Gaat u wel of niet naar die borrel?
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Netwerken, ook u doet het waarschijnlijk met enige regelmaat. De ene keer zal dat bewuster gaan dan de andere keer. Maar staat u er wel eens bij stil hóé u het doet? En of u er wel het gewenste effect mee sorteert? 
Dit artikel gaat in op de kunst van het netwerken én op het meetbaar maken van uw netwerk. Vaak geldt: Het is niet wie je bent, maar wie je kent. Voor veel salesprofessionals is het echter niet gemakkelijk een goed en effectief netwerk op te bouwen. En nog moeilijker is het om het netwerken te combineren met het privéleven. Zo worden veel salesmensen bijna dagelijks verleid om deel te nemen aan allerlei vormen van (online) netwerkorganisaties. Voordat u ondoordacht lidmaatschappen en nevenfuncties aangaat, moet u zich afvragen wat het rendement is van de tijd- en geldinvestering – want dat is netwerken. Gaat u werkelijk naar een bijeenkomst of borrel? Ontmoet u daar de juiste mensen? Hulpmiddel
Het leggen van contacten is geen doel op zich, maar een middel om 'meer zaken' te doen. Netwerken behoort dus tot uw dagelijkse werkzaamheden. Het blijft echter moeilijk om vooraf een relatie te leggen tussen de geïnvesteerde middelen en de resultaten. Het effect van netwerken wordt pas in een laat stadium zichtbaar. Dat maakt het toedelen van middelen – of dit nu geld is of tijd – lastig.
De effecten van het netwerken kunnen meestal wel zonder al te veel moeite worden gemeten en verbeterd. Een persoonlijke scorecard is een eenvoudig hulpmiddel om het netwerk meetbaar en om het nut van netwerken aantoonbaar te maken. Deze scorecard (zie het kader op deze pagina) kunt u ook inzetten bij het ontwikkelen van uw netwerk of kunt u gebruiken om het netwerk van bijvoorbeeld een sollicitant te meten. Makkelijk
Hoe gebruikt u de scorecard? Maak allereerst een overzicht van alle sleutelpersonen die u kent. Gemiddeld kent een mens 150 andere mensen. Kijkt u wie van hen enig aanzien en respect heeft op uw werkgebied/in uw sector, dan zal er een lijst van zo'n 10-50 namen ontstaan. Vervolgens moet u aangegeven welke waarde die sleutelpersoon heeft met het oog op het doel (de doelen) van uw onderneming. De doelen zijn specifiek voor uw product-markt-combinatie (PMC). Daarna komt de belangrijkste vraag: wat is het gewicht van de relatie, ofwel: hoe goed kent u die sleutelpersoon eigenlijk? Als laatste maakt u de berekening van de mate waarin uw netwerk inzetbaar is voor het doel dat u beoogt. Op basis hiervan kunt u concrete acties ondernemen.
►De basisgedachte van netwerken is dat het ene contact leidt tot het andere. U kunt uzelf dus doelen stellen over uw netwerk. Tip
Om het uzelf (of anderen) zo makkelijk mogelijk te maken bij het bijhouden van de scorecard, moet u zorgen dat daarvoor ruimte is in uw systeem voor customer relationship management (CRM). Vaak is een eenvoudige spreadsheet al voldoende. Mooier nog is de mogelijkheid om links tussen contactpersonen vast te leggen. 
Bewust
Het belangrijkste is dat u inziet dat het uw persoonlijke netwerk een waarde vertegenwoordigt voor uw bedrijf. Wat moet u 'in huis hebben' om succesvol te netwerken? Een goede netwerker heeft in elk geval de volgende competenties:
- Analytisch vermogen. Hij moet belangen en structuren analyseren.
- Persoonlijke effectiviteit. Hij durft proactief te zijn en werkt gestructureerd op basis van return on investment.
- Attitude. Hij helpt anderen zonder direct zicht op eigen voordeel.
- Technische gespreksvaardigheden. Hij stelt (leidende) vragen en kan actief luisteren.
- Empatisch vermogen. Hij geeft anderen het gevoel hen te begrijpen.
Een goede netwerker is zich uiteraard bewust van het doel van zijn acties, namelijk resultaten behalen. De kunst is om dat doel er tijdens het netwerken niet te dik bovenop te leggen. Dan kunnen mensen zich gebruikt voelen en daarmee verdwijnt de wil om u te helpen. Regels
Om een goed professioneel netwerk op te bouwen, moet u een aantal regels in acht nemen. Do's - Netwerk met mensen waar u het goed mee kunt vinden. Een goede netwerkrelatie is gebaseerd op wederzijds vertrouwen. Wees dan ook open en oprecht in uw interesse in anderen: anderen prikken er meteen doorheen als u een praatje komt maken met een verborgen agenda.
- Verzamel visitekaartjes en berg ze systematisch op. Schrijf bij het kaartje waar u diegene heeft ontmoet, en wat u eventueel voor elkaar kunt betekenen.
- Als u weet wat u wilt en daar met anderen over praat, komen informatie en contacten van uw netwerkpartner vaak als vanzelf naar boven.
- Houd er tijdens een gesprek rekening mee dat netwerken altijd wederzijds is. Netwerken begint vaak met het meedenken met een ander, ofwel: u begint meestal met geven voordat u gaat nemen.
- Zorg ervoor dat u een goede naam houdt. Verwijs bijvoorbeeld geen mensen door naar uw contacten als u aan motieven twijfelt.
- Denk aan de lange termijn. Misschien kunt u nu nog niets met een contact, over een half jaar blijkt u ineens een vraag te hebben waar ze u mee kan helpen.
- Bedank mensen die iets voor u hebben gedaan de volgende dag met een mailtje en vertel wat u aan de hulp heeft gehad.
- Krijgt u een uitnodiging waarop u niet kunt ingaan, laat dat even weten. Zo houd u uw contacten warm.
- Waardeer het als iemand u een tip geeft, ook al kunt u er niets mee. Misschien kunt u er een ander blij mee maken. Vertel dat ook aan de tipgever, vraag of het goed is dat je iemand anders erover inlicht.
- Staat u met iemand op goede voet, stuur dan een kaartje met verjaardagen en laat ook eens iets van u horen als u die persoon niet direct nodig heeft.
Don'ts - Doen álsof u interesse heeft in de ander.
- Verwachten dat anderen u helpen. Netwerken is niet meer dan het uitgooien van visjes. Wordt er niet gehapt: jammer dan.
- Roddelen of andere minder nette manieren van kantoorpolitiek. Negatieve uitspraken over anderen komen altijd als een boemerang bij u terug.
Eng
Ondanks het feit dat het hun vak is vinden veel verkopers het leggen van nieuwe contacten best eng. Netwerken is geen traditionele situatie waarin u telefonisch een afspraak maakt om een ander te ontmoeten. Het is afstappen op iemand die u niet kent of instappen in een gesprek van een groep mensen. Een van de grote angsten van mensen is afgewezen worden. Oefen daarom deze netwerkvaardigheden: - Uzelf voorstellen aan één of meerdere personen.
- Instappen in een groep.
- De aandacht op uzelf focussen door meerwaarde te communiceren.
- Uitstappen uit een groep.
De één zal er meer aanleg voor hebben dan de ander, maar iedereen kan de bovenstaande vaardigheden ontwikkelen. Het is een kwestie van de basisregels kennen en het vervolgens simpelweg vaak doen. Tip: plezier in het netwerken
Het minste dat u vooraf kunt bepalen bij netwerken is welke doelstellingen u op de (middel)lange termijn wilt bereiken. Netwerken is een onderdeel van uw werk. Het is er niet op gericht vriendschappen op te bouwen, al kunnen die er natuurlijk wel uit voortvloeien. U moet zorgen dat u het plezier in het netwerken behoudt. Zodra dat verdwijnt, zal het netwerken u zwaarder vallen en gaan de resultaten steeds meer tegenvallen. Dan is de investering in tijd en geld voor niets geweest. En dat is niet efficiënt. Ron van der Maarel
www.salescompanion.com
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
