Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Focus bij goede klanten op de beslissers

Nadat u heeft vastgesteld of u met een potentieel goede klant te maken heeft komt de vraag: Waar zitten de beslissers? Om ze te vinden moet u leren het gedrag van beslissers te herkennen.

Focus bij goede klanten op de beslissers

Vroeger verkocht ik financiële diensten. Een van mijn deals haalde ik heel makkelijk binnen. De prospect was ongelooflijk meewerkend. Hij belde zelf terug met de vraag de contracten te tekenen. Ik werd ontvangen met sigaar en kreeg zelfs een lunch aangeboden. Het moest allemaal wel snel gaan. We moesten onze prioriteiten veranderen, onze bestaande klanten moesten wachten. Zes maanden later ging deze klant echter failliet, waardoor mijn werkgever heel wat geld kwijt was...

Een klant die snel tekent is niet altijd een goede klant

Wat kan een "te" gemakkelijke klant betekenen?
- Let op "Te": Te kritisch, Te meegaand, Te lief, Te mooi om waar te zijn
Wanneer mensen zulk gedrag in uitersten vertonen, dan is het tegengestelde ook aanwezig. Uw te meegaande klant wordt plotseling een nachtmerrie en een verliesgevende probleemklant.

- Gemakkelijk kan ook betekenen: de klant kan geen NEE zeggen
Dit zijn rampzalige beslissers. Ze werken schijnbaar mee maar kunnen zich niet aan hun woord houden. Ze moeten bijvoorbeeld continu de vergaderingen uitstellen, verplaatsen, enzovoort. Het contract wordt ooit wel eens getekend, we weten alleen niet wanneer.

- Meestal zijn "uitstellers" ook geen echte beslissers
Hun agenda wordt bepaald door iemand anders. Ook bij General Managers kunt u dit soms waarnemen. Dat komt omdat hun gedrag gestuurd wordt door iemand anders (bijvoorbeeld de meerderheidsaandeelhouder). In mijn ervaring blijven General Managers die hun afspraken met verkopers (of anderen) systematisch niet nakomen, meestal niet lang in hun functie. Dit is doorgaans een kwestie van tijd. De functietitel zegt niets over de beslissingsbevoegdheid.

Focus uw verkoopinspanningen op beslissers.

Hoe herkennen we beslissers?
- Is uw klant voldoende kritisch?
Een kritische klant is een goede klant: omdat hij nadenkt en verandering overweegt. Een klant die kritisch is, kan overtuigd worden (hij twijfelt) en is begaan met het bedrijf. Met een klant die kritisch is heeft u ook interactie: een voorwaarde in de verkoop. Zonder interactie geen verkoop.

- Daadkrachtig optreden
Beslissers hebben hun agenda doorgaans onder controle (soms op een chaotische manier) en nemen gemakkelijk een standpunt in.

- Beslissers hebben niet altijd de luidste stem bij de vergadering
Het zijn vaak de young potentials of HIPO's (high potentials of jonge medewerkers met potentieel) in wie de CEO vertrouwen heeft, waardoor zij betrokken zijn bij veel (veranderings-)trajecten binnen het bedrijf. Ze maken deel uit van projecten, commissies, productlanceringen, et cetera. Daardoor hebben ze een sterk intern netwerk en zicht op de politieke besluitvorming. Ze hebben een draagvlak.

Naar wie luistert men op de vergadering? Vaak zijn dit de assistenten, afdelingshoofden, managers voor bedrijfskritische projecten, BUMs (business unit managers) die mogelijk CEO zouden kunnen worden. Een CEO laat zich meer door deze collega's beïnvloeden dan door een externe verkoper. Nadeel van "high potentials": doordat ze "te" slim zijn denken ze soms niet genoeg na over verandering. Ze snappen uw oplossing te snel. U krijgt dan antwoorden als "dat is logisch", "dat spreekt voor zich". Ze twijfelen niet genoeg, waardoor ze te weinig met zichzelf onderhandelen, waardoor de verandering niet doorzet (dit is misschien wat generaliserend, maar het komt ook veel voor; u heeft dat wellicht ook zelf al wel ervaren).

- Beslissers zijn doorgaans vriendelijk in hun omgang met verkopers
Als uw prospect een bullebak is, dan heeft dit meestal met gebrek aan macht te maken. Ze hebben zichzelf misschien niet onder controle, laat staan dat ze invloed kunnen uitoefenen op hun omgeving.

- Beslissers zullen u vertrouwelijke informatie geven: een voorwaarde voor het verkopen van oplossingen
Beslissers hebben inzicht in de machtsstructuren en de interne politiek van een organisatie. Dat is noodzakelijk want uw oplossing moet door het "systeem" geabsorbeerd worden. Er moet draagvlak gecreëerd worden.


Naar wie wordt er geluisterd bij deze vergadering?

Conclusie
Beslissers zijn niet altijd de hoogste in rang. Het kan de CEO zijn maar ook de first lady. Of de nieuwe veelbelovende HiPo die door betrokkenheid bij vele projecten contact heeft met de politieke besluitvorming binnen de organisatie. Het kan ook een operationeel manager zijn met 25 dienstjaren die de cultuur van de organisatie uitstraalt en die verandering kan bewerkstelligen, of tegenhouden.

Wie moet u in uw organisatie 'passeren' als u iets wilt veranderen? Voldoet deze persoon aan bovenstaande beschrijvingen?

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jef

De stereotypering van de beslisser kan ik niet volgen. Door mensen zo in hokjes te plaatsen gaat men juist de fout in bij de benadering.Daarnaast kunnen beïnvloeders een grote rol spelen bij beslissingen in een DMU en daar lees ik niets over.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel