Wie druk is op sociale media maar geen acht slaat op de interactie doet niets anders dan ouderwetse marketingpromotie. Lees hoe u social media kunt gebruiken opdat u er ook echt iets aan heeft.
Social Selling houdt in dat u online via sociale netwerken relaties gaat opbouwen met klanten. Het is een actueel thema, en misschien nog wel actueler is de vraag: Hoe gaan we ermee om? U kunt relaties met klanten opbouwen via sociale netwerken; ze kunnen een goed middel zijn voor koude acquisitie. Kortom, u kunt er geld mee verdienen, maar dan moet u wel steeds de kern van hun wezen in de gaten houden: interactie. Zo bezien kan uw kijk op social selling veel baat hebben bij een vergelijking met, jawel, internet dating.
Wat social selling niet is Twitteren dat u koffie drinkt op een terras in Brugge – vast fijn, maar dit creëert geen interactie. Posten op LinkedIn dat u een belangrijke presentatie gaat geven – zeker een interessant gegeven, maar het creëert geen interactie. Het is niet verkeerd om zulke promotionele berichten de wereld in te sturen, maar ze zullen niet tot verkoop of een relatie met potentiële klanten leiden. Alleen maar actief zijn op de social media is niet voldoende!
Wel effectieve vormen van social selling Ter inspiratie hier een aantal tips en voorbeelden waarmee u uw gebruik van sociale media kunt vergelijken en indien nodig verbeteren:
LinkedIn groepsdiscussies Start of reageer op discussies in LinkedIn groups, op voorwaarde dat de LinkedIn groep volwaardige discussies heeft. In een groep die gekenmerkt wordt door losse promotionele berichten heeft dit geen zin. Dergelijke discussies moeten gaan over een gemeenschappelijke interesse, die relevant is voor de leden van de groep – het gaat dus niet over 'u'. Uw diensten zijn een bijproduct, een gevolg, wanneer uw prospect interesse toont in uw profiel. Zet dus geen berichten over uw nieuwe logo in een groep van Linux - open source experts. U kunt daar bijvoorbeeld beter een vraag stellen over het gebruik van Zimbra (een open source exchange tool) en zo de link leggen naar uw diensten als Infrastructuur-expert.
Twitter, gebruik hashtags Twitteren om dagelijks 'aanwezig' te zijn heeft geen zin. U verdwijnt in de miljoenen tweets van mensen die dat ook willen zijn. Wat wel werkt is de hashtag (#). Met een hashtag neem u deel aan een debat over een bepaald onderwerp of u maakt dat u vindbaar bent op een specifiek thema. Kijk bijvoorbeeld eens naar de hashtags van de Tv-programma's de Zevende dag (#7dag) of Pauw&Witteman (#penw) . Media en PR experts profileren zich via commentaren met deze hashtags. Zeer effectief zijn ook de hashtags verbonden aan presentaties, netwerk events, online webinars, beurzen. Hiermee kunnen de deelnemers indrukken of ideeën uitwisselen en zodoende elkaar tussen de miljoenen tweets terugvinden. Omdat dit in wezen een soort publieke chat is, heeft er altijd interactie plaats! Gelijkgezinden kunnen elkaar vinden. Dit leidt meestal ook tot volgers
Zoek en vind het platform dat bij u past Een ander voorbeeld is Quora, een vraag-en-antwoord site met welhaast instant interactie over alle mogelijke onderwerpen. Gezien het aanbod komt het erop neer dat u op zoek gaat naar het forum, of de fora, waar veel interactie is met uw doelgroep. Denk aan user groups, zelfhulpgroepen, themagroepen. Zo heeft men in de financiële wereld al sinds begin van deze eeuw, toen het woord 'sociale media' nog niet uitgevonden was, heel veel interactie via beleggersfora.
Social selling, social dating? Datingsites zijn natuurlijk geen selling tool, maar we kunnen er wel iets van leren. Datingsites zijn zodanig opgezet dat leden elkaar kunnen vinden en direct in interactie kunnen treden – geen interactie, geen date. Uit dit proces kunnen we drie voor verkoop belangrijke factoren afleiden:
Give to get
Ook om te verkopen moet u iets van uzelf bloot geven. Zo kan iemand die uw profiel bezoekt aanknopingspunten ontdekken, wat de weg vrij maakt voor interactie. Zo heb ik in mijn LinkedIn profiel 50 keywords staan, waaronder 'success' en 'failure'. Regelmatig krijg ik de vraag waarom ik dat in mijn profiel zet. Door iets van uzelf weg te geven toont u uw kwetsbaarheid en tegelijkertijd creëert u mogelijkheden. Dat zijn de regels van het spel. Give to Get. Er is geen alternatief.
U doet het 'gratis'
Niet alleen in termen van geld, maar vooral ook in termen van aandacht. U geeft aandacht zonder die terug te verwachten. In eerste instantie geeft u dus meer dan u zult krijgen. U neemt een houding aan van 'overvloed' en wordt zo aantrekkelijk. Let op: in koude acquisitiegesprekken beveel ik wel een evenwicht tussen geven en ontvangen aan! Bij sociale media hebt u geen of weinig controle over de interactie door gebrek aan face-to-face contact, dus het ligt daar iets anders.
Wees authentiek
Tegenwoordig is dit een buzzwoord omdat diensten en leveranciers gewoon te veel op elkaar lijken. De verkoper wordt dan echt degene die het verschil maakt, de differentiator. Ook op sociale media kunt u uzelf niet meer verbergen achter een paraplu van een bedrijfsnaam of merknaam. Mensen doen zaken met mensen. Uzelf zijn en op een natuurlijke manier verkopen zal de belangrijkste tool voor zelfontwikkeling worden.
Conclusie Social Media zullen het Koude acquisitie gesprek niet vervangen. Ze kunnen wel helpen om een relatie met uw prospect te creëren voor u er op bezoek gaat. De basis voor het leggen van zo'n relatie is interactie.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Social media zal zeer waarschijnlijk het koude acquisitie gesprek niet helemaal vervangen. Echter heb ik genoeg verhalen gehoord waarbij ondernemers/vertegenwoordigers gratis kennis delen dmv een blog/artikelen over hun product/dienst/branche etc. Waarna zij zelf benaderd worden door bedrijven en koude acquisitie dus overbodig word. Een warme lead (die jou heeft benaderd) omtoveren tot een verkoop is natuurlijk duizend keer makkelijker dan een koude.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
