Solliciteren is een verkoopproces. Als verkoper zult u ook dit gesprek moeten gaan leiden. Lees hier hoe uw potentiële werkgever te kwalificeren, in plaats van andersom.
Het is gebruikelijk bij een sollicitatie dat braaf het proces van de selectieverantwoordelijke wordt gevolgd: "Kunt u mij wat meer vertellen over uw cv?" Het gevolg hiervan is dat die verantwoordelijke u zal evalueren op de eigen vooropgestelde selectiecriteria. Door gebrek aan wisselwerking en omdat u het gesprek niet leidt kunt u hier niets aan veranderen of het proces bijsturen.
Wie kwalificeert wie? Alleen is het de vraag wie de criteria voor het aanwerven van verkopers bepaalt. Veel bedrijven weten niet hoe ze er aan moeten beginnen. We weten dus niet of de selectieverantwoordelijke de salesfunctie echt kan inschatten. Het is daarom zaak dat we zelf de verantwoordelijkheid nemen.
U begint hiermee door een houding aan te nemen van 'Is deze werkgever iets voor mij?' – u kwalificeert de werkgever, niet omgekeerd. Zo wordt u een aantrekkelijke kandidaat.
Wat zijn nu de vragen die u kunt stellen om uw toekomstige werkgever te kwalificeren? Hieronder volgen vier voorbeelden met bijbehorende tips.
"Wie zijn de klanten en wie zijn de contactpersonen bij klanten?" Denk eraan dat u nog zo'n goede verkoper kunt zijn, als de klantenkring u niet ligt krijgt u het toch heel moeilijk. U moet ook passen in de sectorcultuur (en niet alleen de bedrijfscultuur). Bedrijven doen er zelfs beter aan een verkoper zonder ervaring aan te werven als die wel past bij de klantenkring. Dit zijn dan vaak de verkopers met beginnersgeluk, die snel met resultaat komen. Dat is echter geen toeval. Ze zijn beter afgestemd, er is de zogenaamde 'klik'-factor tussen verkoper en klant.
TIP: U formuleert dit thema het beste procesgericht: "Hoe komen die klanten vandaag bij jullie terecht?" Zo creëert u een dialoog en neemt u de leiding, wat men van een verkoper verwacht.
"Wat heeft u aangetrokken in mijn CV? Wat maakt dat jullie mij op gesprek gevraagd hebben?" Laat de werkgever zich aan u verkopen: U bent de 'target'. Ga in ieder geval geen salespitch geven. Recruiters willen soms niets liever, want zo krijgen ze de leiding. Maar als dit de baan van uw leven is, gedraag u dan niet als een bedelaar. Anders zou de volgende afspraak om een samenwerking te onderzoeken wel eens lang uitgesteld kunnen worden: "We laten u nog iets weten…" of "We nemen tegen het eind van de maand een beslissing."
TIP: Als de werkgever in u geïnteresseerd is, zult u vertrouwelijke informatie krijgen. Dit is een 'buying signal'.
"Wat zijn de salescycles en hoe lang duren die?" Als u zelf ervaring heeft met salescycles van drie maanden moet u zich goed afvragen of u past in een omgeving met salescycles van zes maanden of meer.
TIP: Realiseer u dat dit een doorslaggevend voorwaarde kan zijn voor het 'zich goed voelen' in de nieuwe werkomgeving.
"Wie waren de eerste klanten? En wie zijn daar het afgelopen jaar bijgekomen?" Wat is het patroon dat u hierbij ontdekt? Eerste klanten zijn vaak een weerspiegeling van de bedrijfscultuur. Soort zoekt soort. Zijn de nieuwe klanten die men wil binnenhalen realistisch? Wil men een nieuwe markt openen?
TIP: Stel om een beter beeld te krijgen ook eens vragen als: "Hoe beslissen klanten om met jullie zaken te doen?"; "Hoe is het gekomen dat jullie deze niche zijn gaan bewerken?"
Tot slot: bedrijfscultuur Wilt u een uitvoerende verkoper worden, die moet verkopen volgens vastgelegde processen? Zo niet dan doet u er goed aan de bedrijfscultuur te achterhalen. Stel daartoe ook eens vragen als: "Hoe is de functie ontstaan?"; "Zijn er intern geen mensen die willen doorgroeien naar deze functie?"; "Hoeveel verkopers zijn afgelopen jaar vertrokken en wat was daarvan de reden?"
Krijgt u geen goed antwoord op kwalificatievragen zoals beschreven in bovenstaande tips, dan is de kans groot dat verkopers in deze organisatie een commodity zijn (eenheidsworst en dus makkelijk vervangbaar). De selectiecriteria liggen vast, want er wordt niet toegelaten dat u die beïnvloedt, terwijl dat toch juist past bij een goede verkoper.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
