Hoe kunt u zich als verkoper differentiëren in het verkoopproces? Welke vragen horen daarbij? Hoe ontstijgt u het product-niveau?
De doelstelling 'vragen stellen' is bij verkopen in de eerste plaats bedoeld om de klant te laten nadenken over de huidige situatie. Loopt alles naar wens? Of zijn er zaken die anders moeten? Dus niet: "Met hoeveel personeelsleden werken jullie?" Beter is: "Wat zijn volgens u de voornaamste redenen voor verzuim in uw organisatie?" We kunnen ons bij dergelijke vragen focussen op onze eigen producten of diensten, of we kunnen ons volledig focussen op de business van de klant.
Hoe wilt u gezien worden: als oplossingen-verkoper, of als business partner?
Productdifferentiatie De centrale vraag hier is: Hoe kan mijn klant beter worden? Door bijvoorbeeld in te zetten op lagere kosten, hogere efficiëntie of meer opbrengst? De verkoper is de expert. De volgende vragen zijn meer inhoudelijk, niet procesgericht. Het is dit type vragen dat in oplossingsgerichte verkoop gebruikt wordt:
Hoe lang duurt het gemiddeld voor klanten hun factuur betalen?
Als klanten te laat betalen, wie volgt dat op?
Wat zou de opbrengst zijn als u uw facturen gemiddeld 30 dagen vroeger zou kunnen innen?
Hoe probeert u meer zekerheid te krijgen dat klanten op tijd zullen betalen?
Businessdifferentiatie De centrale vraag hier is: Hoe kan mijn klant waarde creëren voor de eigen klanten? Dit perspectief is meer gericht op de zakelijke behoeften van de klant van de klant. De verkoper wordt als het ware co-ondernemer. Deze schijnbaar eenvoudige vragen differentiëren niet op zich. Het zijn de antwoorden die co-creëren.
Verkopen is een tweerichtingsproces. In het spel van vragen en antwoorden ontstaat er samenwerking. Op deze wijze kan er een oplossing of visie tot stand komen waar beide partijen beter van worden. Daarom zijn verkopers altijd nodig: de klant doet dit niet uit zichzelf - de verkoper is de externe veranderende factor. De vragen die bij dit proces horen laten de klant (en ook de verkoper) even stilstaan en nadenken. In dat moment van stilstaan ontstaat begrip en een gemeenschappelijke visie.
Businessgerichte vragen
Hoe belangrijk is krediet voor uw klanten?
Uw klanten zijn bedrijven met zeer veel transacties en lage marges. Hoe zou u hen kunnen helpen de kredietkosten te beperken?
U bouwt websites. Hoe proberen uw klanten via websites hun doelgroep te bereiken? Hoe helpt u uw klanten aan meer omzet? Hoe helpt u uw klanten hun klanten te bereiken?
Business- & Procesgerichte vragen
Wat zet klanten ertoe aan met jullie in zee te gaan?
Jullie halen grote overheidsprojecten binnen. Hoe komt het dat jullie zo succesvol zijn bij de overheid?
Wie waren de eerste klanten?
Hoe zijn die relaties tot stand gekomen?
Verleg uw perspectief Door het perspectief 'klant van de klant' te adopteren krijgen we een andere soort dialoog. Misschien komen er interessante mogelijkheden naar boven. U zult de klant in ieder geval al beter begrijpen. Het boeiende is dat de antwoorden op procesgerichte vragen vaak onvoorspelbaar zijn. U bent aldus verplicht te luisteren. Dan pas kunt u evolueren van product- naar businessdifferentiatie.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
