Nadat u heeft vastgesteld of u met een potentieel goede klant te maken heeft komt de vraag: Waar zitten de beslissers? Om ze te vinden moet u leren het gedrag van beslissers te herkennen.
Vroeger verkocht ik financiële diensten. Een van mijn deals haalde ik heel makkelijk binnen. De prospect was ongelooflijk meewerkend. Hij belde zelf terug met de vraag de contracten te tekenen. Ik werd ontvangen met sigaar en kreeg zelfs een lunch aangeboden. Het moest allemaal wel snel gaan. We moesten onze prioriteiten veranderen, onze bestaande klanten moesten wachten. Zes maanden later ging deze klant echter failliet, waardoor mijn werkgever heel wat geld kwijt was...
Een klant die snel tekent is niet altijd een goede klant
Wat kan een "te" gemakkelijke klant betekenen? - Let op "Te": Te kritisch, Te meegaand, Te lief, Te mooi om waar te zijn Wanneer mensen zulk gedrag in uitersten vertonen, dan is het tegengestelde ook aanwezig. Uw te meegaande klant wordt plotseling een nachtmerrie en een verliesgevende probleemklant.
- Gemakkelijk kan ook betekenen: de klant kan geen NEE zeggen Dit zijn rampzalige beslissers. Ze werken schijnbaar mee maar kunnen zich niet aan hun woord houden. Ze moeten bijvoorbeeld continu de vergaderingen uitstellen, verplaatsen, enzovoort. Het contract wordt ooit wel eens getekend, we weten alleen niet wanneer.
- Meestal zijn "uitstellers" ook geen echte beslissers Hun agenda wordt bepaald door iemand anders. Ook bij General Managers kunt u dit soms waarnemen. Dat komt omdat hun gedrag gestuurd wordt door iemand anders (bijvoorbeeld de meerderheidsaandeelhouder). In mijn ervaring blijven General Managers die hun afspraken met verkopers (of anderen) systematisch niet nakomen, meestal niet lang in hun functie. Dit is doorgaans een kwestie van tijd. De functietitel zegt niets over de beslissingsbevoegdheid.
Focus uw verkoopinspanningen op beslissers.
Hoe herkennen we beslissers? - Is uw klant voldoende kritisch? Een kritische klant is een goede klant: omdat hij nadenkt en verandering overweegt. Een klant die kritisch is, kan overtuigd worden (hij twijfelt) en is begaan met het bedrijf. Met een klant die kritisch is heeft u ook interactie: een voorwaarde in de verkoop. Zonder interactie geen verkoop.
- Daadkrachtig optreden Beslissers hebben hun agenda doorgaans onder controle (soms op een chaotische manier) en nemen gemakkelijk een standpunt in.
- Beslissers hebben niet altijd de luidste stem bij de vergadering Het zijn vaak de young potentials of HIPO's (high potentials of jonge medewerkers met potentieel) in wie de CEO vertrouwen heeft, waardoor zij betrokken zijn bij veel (veranderings-)trajecten binnen het bedrijf. Ze maken deel uit van projecten, commissies, productlanceringen, et cetera. Daardoor hebben ze een sterk intern netwerk en zicht op de politieke besluitvorming. Ze hebben een draagvlak.
Naar wie luistert men op de vergadering? Vaak zijn dit de assistenten, afdelingshoofden, managers voor bedrijfskritische projecten, BUMs (business unit managers) die mogelijk CEO zouden kunnen worden. Een CEO laat zich meer door deze collega's beïnvloeden dan door een externe verkoper. Nadeel van "high potentials": doordat ze "te" slim zijn denken ze soms niet genoeg na over verandering. Ze snappen uw oplossing te snel. U krijgt dan antwoorden als "dat is logisch", "dat spreekt voor zich". Ze twijfelen niet genoeg, waardoor ze te weinig met zichzelf onderhandelen, waardoor de verandering niet doorzet (dit is misschien wat generaliserend, maar het komt ook veel voor; u heeft dat wellicht ook zelf al wel ervaren).
- Beslissers zijn doorgaans vriendelijk in hun omgang met verkopers Als uw prospect een bullebak is, dan heeft dit meestal met gebrek aan macht te maken. Ze hebben zichzelf misschien niet onder controle, laat staan dat ze invloed kunnen uitoefenen op hun omgeving.
- Beslissers zullen u vertrouwelijke informatie geven: een voorwaarde voor het verkopen van oplossingen Beslissers hebben inzicht in de machtsstructuren en de interne politiek van een organisatie. Dat is noodzakelijk want uw oplossing moet door het "systeem" geabsorbeerd worden. Er moet draagvlak gecreëerd worden.
Naar wie wordt er geluisterd bij deze vergadering?
Conclusie Beslissers zijn niet altijd de hoogste in rang. Het kan de CEO zijn maar ook de first lady. Of de nieuwe veelbelovende HiPo die door betrokkenheid bij vele projecten contact heeft met de politieke besluitvorming binnen de organisatie. Het kan ook een operationeel manager zijn met 25 dienstjaren die de cultuur van de organisatie uitstraalt en die verandering kan bewerkstelligen, of tegenhouden.
Wie moet u in uw organisatie 'passeren' als u iets wilt veranderen? Voldoet deze persoon aan bovenstaande beschrijvingen?
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
De stereotypering van de beslisser kan ik niet volgen. Door mensen zo in hokjes te plaatsen gaat men juist de fout in bij de benadering.Daarnaast kunnen beïnvloeders een grote rol spelen bij beslissingen in een DMU en daar lees ik niets over.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
