echter vaak ingegeven door 'acquisitie-stress' en kunnen daarom hardnekkig zijn.
Humor U kent ze waarschijnlijk ook wel. Mensen die 'opeens' grappig willen doen, maar dat eigenlijk helemaal niet zijn. Ze voelen zich misschien onzeker op dat moment en denken dan dat humor de zaak kan redden. Maar u kent ook vast wel mensen die normaal gesproken gevat en vol humor zitten maar aan de telefoon opeens bloedserieus zijn. Ook daarin is het zaak om uzelf te blijven; als u normaal veel humor hebt en ad rem bent, laat dat dan door de telefoon ook merken. Wees gewoon uzelf, wees net zo ad rem als anders. Maar uiteraard geldt hier wel: alles met mate… Niemand zit te wachten op een lolbroek aan de telefoon.
Conclusie Kopieergedrag is een veel voorkomend euvel bij koude acquisitie. U heeft tijdens een training gehoord hoe het 'moet' of van een collega gehoord hoe hij of zij het doet en vervolgens kopieert u dat 100%. Daarmee wordt u echter een 'kloon' van iemand anders en bent u uw authenticiteit kwijt geraakt. Om een analogie te maken: u mag best een 'cover' zingen van een bekend liedje, maar geef er wel uw eigen draai aan, maak het een oud liedje in een nieuw jasje: uw eigen unieke jasje.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Helemaal mee eens Victor! Jezelf zijn, een eerlijke boodschap overbrengen én echte interesse in de persoon aan de andere kant van de lijn, zijn de juiste instrumenten voor succesvolle acquisitie.
Gerhard Dummer
Zoveel wijsheid. Wie kan mij helpen met het vergaren ervan. Helpen zoeken welke handvaten de optimale steun leveren. Ik blij openstaan voor suggesties.
@Gerhard: als je deze website bekijkt en gaat zoeken op onderwerpen kom je nog veel meer wijsheid tegen van diverse auteurs.
Gerrit van Dijk
Bijgaande voorbeelden zijn niet alleen bij koude acquisitie aan de orde van de dag. Vaak laten mensen die ergens onzeker over zijn (of ze het wel kunnen, of het wel goed genoeg is etc.) zich leiden door angst. Door gedrag te kopiëren van iemand waarvan ze denken dat deze wel zeker is van zijn zaak 'speelt' men die zekerheid na. Maar daardoor is het drama des te groter als blijkt dat het spel is.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
