Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

De top 8 fouten in verkooppresentaties

Voorkom de acht meest gemaakte presentatiefouten, deze kunnen u de opdracht kosten.

De top 8 fouten in verkooppresentaties

Uw presentatie is een belangrijke, zo niet de belangrijkste stap in het verkoopproces. Uw prospect nodigt u en uw concurrenten pas uit om te komen presenteren als het moment is gekomen om de beslissing te nemen. Die keuze valt meestal op de beste presentatie. Voorkom daarom de volgende acht veel voorkomende fouten:

1. Een wazig verhaal

Als u niet in één zin kunt beschrijven wat de doelstelling is van uw presentatie wilt u teveel vertellen. U verwart hiermee uw publiek en daarmee verkoopt u niet. Bepaal vooraf exact wat u wil bereiken met de presentatie.
Stel dat uw drukbezette prospect zegt: "U heeft precies 10 minuten van mijn tijd om te vertellen wat u wilt dat ik weet over uw bedrijf. Vertel me in één zin hoe ik de toegevoegde waarde van uw bedrijf morgen moet beschrijven in onze MT-meeting." Dan moet u een sterk antwoord klaar hebben.
► Vraag uzelf telkens af waarom u presenteert, welke toegevoegde waarde u biedt voor de  andere partij en wat u wilt dat de volgende stap is.

2. Te veel praten

Veel verkopers praten te veel over zichzelf en hun producten. Ze houden een speech in plaats van een interactieve presentatie. Om op dezelfde golflengte te komen als uw publiek moet u vragen stellen en luisteren naar de antwoorden. Ga geen voorgeprogrammeerde vragen stellen die niet aansluiten bij de antwoorden die u zojuist heeft gekregen. Leer te luisteren en pauzeren, zodat uw prospect gelegenheid heeft opmerkingen te maken.
► Maak gebruik van de kracht van stilte.

3. Geen aansprekende voorbeelden

Mensen onthouden zelden uw exacte woorden. Wel onthouden ze de beelden die uw woorden opwekken. Help uw prospect om een "film" te creëren door gebruik van aansprekende karakters, intrigerende dialogen, spanning en humor.
► Ondersteun uw punten met levendige, relevante verhalen.

4. Geen onafhankelijke referenties

Er is een limiet aan de hoeveelheid beweringen die u over uw bedrijf of product kunt maken, maar die limiet vervalt als tevreden klanten erover praten. Gebruik verhalen van klanten om over uw successen te praten. Als u hun woorden gebruikt kunt u veel meer vertellen over uw bedrijf en uw producten. U kunt moeilijk zeggen: "Als u met ons zaken doet krijgt u promotie", maar u kunt wel een voorbeeld geven van iemand die dit is overkomen nadat ze met u in zee waren gegaan.
► Vertel wat er met uw klanten is gebeurd, nadat ze met u zaken deden.

5. Verkeerd abstractieniveau

Geeft u het globale beeld terwijl uw prospect details, feiten en specificaties wil? Of overlaadt u de toehoorders met data, terwijl ze juist een globaal overzicht willen hebben? Ga op dezelfde golflengte als uw gesprekspartners zitten.
► Behandel nooit onderdelen of specificaties waar uw gesprekspartners geen interesse in hebben.

6. Zwakke opening
De meeste verkopers beginnen te vertellen over hun bedrijf. Dat is geen sterke opening. 
Begin uw presentatie altijd met een krachtige, relevante opening die betrekking heeft op uw prospect. Bijvoorbeeld: "U heeft een enorme verantwoordelijkheid." Vul vervolgens in wat dat is: omzet verhogen, kosten besparen, overhead reduceren – waar uw product natuurlijk mee kan helpen.
► Heb het niet over uw bedrijf, maar over het bedrijf van uw gesprekspartner.

7. Zwakke afsluiting


Sluit altijd af met een zin die u in het geheugen van uw publiek gegrift wil zien. Geef ze een sterke, positieve boodschap. Uw prospect kan zeggen: "We zijn tevreden met onze huidige leverancier". Uw antwoord: "Ik waardeer uw loyaliteit. Als u ooit wil vergelijken, of uw huidige leverancier stelt u teleur, dan zult u met een gerenommeerde partij verder willen. Onthoud dan dat wij al 16 jaar in onze markt een Top-5 positie bezetten."
► Zorg dat u voor verschillende situaties een goede afsluiter heeft.

8. Verkeerd gebruik van technologie

Te veel verkopers zijn alleen bezig met hun Power Point in plaats van een verbinding met het publiek te maken. Wilt u de zoveelste partij zijn die bij de klant "de dans van duizend dia's" doet, of wilt u er uit springen? Misschien is het beter om uw laptop in de tas te laten.
► Doe alsof u de opdracht al binnen heeft, laat zien aan uw klant hoe het voelt om met u samen te werken.

Er zijn veel te veel verkopers die deze dingen nog steeds fout doen in presentaties. Zorg ervoor dat u niet dezelfde fout maakt. U profiteert dan niet alleen van een betere presentatie van u zelf, maar de kans is groot dat de verkoper van uw concurrent zijn eigen glazen ingooit door ze wel te maken. Dubbel winst!
Arthur   Sevenstern

Arthur Sevenstern

Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(55 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hubert Sistermans

Prima artikel over de valkuilen waar ik ook wel eens in mijn presentaties inval.

Kees van den Berg |  http://www.depremievergelijker.nl

De valkuilen nog eens kort en krachtig in beeld gebracht.

Jan (inkoper)

Zo waar dit verhaal.
Vooral luisteren is een competentie die slecht door een beperkt gedeelte van de verkopers (over het algemeen dus de goede) wordt beheerst.

Martinet Yannick

Helemaal mee eens: als goede verkoper probeer je vooral in functie van de interesse-en belangensfeer van de luisteraar je boodschap over te brengen, hem te prikkelen opdat hij graag meer van je verneemt. Als je positief afsluit, ook als de samenwerking uiteindelijk niet met jou is, dan spreek je weer in het belang van de andere partij/koper en stel je je sterk en sportief op door dit niet persoonlijk te nemen maar in tegendeel de ander partij deze fijne samenwerking met je concurrent "te gunnen".

A Wessels |  http://www.lulof.nl

Duidelijk artikel, juist wanneer je moete presenteren bij aanbestedingen e.d.

Armand Brouns |  http://www.vortax-europe.com

Zeer goed geanalyseerde opbouw van een verkoopgesprek!
top!
Veel verkopers zullen zich identificeren met de voorbeelden die er bijstaan over wat niet te doen.
Bij velen ontbreekt de 'bevlieging' doordat ze gefocust zijn op de power point en/of het uitrekenen van de eventuele winst.
De feitelijke verkoop is een bijproduct van een goed gesprek! en niet andersom!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel