Bij koude acquisitie is de neiging vaak groot om 'alle' diensten of producten aan te bieden door de telefoon, zodat er altijd wel 'iets bij zit' dat aanslaat. Dat werkt vaak averechts. Maar wat biedt u dan wel aan?
Stelt u zich eens voor: u bent verkoper van een ICT-leverancier en wordt geacht koude acquisitie te doen om nieuwe klanten binnen te halen. Uw bedrijf heeft een vijftal hoofdcategorieën aan diensten te verkopen. Van het beheer van servers, bouwen van applicaties tot aan het detacheren van ICT-personeel. Allemaal mooie diensten die stuk voor stuk prima te verkopen zijn bij de klant aan tafel.
Alles tegelijk aanbieden De grote valkuil bij koude acquisitie is dat verkopers de neiging hebben om een prospect die ze koud benaderen te overstelpen met alle diensten of producten die ze in huis hebben. Het hele lijstje met diensten die men kan aanbieden wordt de prospect voorgeschoteld. De hoop hierbij is dat de prospect vast wel iets hoort, dat hem interesseert. De waarheid is echter dat juist het aanbieden van een groot aantal diensten (of producten) averechts werkt. In plaats dat de prospect geïnteresseerd vraagt 'Oh, interessant, vertelt u eens, wat voor soort mensen detacheren jullie dan zoal ?', haakt hij af en zegt: 'Dank u wel, geen interesse'.
Keuzes maken "In der Beschränkung zeigt sich erst der Meister" zei Goethe in 1802 en ruim tweehonderd jaar later kennen we deze uitdrukking nog steeds. Hij gaf ermee aan: "In de beperking toont zich pas de meester". Ik wil u adviseren dit zeer ter harte te nemen. Beperk u bij koude acquisitie tot het aanbieden van slechts één dienst of product. Dan schiet u met scherp en dat is veel krachtiger dan met hagel te schieten en alle zaken aan te bieden die u in uw 'winkel' heeft liggen.
Het betekent dat u keuzes zult moeten maken. U maakt allereerst een keuze voor een bepaald scherp gedefinieerd marktsegment, bijvoorbeeld installatiebedrijven, ziekenhuizen of groothandels. Vervolgens bedenkt u welk van al die diensten of producten die u mogelijkerwijs zou kunnen aanbieden aan de prospect, het beste past op een bepaald segment. Dus bijvoorbeeld: bij ziekenhuizen biedt u detachering aan, maar bij installatiebedrijven biedt u het bouwen van websites aan.
Gesprek aan tafel Wanneer u eenmaal aan tafel zit bij de prospect en hij of zij daarmee tijd voor u heeft vrij gemaakt, gaat u uiteraard ergens in het gesprek aangeven dat u niet alleen maar datgene doet wat u heeft verteld in het korte telefoongesprek, maar ook nog andere diensten of producten levert, te weten … In dat gesprek heeft u daar namelijk de tijd voor; tijd die u niet heeft in het koude acquisitiegesprek. Daarbij moet u er alleen maar voor zorgen dat de prospect overtuigd raakt van het nut van een afspraak, meer niet. PMC's Het maken van dit soort keuzes is niet nieuw en werd ons vroeger al verteld door marketing-specialisten als Philip Kotler. Hij sprak over PMC's: product-markt combinaties. Kies zorgvuldig een marktsegment uit waarin u denkt goede zaken te kunnen doen, waar u kennis van of ervaring mee heeft. Kies vervolgens een product of dienst die goed aansluit bij de (vermeende) behoeften van dat specifieke segment. Deze oude wijsheden worden helaas vaak vergeten als het gaat over (koude) acquisitie.
Kortom: kijk naar hoe u de tijd die u heeft voor acquisitie optimaal in zet. Ga pas de breedte in aan tafel, waar u makkelijker terecht komt wanneer u aan de telefoon met scherp schiet.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Focus is de kracht bij het verkopen. Niet alleen bij cold calling. Ook bij een face to face gesprek verdient het aanbeveling om eerst de focus op een (1) product of dienst te leggen. Daarna heb je een voet in de deur voor verkoop van je andere producten.
Anne
Leuk artikel! Ik ben het er zeker mee eens. Het is goed om men even te herinneren aan de oude wijsheden. Met de snelle veranderingen om ons heen, vergeten wij deze veel te gemakkelijk.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
