In het woord negotiaton zit ‘ego’ verstopt. Mannen- en vrouwenego's zijn niet hetzelfde. Ontdek wat we van elkaar kunnen leren bij het onderhandelen.
Onderhandelen is een besluitvormingsproces waarbij twee of meer partijen met een verschillende beginsituatie tot een overeenkomst proberen te komen. Er zijn wel een paar randvoorwaarden: iets moet onderhandelbaar zijn (door rood licht rijden is niet onderhandelbaar met oom agent) en er moet een klimaat zijn waarin onderhandeld kan worden (denk aan de eeuwige strijd tussen landen in het Midden-Oosten, waardoor onderhandelen lastig is).
Onderhandelende mannen en vrouwen Mannen zien onderhandelen als een spel dat gewonnen moet worden. Sterker nog, ze verwachten dat de andere partij ook aan het spelletje deelneemt, of het nu een man of een vrouw is. Als dit spel niet meegespeeld wordt, wordt de ander al snel als spelbreker bestempeld. Daarbij is de man, veel meer dan de vrouw, gericht op status en hiërarchie. En dat is tijdens de onderhandeling met een man vaak heel belangrijk: het verdedigen van de eigen plaats in de hiërarchie. Vrouwen moeten begrijpen dat mannen genieten van autoraces, jagen, achtervolgen, kapotte dingen repareren, gevaar, onvoorspelbaarheid, dingen, macht, theorieën en wedstrijdjes. Zolang er maar competitie is. En als een man aan de verliezende hand is, gaat hij alleen maar harder knokken.
Is voor de man het onderhandelen vaak een spel, voor een vrouw gaat het over het algemeen veel dieper: het lijkt of haar leven ervan afhangt. Een man kan beter tegen een ‘nee’ van de ander dan een vrouw. Als de ander ‘nee’ zegt tegen een voorstel of argument, denkt een man: ‘Morgen kan de vlag er weer heel anders bij hangen.’ Een onderhandeling is geen wedstrijd Veel vrouwen worden moe van die kat-en-muisspelletjes. Ze geven de voorkeur aan voorspelbaarheid en veiligheid en presteren over het algemeen beter in niet-wedijverende situaties. Mannen vinden veilige situaties zonder uitdaging maar saai en vervelend, ze jagen liever op prooien die moeilijk te vangen zijn. Dat is goed om u te realiseren als u als vrouw met een man gaat onderhandelen.
Even voor de duidelijkheid: een onderhandeling is geen wedstrijd. Een goede onderhandelaar verdient waardering en respect, of hij nu man of vrouw is. Daar kan wat ‘show’ bij horen zoals een time-out aanvragen om te overleggen met de achterban. Een goede onderhandelaar herkent u aan de wil om een win-windeal te realiseren, zodat beide partijen winnen, althans, dat gevoel hebben. Aansturen op een win-verliessituatie - en hier zijn twee varianten van - is niet handig, want vroeg of laat gaat zich dat wreken. De verlies-verliessituatie laat ik hier even buiten beschouwing.
Zaken en personen Vrouwen zijn bang dat een pittige onderhandeling een verkeerde invloed heeft op de relatie met de ander. Dit is een belemmerende overtuiging, want een goede onderhandelaar heeft juist een sterke persoonlijkheid. Dat dwingt respect af. Vrouwen kunnen er echter niet veel aan doen; het zit nu eenmaal in hun systeem. Ze hebben van nature meer belangstelling voor mensen en morele aspecten en ze richten zich in het algemeen meer op het aangaan en onderhouden van relaties. Tip voor de onderhandelende vrouw: Scheid de zaak van de persoon. Zorg dat u in staat bent om, net als de man, na afloop van een stevig robbertje onderhandelen nog wat te drinken met uw onderhandelingspartner. Hij heeft ook zijn belangen en zat zojuist ook ‘maar’ in zijn rol.
Machtsbalans In de kern zal zowel de leverancier als u gebaat zijn bij een goede relatie. U krijgt wellicht niet altijd die indruk, maar dat is het spel, moet u maar denken. Zorg dat u weet met wie u aan tafel komt te zitten. Wees u ervan bewust dat menig onderhandelingspartner van tevoren onderzoekt hoe het zit met uw mandaat, product- en marktkennis en de onderlinge machtsbalans. Ook uw voorkomen op het moment zelf (kleding en verzorging) en uw verbale kwaliteiten spelen een belangrijke rol. Sommige inkopers deinzen er niet voor terug om u in een hoek te drijven en in een T-shirt, een bloemetjesjurk of een slobbertrui wordt u als tegenpartij minder serieus genomen.
Een veer laten Mannen hebben een achterstand op vrouwen als het aankomt op het algemeen belang. Als iemand in het onderhandelingsspel aangeeft dat iedereen een tandje moet bijzetten, dan zijn vrouwen eerder dan mannen geneigd tijdens de onderhandeling een veer te laten. Daar kan de andere partij kwistig gebruik van maken. En laat uw rechtvaardigheidsprincipe los; als u iets krijgt, vindt u het waarschijnlijk wel zo eerlijk dat de ander het ook krijgt. Maar het feit dat u zich als vrouw goed kunt verplaatsen in de ander, kan ook een valkuil worden. Zorg dat u uw eigen belangen niet laat schieten als u zich inleeft in de belangen en argumenten van de ander.
Ik ben goed! Een man schreeuwt meer dan een vrouw van de daken dat hij goed is. Veel vrouwen denken dat anderen vanzelf wel zien hoe goed ze zijn en hoe hard ze werken. Hiermee doet menig vrouw zichzelf tekort. Claim ook uw territorium en neem uw ruimte in. Zonder dat u hoeft op te scheppen, kunt u laten zien wat u waard bent. Vrouwelijk voordeel Ingrid Terwal is makelaar en haar heb ik gevraagd wat haar tactieken zijn als het aankomt op onderhandelen. Ingrid zegt hierover:
‘Als ik een pand verkoop, dan heb ik de opdracht om het pand voor de best mogelijke prijs te verkopen. Dat is mijn opdracht. Als ik dan onderhandel met de (mannelijke) makelaar van de aankopende partij, gaat me dat goed af. Met zakelijk flirten en humor weet ik mijn doelstellingen te halen. Win-win, maar met een grote win voor mijn opdrachtgever. Zo had ik onlangs de kans om het grootste bedrijfspand ooit in mijn loopbaan te mogen verkopen voor mijn klant. Eerst moet je dan deze opdracht binnenkrijgen. Reken maar dat ik het zo wist te brengen dat korting op het courtage geen goed idee is. Op die manier zou ik zelf het voorbeeld geven door te laten zien hoe makkelijk ik met de verkoopprijs zou kunnen zakken als de aankopende makelaar mij om korting zou vragen. Deze insteek sprak mijn opdrachtgever zo aan dat hij voor mij koos. Nog een ander voorbeeld. Ik zie het als een voordeel dat ik vrouw ben, vooral tijdens het onderhandelen. Ik kan als vrouw sneller dan een man tot de kern komen en me in de ander verplaatsen. Ik schat de persoon tegenover me relatief snel in. Ik ga mee in zijn of haar belangen en onderwijl verlies ik mijn eigen doelen niet uit het oog. Ongemerkt stuur ik het gesprek op een prettige manier die kant op waar ik het wil hebben. Ooit had ik een onderhandeling met een pittige mannelijke onderhandelaar. Ik heb achteraf gewonnen, alleen had hij het niet in de gaten. Hij ging rechtstreeks op zijn doel af en ik met een omweg. Dat vind ik meteen ook een verschil tussen man en vrouw in zijn algemeenheid. Ik vind dat ik beter kan onderhandelen met een man dan met een vrouw. Een slimme vrouw doorziet mijn aanpak.’
Samenvattend Zet uw trots opzij tijdens een onderhandeling. Dit geldt vooral voor het mannen-ego, dat graag wil winnen. Als vrouw is het belangrijk om onderhandelen als een spel te zien en de zaak van de persoon te onderscheiden. En, onderhandelende vrouwelijke verkoper, als u dan toch een veer wilt laten, kies dan een veer die u geen pijn doet.
Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
