Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

In het woord negotiaton zit ‘ego’ verstopt. Mannen- en vrouwenego's zijn niet hetzelfde. Ontdek wat we van elkaar kunnen leren bij het onderhandelen.

Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen

Onderhandelen is een besluitvormingsproces waarbij twee of meer partijen met een verschillende beginsituatie tot een overeenkomst proberen te komen. Er zijn wel een paar randvoorwaarden: iets moet onderhandelbaar zijn (door rood licht rijden is niet onderhandelbaar met oom agent) en er moet een klimaat zijn waarin onderhandeld kan worden (denk aan de eeuwige strijd tussen landen in het Midden-Oosten, waardoor onderhandelen lastig is).

Onderhandelende mannen en vrouwen
Mannen zien onderhandelen als een spel dat gewonnen moet worden. Sterker nog, ze verwachten dat de andere partij ook aan het spelletje deelneemt, of het nu een man of een vrouw is. Als dit spel niet meegespeeld wordt, wordt de ander al snel als spelbreker bestempeld. Daarbij is de man, veel meer dan de vrouw, gericht op status en hiërarchie. En dat is tijdens de onderhandeling met een man vaak heel belangrijk: het verdedigen van de eigen plaats in de hiërarchie. Vrouwen moeten begrijpen dat mannen genieten van autoraces, jagen, achtervolgen, kapotte dingen repareren, gevaar, onvoorspelbaarheid, dingen, macht, theorieën en wedstrijdjes. Zolang er maar competitie is. En als een man aan de verliezende hand is, gaat hij alleen maar harder knokken.

Is voor de man het onderhandelen vaak een spel, voor een vrouw gaat het over het algemeen veel dieper: het lijkt of haar leven ervan afhangt. Een man kan beter tegen een ‘nee’ van de ander dan een vrouw. Als de ander ‘nee’ zegt tegen een voorstel of argument, denkt een man: ‘Morgen kan de vlag er weer heel anders bij hangen.’

Een onderhandeling is geen wedstrijd

Veel vrouwen worden moe van die kat-en-muisspelletjes. Ze geven de voorkeur aan voorspelbaarheid en veiligheid en presteren over het algemeen beter in niet-wedijverende situaties. Mannen vinden veilige situaties zonder uitdaging maar saai en vervelend, ze jagen liever op prooien die moeilijk te vangen zijn. Dat is goed om u te realiseren als u als vrouw met een man gaat onderhandelen.

Even voor de duidelijkheid: een onderhandeling is geen wedstrijd. Een goede onderhandelaar verdient waardering en respect, of hij nu man of vrouw is. Daar kan wat ‘show’ bij horen zoals een time-out aanvragen om te overleggen met de achterban. Een goede onderhandelaar herkent u aan de wil om een win-windeal te realiseren, zodat beide partijen winnen, althans, dat gevoel hebben. Aansturen op een win-verliessituatie -  en hier zijn twee varianten van - is niet handig, want vroeg of laat gaat zich dat wreken. De verlies-verliessituatie laat ik hier even buiten beschouwing.

Zaken en personen
Vrouwen zijn bang dat een pittige onderhandeling een verkeerde invloed heeft op de relatie met de ander. Dit is een belemmerende overtuiging, want een goede onderhandelaar heeft juist een sterke persoonlijkheid. Dat dwingt respect af. Vrouwen kunnen er echter niet veel aan doen; het zit nu eenmaal in hun systeem. Ze hebben van nature meer belangstelling voor mensen en morele aspecten en ze richten zich in het algemeen meer op het aangaan en onderhouden van relaties. Tip voor de onderhandelende vrouw: Scheid de zaak van de persoon. Zorg dat u in staat bent om, net als de man, na afloop van een stevig robbertje onderhandelen nog wat te drinken met uw onderhandelingspartner. Hij heeft ook zijn belangen en zat zojuist ook ‘maar’ in zijn rol.

Machtsbalans
In de kern zal zowel de leverancier als u gebaat zijn bij een goede relatie. U krijgt wellicht niet altijd die indruk, maar dat is het spel, moet u maar denken. Zorg dat u weet met wie u aan tafel komt te zitten. Wees u ervan bewust dat menig onderhandelingspartner van tevoren onderzoekt hoe het zit met uw mandaat, product- en marktkennis en de onderlinge machtsbalans. Ook uw voorkomen op het moment zelf (kleding en verzorging) en uw verbale kwaliteiten spelen een belangrijke rol. Sommige inkopers deinzen er niet voor terug om u in een hoek te drijven en in een T-shirt, een bloemetjesjurk of een slobbertrui wordt u als tegenpartij minder serieus genomen.

Een veer laten
Mannen hebben een achterstand op vrouwen als het aankomt op het algemeen belang. Als iemand in het onderhandelingsspel aangeeft dat iedereen een tandje moet bijzetten, dan zijn vrouwen eerder dan mannen geneigd tijdens de onderhandeling een veer te laten. Daar kan de andere partij kwistig gebruik van maken. En laat uw rechtvaardigheidsprincipe los; als u iets krijgt, vindt u het waarschijnlijk wel zo eerlijk dat de ander het ook krijgt. Maar het feit dat u zich als vrouw goed kunt verplaatsen in de ander, kan ook een valkuil worden. Zorg dat u uw eigen belangen niet laat schieten als u zich inleeft in de belangen en argumenten van de ander.

Ik ben goed!
Een man schreeuwt meer dan een vrouw van de daken dat hij goed is. Veel vrouwen denken dat anderen vanzelf wel zien hoe goed ze zijn en hoe hard ze werken. Hiermee doet menig vrouw zichzelf tekort. Claim ook uw territorium en neem uw ruimte in. Zonder dat u hoeft op te scheppen, kunt u laten zien wat u waard bent.

Vrouwelijk voordeel

Ingrid Terwal is makelaar en haar heb ik gevraagd wat haar tactieken zijn als het aankomt op onderhandelen. Ingrid zegt hierover:
‘Als ik een pand verkoop, dan heb ik de opdracht om het pand voor de best mogelijke prijs te verkopen. Dat is mijn opdracht. Als ik dan onderhandel met de (mannelijke) makelaar van de aankopende partij, gaat me dat goed af. Met zakelijk flirten en humor weet ik mijn doelstellingen te halen. Win-win, maar met een grote win voor mijn opdrachtgever. Zo had ik onlangs de kans om het grootste bedrijfspand ooit in mijn loopbaan te mogen verkopen voor mijn klant. Eerst moet je dan deze opdracht binnenkrijgen. Reken maar dat ik het zo wist te brengen dat korting op het courtage geen goed idee is. Op die manier zou ik zelf het voorbeeld geven door te laten zien hoe makkelijk ik met de verkoopprijs zou kunnen zakken als de aankopende makelaar mij om korting zou vragen. Deze insteek sprak mijn opdrachtgever zo aan dat hij voor mij koos. Nog een ander voorbeeld. Ik zie het als een voordeel dat ik vrouw ben, vooral tijdens het onderhandelen. Ik kan als vrouw sneller dan een man tot de kern komen en me in de ander verplaatsen. Ik schat de persoon tegenover me relatief snel in. Ik ga mee in zijn of haar belangen en onderwijl verlies ik mijn eigen doelen niet uit het oog. Ongemerkt stuur ik het gesprek op een prettige manier die kant op waar ik het wil hebben. Ooit had ik een onderhandeling met een pittige mannelijke onderhandelaar. Ik heb achteraf gewonnen, alleen had hij het niet in de gaten. Hij ging rechtstreeks op zijn doel af en ik met een omweg. Dat vind ik meteen ook een verschil tussen man en vrouw in zijn algemeenheid. Ik vind dat ik beter kan onderhandelen met een man dan met een vrouw. Een slimme vrouw doorziet mijn aanpak.’

Samenvattend
Zet uw trots opzij tijdens een onderhandeling. Dit geldt vooral voor het mannen-ego, dat graag wil winnen. Als vrouw is het belangrijk om onderhandelen als een spel te zien en de zaak van de persoon te onderscheiden. En, onderhandelende vrouwelijke verkoper, als u dan toch een veer wilt laten, kies dan een veer die u geen pijn doet.

Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel