Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Humor, verrassing en verwarring

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Als logica en fraaie argumenten het laten afweten, is het soms een slimme zet om uw toevlucht nemen tot drastische maatregelen. U kunt de klant bijvoorbeeld eventjes op het verkeerde been zetten.

Humor, verrassing en verwarring

Een bekend voorbeeld hiervan is de boemerangtechniek. De klant zegt: "Ik ben niet geïnteresseerd!" De verkoper antwoord laconiek: "Oh, dat had ik ook helemaal niet verwacht. – korte pauze – mijn beste klanten waren in het begin ook niet geïnteresseerd totdat ze ontdekten dat ….!" De verkoper geeft de klant eerst gelijk om daarna het argument in zijn gezicht uit elkaar te laten spatten.

Met humor, verrassing en verwarring creëert u vaak een atmosfeer waarin de klant wel open staat voor beïnvloeding. Hieronder vindt u enkele voorbeelden.

Het verrassingselement in de verkoop
Een verkoper van veiligheidsglas wandelde bij zijn potentiële klanten (winkeliers) naar binnen. Zonder iets te zeggen legde hij een stuk veiligheidsglas op de toonbank. Vervolgens haalde hij een pikhouweel uit zijn tas en gaf het stuk glas een fikse klap. Nadat de winkelier van de schok was bekomen, zag hij dat het glas onbeschadigd was. Op deze manier verkocht deze verkoper heel veel veiligheidsglas. Hij verkocht zoveel dat de andere verkopers binnen zijn organisatie op aanbeveling van het management precies hetzelfde gingen doen. Een jaar later stak hij nog steeds met kop en schouder boven zijn collega's uit. Toen de directie vroeg wat hij deze keer had bedacht, zei hij: "Oh, tegenwoordig leg ik het stuk veiligheidsglas op de toonbank en geef de pikhouweel aan de winkelier. Nu mag hij zelf meppen!"

De bezwaren op tafel: een tegendraadse aanpak
Een verkoper van beleggingsproducten op basis van levensverzekeringen had een wel heel erg tegendraadse aanpak. Hij vertelde aan zijn klanten: "Levensverzekeringen zijn waardeloze beleggingen!" Dat hadden zijn klanten niet verwacht. Daarna ontspon zich een levendige discussie waarin hij de kans kreeg om de vooroordelen van de klant onderuit te halen.

De bezwaren op tafel: de eenvoudigste aanpak
Een verkoper van beleggingsfondsen begon zijn presentatie met een simpele grafiek. Met deze grafiek kon de klant in één oogopslag zien hoe het fonds de laatste 10 jaar had gepresteerd. Steevast stelde de verkoper de vraag: "Indrukwekkend, is het niet?"

De klanten waren inderdaad onder de indruk. Maar nog niet helemaal overtuigd. Veel mensen reageerden met: "Daar wil ik nog eventjes over nadenken!" De verkoper vertelt over zijn ervaringen:"Wat ik in de loop van de tijd heb geleerd is dat hoe gedetailleerd mijn presentatie ook was of hoe simpel, het allemaal weinig uitmaakte, vrijwel iedereen wil er nog eventjes over nadenken. Daarom heb ik gekozen voor de eenvoudigste aanpak. Tijdens het gesprek vatte hij de koe meteen bij de horens. "Zullen wij er nu samen over nadenken? Is het soms de omvang van ons bedrijf? Of ligt het aan mij? Of wilt u nog bedenken hoeveel u vandaag gaat investeren?"
Hiermee kreeg hij de bezwaren, zonder er veel woorden aan vuil te maken, boven tafel. En hij verkocht heel wat beleggingsfondsen!

De klant zelf laten verkopen
Een verkoper van apparatuur voor ziekenhuizen kon zijn klanten slechts één product laten zien: een ultrasoon apparaat dat ook nog eens een laatkomertje op de markt was. Hij knoopte een gesprek aan met het de hoofdzuster en begon met zijn demonstratie.

Regelmatig kreeg hij de vraag:
"Hoeveel van deze apparaten heeft u inmiddels verkocht?" Daarop reageerde hij met: "Zelf heb ik er nog nooit een verkocht." "Wat??" Beweert u dan dat wij de eersten zijn?!" "Oh, nee! Natuurlijk niet! Ik heb ontdekt dat verpleegsters veel beter zijn in het verkopen van dit soort apparaten aan het management. Als u denkt dat dit apparaat een goede aanschaf is voor uw afdeling, dan ben ik uw persoonlijke assistent. Ik help u met de verkoop. Dus is het nu aan u om een besluit te nemen!" De resultaten waren boven verwachting.

De negatieve verkoop
Soms is het een goede zet om aan iemand te vertellen: "Dat verkoop ik niet aan u, want u heeft het niet nodig!" Dan gaat de klant vaak zelf vertellen waarom hij het juist wel nodig heeft. Zo verkocht een trainer ooit een programma aan een vreselijk succesvolle verkoper. De trainer deed eerst een normale poging. Hij vertelde waarom dit programma zo goed paste bij deze verkoper. Deze luisterde nauwelijks. Totdat de trainer zei: "Je hebt gelijk, jij hebt dit niet nodig, want je hebt al zoveel succes!" Plotseling veerde de man op:

"Wat bedoel je eigenlijk met dat ik het niet nodig heb? Misschien wil ik nog wel veel meer succes hebben dan jij ooit voor mogelijk houdt! Kun je me het allemaal nog een keer vertellen? Misschien is het precies wat ik wil hebben!"

Overbodig om te zeggen dat de verkoper meedeed aan de training. In de ogen van klanten en verkopers moet ieder een bepaalde rol spelen in het verkoopspel. De verkoper verdedigt zijn voorstel en de klant neemt een afwachtende en sceptische houding aan. De verkoper is de advocaat en de klant is aanklager en rechter tegelijk. Met de "negatieve verkooptechnieken" draait u de rollen om. En dat heeft vaak een verrassend effect.

Ik wens u veel verrassende gesprekken!

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Dit artikel is gebaseerd op: Disarming techniques (SellingPower Magazine, mei 2005). Voor meer informatie zie: www.sellingpower.com 

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel