Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Win-win of hard tegen hard? (deel 2)

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Waarom aandacht voor inkoop?

Doet u wel eens zaken met inkopers? Nee? Maak uw borst dan maar nat, want u zult ze steeds vaker tegenkomen. Door efficiënt in te kopen, kan een bedrijf heel veel geld besparen. In dit artikel laat ik zien hoe dat werkt en hoe u de inkoper kunt helpen een goede 'job te doen'.

Win-win of hard tegen hard? (deel 2)

Inkoopkosten maken een steeds groter deel uit van de totale bedrijfskosten, daarom ontstaat er bij bedrijven steeds meer aandacht voor inkoop. Leveranciers bepalen daarom steeds vaker het (een deel van) risicoprofiel van een bedrijfsproces. Het vermogen van organisaties om waarde te creëren en risico's te beheersen is dus niet meer los te koppelen van de relatie met en het prestatievermogen van de toeleveringsketen
 

Ook is het van deze tijd dat bedrijven en instellingen meer op zoek zijn naar de juiste balans tussen zelf doen en uitbesteden (outsourcing en outtasking). Door te focussen op de eigen kerncompetenties en om risico's te spreiden, gaan organisaties steeds meer activiteiten uitbesteden aan toeleveranciers, ook internationaal.

 

Als verkoper wordt de kans steeds groter dat u te maken krijgt met professionele inkopers. Een goed opgeleide inkoper heeft les gehad in marketing, sales, conflicthantering en onderhandelen. Verkopers krijgen echter in het algemeen weinig training in het echte onderhandelen, omgaan met aanbestedingen en conflicthantering, laat staan dat zij kennis hebben van de machtsverhoudingen tussen klant en leverancier. Dat zet ons als verkopers op een achterstand. Daarom besteed ik in dit artikel en het volgende aandacht aan het zakendoen met deze specifieke groep functionarissen: inkopers.

 

Realiseert u zich dat alles onderhandelbaar is en ga ervoor dat alle partijen 'winnen'. Meer dan 80% van het succes wordt bepaald door voorbereiding. Door uzelf in de ander verplaatsen, maakt u het onderhandelen succesvoller. Thuis onderhandelt u ook: "Doe jij de afwas, dan laat ik de hond uit…".

 

Onderhandelings- en inkoperstactieken

Voordat u op gesprek gaat met de inkoper is het raadzaam u voor te bereiden op de diverse onderhandelingstechnieken die kunnen worden toegepast tijdens het inkoopproces. Er zijn veel van deze technieken. Ik kan u meer dan vijftig tactieken schetsen als u dat wilt. Laat ik beginnen met aandacht geven aan zeven tactieken. Voordat ik dat toe, het belangrijkste: deze tactieken kunnen zowel dóór u als tégen u gebruikt worden én wees niet voorspelbaar:

 

  • Bogey-tactiek: de inkoper verschuilt zich achter een al dan niet denkbeeldig budget en blijft tegelijkertijd zeer vriendelijk tegen de verkoper en prijst zijn product. Vervolgens wordt het probleem van de inkoper bij de leverancier gelegd (bij u dus) en deze wordt geacht naar alternatieven te zoeken.

 

  • Chinese crunch-tactiek: dit is een onderhandelingstechniek waarbij de ene partij de andere partij tot onbedoelde concessies verleidt door nieuwe eisen te stellen met betrekking tot een overeenkomst, waarvan de andere partij dacht dat deze al bijna rond was. Net voordat de inkoper zijn pen op uw contract zet voor een handtekening zegt hij: "Eh… dit verhaal is toch inclusief die drie maanden betalingstermijn, hè?"

 

  • Proefballon tactiek: "Als ik ervoor zorg dat wij het afvalmateriaal kosteloos afvoeren, willen jullie dan ervoor zorgen dat jullie twee keer per maand leveren in plaats van tweemaandelijks?"
    Op deze manier test de inkoper uw grenzen af. Ga er maar vanuit dat hij de afvoer van het afvalmateriaal (enkele kartonnen dozen) als een 'joker' weggeeft. Het kost hem vrijwel niets. Wat hij u vraagt levert hem alleen maar op en kost uw organisatie drie keer extra voorrijden, order picken, factureren, enzovoort.
    U kunt hierop reageren door zijn voorstel mee te nemen en hier later op terug te komen. Ook kunt u zijn deel van de werkzaamheden herhalen, waarbij u uw eigen deel niet benoemt: "Dus wat ik u hoor zeggen is dat u bereid bent om die paar kartonnen dozen voor ons kosteloos af te voeren?" De ander voelt dat u zijn tactiek doorhebt.

 

  • Building Block technique: de inkoper peilt bij u wat de bodemprijs is op basis van grote aantallen (staffelprijzen). Als hij deze laagste prijs kent, dan wordt er een prijs afgedwongen op basis van kleinere hoeveelheden. In concreto wordt de inhoud veranderd en niet de condities.
    Hoe deze tactiek te pareren?
    1. Voorkom dat u aan het begin al uw beste (ergo: laagste) prijs geeft, maar hou onderhandelingsruimte achter de hand;
    2. Ga na aan welke minimum en maximum aantallen de inkoper denkt, voordat u uzelf bloot geeft.

 

  • Best of Both worlds-tactiek: de inkoper vraagt beide potentiële leveranciers om een nieuwe offerte te maken, waarbij uit beide offertes de beste opties worden genomen om verder uit te werken tot een nieuwe offerte.

 

  • Atomb bomb tactiek: de ander wil iets groots laten afketsen door iets heel kleins. Voorbeeld: de inkoper zegt tegen u als verkoper: "Dit mag dan wel een kleine order voor u zijn, maar als u niet akkoord gaat me onze voorwaarden dan kan dit ook jullie business met onze dochtermaatschappijen beïnvloeden."
    Hoe deze tactiek te pareren?
    1. Noem de nadelen op als de inkoper doet wat hij zegt;
    2. Noem de voordelen op die het voor u en uw bedrijf oplevert als hij zijn dreigement uitvoert;
    3. Speel in op het gevoel van de ander door te stellen dat u zich daar niet zo'n zorgen over maakt. Zij en uw bedrijf hebben tenslotte jaren geïnvesteerd om met zo veel succes samen te werken. Zoiets gooi je niet weg door een naar verhouding 'klein verschil van inzicht' als wat nu op tafel ligt.

  • Reporter: neem een journalist voor ogen die door zeer actief luisteren een ontspannen sfeer creëert en hiermee de politicus aanmoedigt en uitlokt om meer te vertellen dan dat hij van plan is. Direct na het stellen van een vraag gaat de journalist knikken, hummen en vriendelijk naar u lachen. En u praat en praat en praat. Sommige inkopers werken net als journalist. Wees de aankomende keer bedacht op deze reportertactiek.
    Een verontwaardigd gezicht trekken is er ook zo één: u komt met een voorstel en de ander kijkt alsof hij water ziet branden! En u zwakt uw voorstel af en geeft toe…
    Of de ander doet zich dom voor en zegt "Maar waarom doet u dat nou?", terwijl zijn handen vertwijfeld de lucht in wijzen.
    U kunt
    deze laatste tactiek pareren door te wachten op een verbale reactie (de kracht van de stilte en houd deze vol!) Of herhaal kalm en gedecideerd wat u zojuist heeft voorgesteld.
    Nog eentje: u spiegelt en imiteert het gedrag van de ander. Daarna glimlacht u om aan te geven dat u en de inkoper eigenlijk wel komische talenten hebben.

Binnenkort volgt deel 3 over zakendoen met inkopers.
 

Dat artikel is nog niet geschreven. Ik ga dit artikel vormgeven aan de hand van uw inbreng. Wilt u dat ik doorga met het noemen van andere inkoperstactieken?
 

Wilt u meer weten over het Kraljic-portfoliomodel, Value Chain Analysis (VCA), Total Cost of Ownership (TCO), inkoopcriteria, aanbestedingen, Het Du Pont-schema of de karaktertrekken van een inkoper en hoe hiermee om te gaan?
 

Mail uw onderwerp vóór 31 juli 2006 naar onderstaand mailadres en ik stel een artikel voor u op. In augustus leest u het in deel 3 van 'Win-win of hard tegen hard?'

 

Jan-Willem Seip

verkopersonline@vendicum.nl

 

 

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel