Leads zijn een snelle weg naar meer resultaten. Een goede lead zal leiden naar een nieuw contact en een verkoop, mits juist aangepakt. Hoe komt u aan leads? Hoe kwalificeert u hen? Enkele tips.
Hoe komt u aan leads?
Marketing acties. Via diverse marketing acties wordt een instream aan leads gegenereerd. Geïnteresseerde kopers geven via web pages, antwoordformulieren, 0800 nummers en dergelijke hun gegevens door en zeggen interesse voor een bepaald product of een bepaalde dienst te hebben.
Introducties. Bepaalde leden van uw netwerk introduceren u bij een kennis van hen die interesse heeft in uw aanbod.
Doorverwijzingen. Via collega's, klanten, bekenden of andere leden van uw netwerk krijgt u de gegevens door van een klant die mogelijk geïnteresseerd is in uw aanbod.
Spontane vragen. Via een algemeen nummer nemen mensen spontaan contact op met uw organisatie.
Wilde garing. Dit zijn alle leads die u zelf samen brengt door het verzamelen van adressen en gegevens via adressenbestanden, bedrijfsgidsen, prospectiebestanden enz…
Hoe kwalificeert u leads? U zult merken dat u uit bovenstaande vijf bronnen een enorme hoeveelheid aan leads kan genereren. Welke moet u eerst opvolgen? Welke zijn het meest belovend? Hieronder kunt u een eenvoudige methode vinden om uw leads te kwalificeren.
1. Spontane leads. Mensen die spontaan te kennen geven interesse te hebben, zijn de meest waardevolle leads. Een tip, neem zo snel mogelijk contact op en bevestig de ontvangst van de lead. (binnen twee uur zou perfect zijn!)
2. Introducties zijn goud waard. U kunt bij een nieuwe prospect binnenstappen, met de ondersteuning van iemand die hij kent en vertrouwd.
3. Doorverwijzingen Doorverwijzingen zijn interessant, indien u tenminste mag zeggen wie u heeft doorverwezen. Het is wel geen introductie, maar uw prospect kan eenvoudig referentie (wie u heeft doorverwezen) contacteren en u hebt zo een stapje voor op al uw collega's.
4. Marketing leads. Deze zijn vaak interessant, indien ze voldoende basis informatie bevatten. Veel marketeers hebben de neiging het verzamelen van leads te doen via een "call to action strategie"; de klant of prospect krijgt iets terug voor het doorgeven van zijn gegevens. Op deze manier verzamelt u veel meer leads, maar de motivatie van de prospect wordt minder duidelijk. Hier moet u voorzichtig mee zijn, een groot gedeelte van de mensen die intekenden zijn enkel geïnteresseerd in de extra die gegeven wordt. Controleer vooraf de interesse van deze prospects per telefoon. Indien er geen echte interesse is, verliest u enkel tijd.
5. Wilde garing Een leuk prospectiebestand, maar reken in uw forecast niet op grote successen. Indien u een prospectie goed kan voorbereiden en structureel kan aanpakken, is dit echter een manier van werken die behoorlijk wat resultaten kan opleveren.
! Vaak lijkt het verzamelen van leads de verantwoordelijkheid van anderen. Maar denk eens na. Als verkoper bent u bij uitstek geplaatst om de meest belovende leads van allemaal te verzamelen. Vraag uw klanten "Wie van uw collega's in andere organisaties kunnen wij ook helpen?". Probeer het eens, u zult merken dat u onverwachte resultaten kan oogsten met weinig moeite!
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Leads komen hoe langer hoe meer via internet bij een bedrijf. Daarnaast kan je je als bedrijf ook abonneren op sites voor gratis offertes en offerte vergelijk. Principe is dat een consument zijn gegevens invult en met 1 druk op de knop de aanvraag stuurt naar een 5-6 tal bedrijven voor een gratis offerte. Daar je via de telefoon/mail geen offerte kunt uitbrengen is een bezoek ter plekke vaak nodig. Nu rennen er 6 bedrijven naar deze klant en 5 schrijven/rennen voor niets. Vaak beslist de consument alleen op prijs in verband met gebrek aan kennis. Heb je tips om zo'n goed mogelijk resultaat te krijgen bij dergelijke leads?
nr. 6: Telemarketing.
Onmisbaar marketing instrument voor het kwalificeren van markten en doelgroepen en een waardevolle bron van goede, gekwalificeerde leads. Kijk voor meer informatie eens op bovengenoemde website.
Jeroen
2. Introducties zijn goud waard.
U kunt bij een nieuwe prospect binnenstappen, met de ondersteuning van iemand die hij kent en vertrouwd.
Bij het definieren van leads maak ik altijd gebruik van Lead Scoring. Hoe dat werkt kan je lezen in mijn blog op http://bizzmaxx2012.wordpress.com. De posts op 29 augustus en 2 september gaan over Lead Scoring.
De beste sales leads zijn je website bezoekers. Zij hebben al interesse in je bedrijf en je diensten. Alleen weet je niet wie dat zijn. Ook niet met Google Analytics.
Wij kunnen uw website bezoekers transparant maken via onze Lead generation oplossing. Hierdoor stijgt uw conversie van 1-2% naar 3-5%. Bekijk de presentatie op:
http://www.slideshare.net/interchange/bizzmaxx-lead-generation-solution.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
