Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

De verkoop verandert, transformeer uw aanpak

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Tegenwoordig nemen inkopers pas contact op met mogelijke verkopers als 57% van het inkoopproces is gepasseerd. Tips voor de moderne verkoper om de manier van verkopen te laten aansluiten bij deze verandering.

De verkoop verandert, transformeer uw aanpak

Wat doet een moderne inkoper die op zoek is? Er zijn doorgaans veel aanbieders en vele mogelijke specificaties. Een moderne inkoper begint met bepalen wat hij precies nodig heeft. Daarna gaat hij zoeken op internet. Eerst bekijkt hij een paar bekende aanbieders. Voor wat extra leads bekijkt hij meningen van marktexperts (in blogs bijvoorbeeld, of van mensen die hij heeft horen spreken op conferenties). Misschien bezoekt hij een web-forum waarvan in het verleden waardevolle info verkregen is. Hij eindigt de zoektocht met het noteren van 3 of 4 passende aanbieders. Die nodigt hij vervolgens uit voor gesprekken en op basis daarvan kiest hij de beste prijs/kwaliteit of wellicht de laagste prijs. De inkoper heeft zijn werk weer goed gedaan. Maar… wat zien we hier nu gebeuren?

Wanneer komt u in beeld?

U als verkoper komt pas erg laat in het koopproces opduiken. Er wordt pas contact u gelegd met als bijna twee-derde van het aankoopproces al achter de rug is (57% aldus een onderzoek uit 2012 van CEB's Marketing Leadership Council onder 1500 mensen die recent een aankoop hadden beïnvloed in BtB). Proces onderdelen waar u zich voorheen ook kon laten gelden, passeren nu met minimale invloed van de verkoper:
  • het vormen van meningen door de inkoper
  • het leren over mogelijke technische specificaties
  • het maken van een lijst van benodigdheden
  • het maken van een short list van aanbieders en opties

En hoe meer de inkoper zich heeft voorbereid zonder uw inbreng, hoe groter de kans dat u alleen wordt gevraagd om een prijs te geven. Wat is dan nog de kans op een goede marge voor u, met bijbehorende toegevoegde waarde voor de klant?

Maximaliseer uw verkopersinvloed

De uitdaging van de verkoper is dus om dáár aanwezig te zijn, waar de prospect zoekt en zijn mening vormt: op internet. Maar wie in uw organisatie is verantwoordelijk voor de bedrijfscommunicatie? Vaak niet de afdeling Verkoop, tenzij u als verkoper in een kleinere organisatie werkt, waar geen marketing- of communicatieafdeling is.

Als er wél een communicatie-verantwoordelijke in uw organisatie is, moet u als verkoper zorgen voor een zo goed mogelijke samenwerking. Maak een goed klant-team, waarbij marketing-verkoop-logistiek en wellicht productie betrokken is. Maak samen een (social media) actieplan, waarin staat welke berichten wanneer en hoe worden verstuurt aan wie.

Social Selling

Met 'social selling' wordt niet bedoeld dat u uw producten online verkoopt, maar dat u online voldoende ondersteunend bent in de zoektocht van de prospect. Voordat u uiteindelijk langs gaat voor een (pitch)gesprek, moet u al een (online)band hebben opgebouwd. Zo kunt u een inkoper tóch beïnvloeden voordat hij/zij al in een vergevorderd beslissingsstadium verkeerd.

Daartoe moet niet alleen uw organisatie, met haar diensten en producten, goed vindbaar zijn op internet en social media, maar u zelf ook. En dan bedoel ik niet zozeer dat uw naam opkomt bij Linkedin of Twitter, maar dat daar direct krachtige informatie over u wordt gevonden. Informatie die de inkoper het vertrouwen geeft te maken te hebben met:
  • een expert in klantgerichtheid
  • iemand met véél kennis heeft over de markt, problematieken en mogelijke oplossingen vanuit de klant
Referenties zijn hier heel sterk en waardevol:
zorg dat in enkele zinnen de klantsituatie voor en na uw optreden wordt omschreven, plus naam/functie/organisatie van de referent.

  • iemand die artikelen verzamelt (of zelf schrijft) over klantsituaties en oplossingen
  • iemand die sterke normen/waarden heeft dan wel betrouwbaar overkomt (kan zichtbaar worden in onbezoldigde functies voor bijvoorbeeld een goed doel en/of lokale sportvereniging)
  • iemand met een harde-werker mentaliteit (bijvoorbeeld vroegere horecabaan of opleidingspad)
  • iemand met een hart voor social media (bijvoorbeeld lid van projectgroep: wellicht kunt u de klant zelfs tips geven op dit vlak)

Zorg ook dat jullie organisatie weet welke zoektermen de prospects/klanten gebruiken om jullie producten/diensten online te vinden. En gebruik die termen op de juiste plekken op de website.

Tips om uzelf goed te profileren

'Maak ook je social media berichten persoonlijk. Stuur prospects 1-op-1 e-mails.'
Mat Sweezey, Marketing Evangelist, Salesforce

'Laat kwetsbaarheid zien aan je klanten/prospects. Laat zien dat je een 'echte persoon' bent. Dit verlaagt de verdediging/angst van prospects die bang zijn voor een push-benadering van verkopers. En het start de conversatie eerder en beter.'
Paula Rainford, Account Executive (SMB), Salesforce

'Het is niet alleen wíe je kent, maar vooral ook wát je weet van wie je kent. Gebruik Social Media om de interesses/ vaardigheden/ ervaringen/ gezamenlijke  connecties/ groepslidmaatschappen/ opleiding en beïnvloeders van inkopers te leren kennen.'
Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor

'E-mail is beter dan 'texting', telefoon is beter dan email, video conference is beter dan telefoon, live conversatie is beter dan alle andere vormen van communicatie. Hoe intensiever het contact, hoe beter je de ander kunt 'lezen' en hoe beter je een (vertrouwens)band kunt opbouwen. Zo versnel je het verkoopproces ben je succesvoller.'
 Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.

'Weet wíe er aan de andere kant van de tafel zit en wát belangrijk is voor hem/haar. Zo kun je precies bieden wat voor de ander relevant is. Via social media kom je veel te weten.'
Elizabeth Hicks, Senior Small Business AE, Salesforce

'Wanneer je druk bent, wacht dan toch niet uren/dagen met het beantwoorden van een email van je klant/prospect. Bevestig in 15 seconden de ontvangst van de vraag en laat weten wanneer je gaat reageren.'
Bernard Sullivan, Enterprise Account Executive, Salesforce

Conclusie
Versterk niet alleen uw productmerken, maar zeker ook uw 'personal brand' online. Zorg dat u een vertrouwensvolle connectie maakt met prospects, op het moment dat zij wel online op zoek zijn, maar nog geen 'live' gesprekken willen hebben. Connect sterker met uw afdeling Communicatie en maak samen een communicatie-activiteiten actieplanning. En maakt u 'live' contact, verzamel dan vooraf zoveel mogelijk informatie van de prospectorganisatie, maar zeker ook van de contactpersoon zelf. Door subtiel tijdens het gesprek aan te geven dat u al het e.e.a. weet van uw contactpersoon, krijgt de prospect eerder het gevoel dat hij geen koude lead voor u is.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel