Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Expert- verkoop: vertrouwen verkopen zonder relatie (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)

Neem bij acquisitie de secretaresse serieus

Voor veel verkopers is de grootste nachtmerrie bij acquisitie de 'assertieve' secretaresse. Sommige proberen zich langs de secretaresse te 'bluffen'. Is dat een slimme strategie?

Neem bij acquisitie de secretaresse serieus

Verkopers die op directieniveau een afspraak moeten zien te krijgen, worden vaak geconfronteerd met secretaresses die weten hoe met verkopers om te gaan. In grote lijnen zijn er twee types secretaresses te onderscheiden: de 'gewone' en de 'assertieve'. De gewone secretaresse is niet zo scherp en wat minder op haar hoede als het gaat over binnenkomende commerciële telefoontjes. Ze ziet het als één van haar taken om alle telefoontjes van buiten door te geven wanneer haar baas aanwezig is, of anders te noteren wie gebeld heeft. Als verkoper legt ze u vaak geen strobreed in de weg, dit in tegenstelling tot de assertieve secretaresse.

De assertieve secretaresse
Deze secretaresse is scherp op wie er belt. Ze vormt een belangrijk filter richting haar baas. Uit tientallen telefoontjes per dag moet ze elke keer weer de afweging maken door te verbinden, of niet. Ze bepaalt voor een groot deel hoe de agenda van haar baas eruit ziet en dus ook welke 'telefonische interrupties' wel of niet gewenst zijn. De assertieve secretaresse wil ALLES weten, voordat ze besluit of de directeur tijd voor u vrij wil maken. En mocht ze geen goed beeld krijgen van de (werkelijke) reden van uw telefoontje of het als 'niet interessant' beoordelen, dan zal ze haar trukendoos helemaal opentrekken en allerlei bezwaren opwerpen. Of ze zal proberen u met iemand anders die eventueel kan helpen in contact te brengen.

De trukendoos van de assertieve secretaresse

Typische vragen zijn zoal:
- Kunt u me aangeven waar het over gaat ?
- Waar wilt u meneer X precies over spreken ?
- Kan ik u misschien helpen, want mevrouw Y zit in vergadering ?
- Is dit een acquisitiegesprek ?

Typische antwoorden zijn o.a.:
- Meneer X is vandaag en de rest van de week erg druk...
- Kunt u over 3 weken even terugbellen ?
- Kunt u mevrouw Y eerst even documentatie sturen, dan bellen wij u wel wanneer het interessant is.

Bluffen: respectloos wordt kansloos
Veel verkopers proberen zich langs de secretaresse-barrière te bluffen. Een bekende bluf is deze: "Ja Diny, met Victor, mag ik Erik even spreken ?". Oftewel, de joviale en informele benadering, waarbij ze zowel de voornaam van de secretaresse als de voornaam van haar baas, als hun eigen voornaam gebruiken. Een eveneens bekende variant is doen alsof u al eerder gebeld heeft en de baas nog even een keer wil spreken: "Ja Diny, met Victor nogmaals, mag ik Erik nog een keer aan de lijn van je?"

  • Wanneer een bluffende verkoper de 'gewone' secretaresse aan de lijn krijgt, zal ze waarschijnlijk denken 'Oh, die kennen elkaar. Heeft zeker net ook gebeld toen ik even van mijn plaats was en wil hem nu weer spreken. Ik zal hem doorverbinden'. De missie lijkt geslaagd, maar de directeur krijgt een volslagen onbekende aan de lijn. het succes hangt nog steeds van de secretaresse af! De informatie die zij heeft meegegeven vóór het doorverbinden is cruciaal. Heeft ze gezegd "Ik heb Victor (nog een keer) voor je" dan staat u meteen met 1-0 achter, of bent u zelfs al helemaal uitgespeeld. Alleen wanneer de secretaresse dit niet doet hebt u kans 'neutraal' binnen te komen. Persoonlijk acht ik die kans al niet al te groot.
  • Wat er gebeurt als een bluffende koude beller de assertieve secretaresse aan de lijn krijgt laat zich raden: die gaat alle moeilijke vragen stellen die ik hierboven heb beschreven. Zij zal doorvragen tot ze precies weet hoe het zit, wie de beller is, of haar baas de beller inderdaad ook kent, etc. Bij haar valt u al heel gauw door de mand en is het direct over-en-uit. Dan bent u zogezegd 'op heterdaad betrapt' en kunt u deze prospect voorlopig beter even niet meer benaderen.

Neem mensen zo serieus als u genomen wilt worden
Bluffen bij koude acquisitie is, net als in het gewone leven, een spannend en gevaarlijk spelletje. Soms gaat het goed, maar veel vaker gaat het fout. Wanneer u zichzelf als koude acquisiteur serieus neemt moet u ook de secretaresse (al dan niet assertief) serieus nemen. Als ze daarom vraagt, geef dan aan waarvoor u belt. Behandel haar met respect, als ware zij de directeur zelf, in plaats van te proberen haar af te bluffen.

Victor Bonke

Victor  Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Koude Acquisitie, Gatekeeper
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,7
(14 stemmen)
Reacties

Steef

Ik ben zelf zo'n assertieve secretaresse (tenminste meestal :P). Niets vervelender dan een beller die niet wil uitleggen waar hij precies voor belt, zelfs als ik hem uitleg dat het mijn taak is om dat voor mijn baas te achterhalen. Eerlijkheid duurt het langst. Mijn vraag om info via de mail is overigens geen afwimpelwijze; wij gaan serieus om met alle mail en wij bellen of mailen altijd terug. Simpelweg omdat wij het zelf ook prettig vinden als mensen onze boodschap beantwoorden ipv niets meer van zich te laten horen. In die zin gaat dus ook voor ons op dat we de ander behandelen zoals we zelf graag behandeld willen worden.

André van der Graaf

Probeer vrienden te worden met de secretaresse dan haal je mischien nog veel meer bruikbare informatie naar boven zoals naam, beslissingsbevoegtheid en mede beslissers

Esther

Leuk stuk. Ik mis alleen concreet de conclusie: Hoé neem je die secretaresse dan serieus? Hoe ga je het gesprek zo aan dat ze je respecteert én dat ze je doorverbindt?

Stephan

Goedemiddag mede verkopers,

Leuk stuk. Wat ik gebruik om langs gatekeepers te komen is de zin:

Spreek ik met de eindverantwoordelijke x van de firma ..?..

Namens mijn organisatie..?.. zijn wij geintresseerd in een samenwerking met uw firma. Wij willen graag een investering doen in uw bedrijf. Zou u mij willen doorverbinden met de desbetreffende persoon?

Zowel Victors artikel als de verschillende reacties - vooral die van Steef en Stephan - spreken me aan.
Ze staan me bij in een actuele nieuwe fase van bellen met beslissers in bedrijven.
Dank hiervoor!
Een van mijn eigen conclusies is: NIET bellen wanneer ik me niet lekker in m'n vel zit (bijvoorbeeld, verkouden).

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

Zeer herkenbaar. Vaak spreken we over de 'gatekeeper'. Je krijgt de indruk dat de bedoeling van de gatekeeper is om mensen buiten te houden. Volgens mij is het net omgekeerd, de rol van de gatekeeper is om de juiste mensen binnen te laten. Door aan te komen met een vraag die overduidelijk gericht is voor een bepaald persoon, is het mijn ervaring dat je makkelijk wordt doorgelaten. Bij voorbeeld, wanneer je met de CFO wil spreken lukt het niet om te vragen:

'Ik zou graag spreken met de persoon die bij jullie verantwoordelijk is voor ...'

Op basis daarvan kan de gatekeeper onmogelijk bepalen of hij je zou moeten doorlaten, niet als je niet weet hoe die heet of wie dat, vooral niet omdat het vaag blijft.

Wat vaak prima werkt is:

'Hallo, u spreekt met Dirk Remacle, ik had graag met mevrouw Naessens gesproken.'

Mag ik vragen waarover het gaat, mevrouw Naessens heeft het erg druk op dit moment.

'Ik heb gelezen op jullie website dat jullie recent de firma BockSoft hebben overgenomen, en ik vroeg me af op welke manier jullie zullen omgaan met de cash planning binnen de groep?'

...

De reden waarom deze aanpak werkt is omdat het de gatekeeper bijzonder makkelijk maakt om je binnen te laten:
1) je vraagt naar de juiste persoon
2) je stelt een vraag die actueel en pertinent zou kunnen zijn
3) het is een thema waarop de persoon bevoegd is om zich over uit te spreken, en de gatekeeper niet

Ok, dit vergt wat meer voorbereiding, maar het is bijzonder effectief.

Dolf

De aanpak van Dirk lijkt mij een zeer goede. Hij verdiept zich in de organisatie en zoekt aanknopingspunten. Meer tijd aan onderzoek en minder tijd aan willekeurige telefoontjes besteden.

Ik doe iets soortgelijks maar gebruik het eerste telefoontje om te pijlen of ik hier een brief/mail bij de juiste persoon naar binnen krijg om vervolgens een week later op het juiste moment terug te bellen.

Het nadeel is dat dit veel tijd kost en je met de brief veel kruit verschiet. Aan de andere kant wekt het wel vertrouwen en nieuwsgierigheid, mits de brief ook echt gelezen wordt. Ik doe er vaak nog iets grappigs bij zoals een fles olie of iets dat bij de business past.

Ik verstuur dat alleen als ik denk dat het de moeite waard is. Mijn contactratio bij CEO's is met deze aanpak circa 1 uit 4 en 1 uit de 5 gesprekken wordt een goede afspraak. Ik weet niet of dat goede resultaten zijn, dus ben benieuwd wat andere b2b verkopers gemiddeld scoren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel