Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten?
Redactie Verkopersonline.nl
Hebt u ook vaak het gevoel, het gedrag van de inkoopmedewerkers van uw grotere klanten niet te begrijpen? Hebt u nare ervaringen met, voor uw gevoel, onvoorspelbare reacties? 
Géén nood! Dit is in ieder geval niet onlogisch. De laatste jaren is er een verschuiving gaande. Van een generatie inkopers, die nog gewend waren aan relatiebeheer, naar inkopers, die de zaken eerder "mathematisch" benaderen. Vaak ontstaat bij u het gevoel, dat de klant u eerder pest, dan tracht tot zaken te komen. U kunt leren kijken door de bril van de inkoper van tegenwoordig. Er liggen namelijk duidelijke oorzaken aan zijn gedrag ten grondslag. En als u die kent, anticipeert u op zijn "misdragingen". Meestal past uw huidige werkwijze niet in het systeem van uw klant. Het trainen van verkopers, daar waar het gaat om het leren begrijpen van de inkopers, is heel zinvol. De belangrijkste aspecten, die behandeld worden zijn de volgende: - Oude en nieuwe wereld: zoek de verschillen! Van relatiebeheer naar facts & figures.
- Waarop "scoort" de nieuwe inkoper?
- Waar ligt de verantwoordelijkheid? Als u bijvoorbeeld ook productontwikkeling uitvoert en gereedschappen voor de klant vervaardigt, kunnen er veel misverstanden ontstaan.
- Netwerken binnen het bedrijf van de klant: er zijn meer contacten dan alleen uw inkoper! Hoe benader ik deze mensen, zonder de inkoper te passeren.
- Conflicten: hoe los ik ze op? Timing en tools.
- Onderhandelen: het bestaat nog! Gelukkig wordt op meer aspecten beslist dan alleen op prijs. Voorbereiding!
Nieuwe waarden: continu verbeteren, open costing etc. Wat is het, hoe werkt het? Verkoopetiquette in de industriële wereld. Over goed bedoeld maar averechts… Inclusief verschillende gebruiken per land. Confronteer uzelf met uw eigen beeld van de lastige klant. En zorg er voor, dat u de verschillen begrijpt, tussen een consument bij de meubelspeciaalzaak en de inkoopafdeling van een industriële klant. Ervaren inkopers van middelgrote en grote ondernemingen, die zelf actief zijn op gebied van inkoop en optimalisatie van toeleverketens in brede zin, begrijpen als geen ander, hoe en vooral waarom de inkopers zich tegenwoordig gedragen zoals ze dat nu vaak doen. En dat is zeer zeker niet onlogisch. Enkel slechts niet altijd voor de hand liggend….
Harry Loos
CompradoR
www.winstverbeteren.nl
Redactie Verkopersonline.nl
| 
