Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Expert- verkoop: vertrouwen verkopen zonder relatie (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)

Kwalificeren van prospects moet!

Het aan de telefoon kwalificeren van prospects verhoogt uw conversiekansen. Maar hoe doet u dat precies?

Kwalificeren van prospects moet!

Bij koude telefonische acquisitie doet u er alles aan om serieus genomen te worden door de klant. Kroon op dat werk is in eerste instantie een afspraak. Maar daarmee weet u nog niet hoe serieus u de klant kunt nemen, en dat kan kostbare tijd verloren doen gaan.

Een praktijkvoorbeeld
Enkele jaren geleden belde ik koud de HR-manager van een ziekenhuis. Ik probeerde een afspraak te maken voor een kennismakingsgesprek over het E-HRM systeem dat wij hadden ontwikkeld. Zoals gebruikelijk liet ik het gesprek op een bepaalde manier verlopen (begroeting, openingszin, elevator-pitch) en daarna stelde ik voor een afspraak te maken om ons softwaresysteem aan hem te demonstreren. Zonder verdere vraag, opmerking of reactie zei hij 'JA'. We prikten een datum en dat was het.

Toen ik daar vervolgens een week later op bezoek kwam, was hij kortaf: 'Je hoeft me niets te laten zien, geen demonstratie te geven, vertel er maar even iets over dat is genoeg.' Dat deed ik en na krap een half uur stond ik weer buiten. Hij had me bedankt voor het gesprek en afgesloten met: 'Ik ga dit aanstaande maandag in het MT bespreken en dan kan je me vanaf dinsdag bellen.'

Ik heb deze HR-manager daarna nooit meer aan de lijn gekregen.

Wat ging er mis?
Mogelijk had ik aan tafel bij de afspraak het gesprek anders aan kunnen pakken, maar dat is niet waar dit artikel over gaat. Het moment waar de schoen wringt lag namelijk al een fase eerder. Van tevoren had ik samen met de directie van de onderneming bepaald dat ziekenhuizen één van onze belangrijkste doelgroepen waren en HR-managers daarbinnen het aanspreekpunt. Op dat punt was de selectie goed gegaan. Ik belde met een ziekenhuis, met de HR-manager en die wilde een afspraak, dus ik dacht 'goal'.

Maar, en daar zit de crux van dit artikel, ik had verzuimd bij het allereerste telefonische contact een aantal vragen te stellen om te bepalen of het eigenlijk wel de moeite waard was deze prospect te bezoeken. Hij wilde weliswaar een afspraak, maar was het wel verstandig om mijn (ook schaarse) tijd te besteden aan deze lead?

Wanneer u een afspraak maakt dan doet u in de meeste gevallen een investering in die prospect van een halve tot driekwart dag (voorbereiding, reistijd, gesprek, terugreis, uitwerking).

Kwalificeren is de boodschap
Wat had ik anders kunnen doen om deze lead die een losse flodder bleek te ontwijken? Voordat ik samen met deze prospect de agenda's trok, had ik in de kern antwoord moeten krijgen op drie relevante vragen:

1. Is dit de juiste contactpersoon voor datgene wat ik te bieden heb ?
2. Is er budget voor aanschaf beschikbaar en gereserveerd ?
3. Wat is de timing en besluitvorming voor aanschaf ?

Als ik hier antwoord op had gekregen was ik in staat geweest in te schatten of ik de afspraak met deze HR-manager wel moest maken.

Kwalificerende vragen
Welke vragen had ik zoal kunnen en moeten stellen aan deze prospect, bijvoorbeeld na zijn 'Ja ik wil een afspraak'? Een paar mogelijkheden:
Fijn dat u positief tegenover een afspraak staat. Voordat we dan de agenda trekken zou ik u graag nog een paar vragen stellen…
  • Als onze oplossing u aanspreekt, hoe gaat dan de verdere besluitvorming hierover binnen het ziekenhuis?
  • Wie zijn daarbij betrokken?
  • Wie neemt de eindbeslissing?
  • Wat is uw rol bij de besluitvorming precies?
  • Welk budget is gereserveerd voor deze investering?, of: Binnen welke bandbreedte qua investeringen zoekt het ziekenhuis een oplossing?
  • Wanneer wilt u een oplossing geïmplementeerd hebben?
  • Naar welke alternatieven kijkt u verder?
  • Hoe ver bent u met andere partijen?
  • Wat is uw indruk van die alternatieven?

U hoeft niet al deze vragen te stellen, noch hoeft u altijd een goed of volledig antwoord te krijgen. De klant wil niet altijd meteen het achterste van zijn tong laten zien. Waar het om gaat is dat het gesprek over deze vragen u waarschijnlijk wel goed kan laten inschatten hoe serieus de prospect is met u. Op basis daarvan kunt u besluiten om de afspraak al dan niet te laten doorgaan, hem eventueel naar achteren te verplaatsen of bijvoorbeeld voor te stellen om de (eind) beslisser(s) ook direct aanwezig te laten zijn bij de afspraak.

Conclusie
Als ik deze vragen had gesteld was ik vermoedelijk niet richting deze prospect afgereisd. Weer een lesje geleerd. Stel altijd kwalificerende vragen om te bepalen of het ook uw tijd waard is om een bezoek af te leggen aan een prospect.

Victor Bonke

Victor  Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Koude Acquisitie, Kwalificeren, Canvassen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,4
(50 stemmen)
Reacties

Henri van Deursen

Een zeer interessant,lerenswaardig en in de praktijk goed toepasbaar artikel, zeker in de geest van deze tijd waarin kostenbeheersing het verschil kan maken tussen winstgevend of verlieslatend.

Stefanie van den Berg |  http://www.stefanievandenberg.nl

Goed artikel! Als we zelf antwoord kunnen geven op de vraag wat is tijd en energieverspilling dan zijn we goed bezig.

Ik denk wel dat iedereen dit wel een keer moet ervaren, om ervan te leren, maar als het je direct lukt om toe te passen is dat ook mooi natuurlijk.

Iedereen succes met kwalificeren!

Eugène Coffy |  http://www.koopgemak.nl

Dit artikel heb ik met een tien gewaardeerd omdat dit artikel voor mij als een beginnende verkoper helpt om mijn kostbare tijd goed te besteden.

Begrijp mij niet verkeerd ben nu al zo'n 7 jaar een verkoper op internet. Maar sinds dit jaar heb ik ook tijdelijk een nieuwe terrein van verkopen betreed, door potentiële klanten direct te benaderen per telefoon.Er zijn andere dingen die ik liever doe!

Dankzij dit artikel op Verkopersonline.nl voel ik mij beter voorbereid om deze nieuwe en tijdelijke uitdaging beter aan te pakken.

Ad Witte

Zeker als startende verkoper zijn de tips zinvol. Ook als ervaren verkoper, en zo mag ik mij noemen, komen de genoemde aspecten bekend voor. En dan heb je nog niet altijd de zekerheid van succes. Het blijft mensenwerk en daardoor zeer uitdagend. De genoemde voorbeelden zijn mij niet onbekend maar zeker een extra hulpmiddel om nog eens te repeteren.

Rob Wiggings

De klant heeft geen tijd om elke vraag te beantwoorden. De meeste klanten willen zsm de telefoon neerzetten dit verhaal is veel te lang.

Armand Sluysmans |  http://www.ksm-benelux.com

Ben zelf al een paar keer tijdens een afspraak erachter gekomen dat de verwachting anders was als de werkelijkheid, m.a.w. had ik aan de telefoon niet meer moeten doorvragen. In de praktijk ben je tijdens het koud bellen snel geneigd om bij "Ja, laten we maar wat afspreken", meteen een datum te prikken en niet meer verder door te vragen. Gaandeweg merk je wel dat je hier behendiger in wordt en worden de afspraken kwalitatief beter.
Belangrijk is; is de prospect aan de telefoon de Beslisser of moet ik er nog iemand bij hebben. Dat je dan ook nog verder vraagt naar hun huidige leverancier, wat is jullie verbruik en wat vinden jullie belangrijk aan een nieuwe leverancier? dat ligt vaak ook aan hoe het gesprek verloopt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel