Voorkom de acht meest gemaakte presentatiefouten, deze kunnen u de opdracht kosten.
Uw presentatie is een belangrijke, zo niet de belangrijkste stap in het verkoopproces. Uw prospect nodigt u en uw concurrenten pas uit om te komen presenteren als het moment is gekomen om de beslissing te nemen. Die keuze valt meestal op de beste presentatie. Voorkom daarom de volgende acht veel voorkomende fouten:
1. Een wazig verhaal Als u niet in één zin kunt beschrijven wat de doelstelling is van uw presentatie wilt u teveel vertellen. U verwart hiermee uw publiek en daarmee verkoopt u niet. Bepaal vooraf exact wat u wil bereiken met de presentatie. Stel dat uw drukbezette prospect zegt: "U heeft precies 10 minuten van mijn tijd om te vertellen wat u wilt dat ik weet over uw bedrijf. Vertel me in één zin hoe ik de toegevoegde waarde van uw bedrijf morgen moet beschrijven in onze MT-meeting." Dan moet u een sterk antwoord klaar hebben. ► Vraag uzelf telkens af waarom u presenteert, welke toegevoegde waarde u biedt voor de andere partij en wat u wilt dat de volgende stap is.
2. Te veel praten Veel verkopers praten te veel over zichzelf en hun producten. Ze houden een speech in plaats van een interactieve presentatie. Om op dezelfde golflengte te komen als uw publiek moet u vragen stellen en luisteren naar de antwoorden. Ga geen voorgeprogrammeerde vragen stellen die niet aansluiten bij de antwoorden die u zojuist heeft gekregen. Leer te luisteren en pauzeren, zodat uw prospect gelegenheid heeft opmerkingen te maken. ► Maak gebruik van de kracht van stilte.
3. Geen aansprekende voorbeelden Mensen onthouden zelden uw exacte woorden. Wel onthouden ze de beelden die uw woorden opwekken. Help uw prospect om een "film" te creëren door gebruik van aansprekende karakters, intrigerende dialogen, spanning en humor. ► Ondersteun uw punten met levendige, relevante verhalen.
4. Geen onafhankelijke referenties Er is een limiet aan de hoeveelheid beweringen die u over uw bedrijf of product kunt maken, maar die limiet vervalt als tevreden klanten erover praten. Gebruik verhalen van klanten om over uw successen te praten. Als u hun woorden gebruikt kunt u veel meer vertellen over uw bedrijf en uw producten. U kunt moeilijk zeggen: "Als u met ons zaken doet krijgt u promotie", maar u kunt wel een voorbeeld geven van iemand die dit is overkomen nadat ze met u in zee waren gegaan. ► Vertel wat er met uw klanten is gebeurd, nadat ze met u zaken deden.
5. Verkeerd abstractieniveau Geeft u het globale beeld terwijl uw prospect details, feiten en specificaties wil? Of overlaadt u de toehoorders met data, terwijl ze juist een globaal overzicht willen hebben? Ga op dezelfde golflengte als uw gesprekspartners zitten. ► Behandel nooit onderdelen of specificaties waar uw gesprekspartners geen interesse in hebben.
6. Zwakke opening De meeste verkopers beginnen te vertellen over hun bedrijf. Dat is geen sterke opening. Begin uw presentatie altijd met een krachtige, relevante opening die betrekking heeft op uw prospect. Bijvoorbeeld: "U heeft een enorme verantwoordelijkheid." Vul vervolgens in wat dat is: omzet verhogen, kosten besparen, overhead reduceren – waar uw product natuurlijk mee kan helpen. ► Heb het niet over uw bedrijf, maar over het bedrijf van uw gesprekspartner. 7. Zwakke afsluiting Sluit altijd af met een zin die u in het geheugen van uw publiek gegrift wil zien. Geef ze een sterke, positieve boodschap. Uw prospect kan zeggen: "We zijn tevreden met onze huidige leverancier". Uw antwoord: "Ik waardeer uw loyaliteit. Als u ooit wil vergelijken, of uw huidige leverancier stelt u teleur, dan zult u met een gerenommeerde partij verder willen. Onthoud dan dat wij al 16 jaar in onze markt een Top-5 positie bezetten." ► Zorg dat u voor verschillende situaties een goede afsluiter heeft.
8. Verkeerd gebruik van technologie Te veel verkopers zijn alleen bezig met hun Power Point in plaats van een verbinding met het publiek te maken. Wilt u de zoveelste partij zijn die bij de klant "de dans van duizend dia's" doet, of wilt u er uit springen? Misschien is het beter om uw laptop in de tas te laten. ► Doe alsof u de opdracht al binnen heeft, laat zien aan uw klant hoe het voelt om met u samen te werken.
Er zijn veel te veel verkopers die deze dingen nog steeds fout doen in presentaties. Zorg ervoor dat u niet dezelfde fout maakt. U profiteert dan niet alleen van een betere presentatie van u zelf, maar de kans is groot dat de verkoper van uw concurrent zijn eigen glazen ingooit door ze wel te maken. Dubbel winst!
Arthur Sevenstern
Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
De valkuilen nog eens kort en krachtig in beeld gebracht.
Jan (inkoper)
Zo waar dit verhaal.
Vooral luisteren is een competentie die slecht door een beperkt gedeelte van de verkopers (over het algemeen dus de goede) wordt beheerst.
Martinet Yannick
Helemaal mee eens: als goede verkoper probeer je vooral in functie van de interesse-en belangensfeer van de luisteraar je boodschap over te brengen, hem te prikkelen opdat hij graag meer van je verneemt. Als je positief afsluit, ook als de samenwerking uiteindelijk niet met jou is, dan spreek je weer in het belang van de andere partij/koper en stel je je sterk en sportief op door dit niet persoonlijk te nemen maar in tegendeel de ander partij deze fijne samenwerking met je concurrent "te gunnen".
Zeer goed geanalyseerde opbouw van een verkoopgesprek!
top!
Veel verkopers zullen zich identificeren met de voorbeelden die er bijstaan over wat niet te doen.
Bij velen ontbreekt de 'bevlieging' doordat ze gefocust zijn op de power point en/of het uitrekenen van de eventuele winst.
De feitelijke verkoop is een bijproduct van een goed gesprek! en niet andersom!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
