Voordat ik begin met mijn daadwerkelijke artikel, neem ik jullie graag mee naar het verleden. Vroeger was het leven erg simpel. Je had verkopers, marketeers en communicatiemedewerkers in een organisatie. Elk van hun had een duidelijke functie:
Verkopers verkochten de producten, liefst via zo gepersonaliseerd mogelijke kanalen (o.a. telefoon, bezoeken, winkels).
Marketeers zorgden ervoor dat de producten en diensten zo goed mogelijk gepositioneerd werden volgens eigen standaard (o.a. huisstijlen, uitstraling, kanaalkeuzes).
Communicatiemedewerkers vertelden hun publiek over de producten, diensten en de organisaties (o.a. media, seminars, bedrijfsbezoeken) .
Wat was het leven simpel ... tot internet, Social Media en allerlei andere nieuwe technieken om de hoek kwamen kijken. Door de nieuwe manieren van promotie en sales is de gehele verhouding tussen bovenstaande functies verdwenen. En dit met hilarische gevolgen.
Wat zie je zoal?
Verkopers schreeuwen op de Social Media hoe goed hun product is.
Marketeers creëren een volledig Social Media beleid, waarbij de interne medewerkers zelf niet mogen twitteren, facebooken of hyven.
Communicatiemedewerkers kijken wat er over het bedrijf verteld wordt in de Social Media en reageren hier zo adequaat mogelijk op.
En iedereen vergeet te luisteren...
De strategie van organisaties wordt bepaald door wat er op Social Media vlak gebeurt, er wordt hierbij voorbij gegaan aan het feit dat ze vanuit hun organisatiemodel niet zijn ingesteld op de nieuwe media. Dit kost veel kracht en energie!
Wat te doen?
Luister eens een aantal weken naar Social Media. Wat gebeurt er, wat zijn tendensen en hoe acteren de diverse doelgroepen?
Stel hierna op basis van de bevindingen een aantal vragen of start een discussie op omtrent het gebruik van Social Media. Wat verwachten de doelgroepen? Zijn ze bereid om zich te oriënteren via Social Media? Op welke wijze wil de doelgroep aangesproken worden en worden gewaardeerd?
Vertaal de resultaten (behoeftes) naar concrete onderwerpen en stel vanuit deze onderwerpen het Social Media beleid van de organisatie op. Bepaal ook hoe leads gegenereerd kunnen worden die waardevol zijn voor de instroom in de salesfunnel.
Vertaal het beleid naar richtlijnen voor marketing, communicatie en verkoop. Hierbij mag rustig concreet over producten worden gecommuniceerd, maar wel zoals de doelgroep dit wil.
Blijf dit proces borgen en evalueren. Sluiten de postings goed aan? Wat kan er verbeterd worden en zijn er manieren om nog concreter leads te genereren? Bepaal dit voortdurend. Social sales is geen illusie, het kan juist als heel prettig ervaren worden door de doelgroep. De enige voorwaarde hierbij is dat er wordt geluisterd, dus niet schreeuwen!
“Wat noem je social sales?” Bovenstaande komt voor, inderdaad, maar is daarmee nog geen social sales. De hamvraag is: Gaat social sales over sociale media? Volgens mij niet per se. Sociale media spelen maar voor een deel een rol in de filosofie van het nieuwe verkopen. Nieuwe media werken slechts als hefboom in het denken over sales en dwingen salesorganisaties en individuele verkopers om te heroverwegen hoe ze daadwerkelijk verkopen. En dat is voor sommigen geen fijne heroverweging.....
Ger de Bruijn
@Steyn,
Goed artikel!!
@Mihaly,
Social sales gaat wel degelijk over social media. Het gaat ook over klantgedrevenheid i.p.v. klantgerichtheid. Klantgerichtheid gaat altijd uit van de actie van de verkoper. Klantgedrevenheid gaat uit van de klant, iets wat in de verkoop nogal eens vergeten wordt al zeggen ze van niet. Klantgedrevenheid gaat over het luisteren naar de mening, ideeën en wensen van de klant. Je laat je vertellen wat de klant vind en past daar je producten/strategie op aan. Daar gaat dit artikel over.
Ger de Bruijn, Social Sales consultant
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
