Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Is koud bellen nog wel van deze tijd?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Koud bellen of social media marketing? Laat u niet misleiden, het een is niet dood, het ander geen wondermiddel.

Is koud bellen nog wel van deze tijd?

Hoe vaak is koud bellen al niet dood verklaard? Zelf kan ik het aantal keren niet meer op de vingers en tenen van mijn handen en voeten tellen. U moet volgens deze experts ophouden met die arme klanten lastigvallen en uzelf storten op content marketing en sociale media. Dat werkt volgens hen wel in deze moderne tijd, waarin iedereen met iedereen is verbonden.

Laat ik direct beginnen met verkopers en managers die er zo over denken uit hun droom te helpen. Koud bellen is springlevend en sociale media en content marketing leveren lang zoveel niet op als sommige experts beweren. Dat is ook wel logisch. Wanneer iedereen aan content en social media marketing doet, vecht men met vele anderen om de beperkte aandacht van de (potentiële) klant. Die ziet al lang door de bomen het bos niet meer.

Door klungelen
Een andere voorwaarde voor geslaagde content marketing en de daarmee vaak samenhangende inspanningen via sociale media, is een klant of prospect die actief belangstelling toont voor een bepaald onderwerp. Als die prospect voor een bepaald onderwerp geen belangstelling heeft zal hij ook nooit of te nimmer op zoek gaan naar informatie over dat onderwerp. En dus is de kans op een verkoop nihil. Daar komt koud bellen weer om de hoek kijken. Daarmee kun je potentiële klanten op bepaalde zaken attenderen en op die manier een geslaagd verkooptraject insteken. Dat komt veel vaker voor dan men denkt. Mensen klungelen vaak eindeloos door met oplossingen waarover ze niet helemaal tevreden zijn, maar mee hebben leren leven.

Zinnige dialoog of spam?
Bij sociale media is een gevecht op leven en dood gaande om de aandacht van de klant. Ga dat voor uzelf eens na. Stel u bent op LinkedIn verbonden met zo'n slordige 300 contacten. En ook op Twitter volgt u een paar honderd anderen. Dat is trouwens helemaal niet zoveel, maar zelfs met dit 'beperkte' aantal contacten is het een hels karwei om alle posts bij te houden. Ik geef u op een briefje dat u in het gunstigste geval slechts met enkele van deze contacten een zinnige dialoog kunt aangaan en onderhouden. Als u toch probeert uw hele netwerkje te bewerken via bijvoorbeeld een Inmail dan is het eigenlijk weer ouderwets spammen.

Social media nadelen
Er kleven nog meer nadelen aan sociale media. U hebt het medium zelf niet in de hand. Of uw posts de aandacht krijgen die ze verdienen hangt helemaal af van wat anderen op hetzelfde moment doen. Op Facebook is het nog erger. Daar krijgen posts die vaker door andere geliked en gedeeld worden voorrang boven minder populaire posts. Die ziet men vaak niet eens.
Bovendien bent u er niet zeker van of uw favoriete sociale netwerk straks nog wel bestaat. Er zijn al verschillende netwerken die het loodje hebben gelegd. Nu schijnt Twitter weer de nodige problemen te hebben. Deze microblogdienst lijdt grote verliezen en belangrijke personeelsleden lopen weg. Als het netwerk kopje onder gaat, zijn al uw inspanningen in een klap waardeloos.

Geen wondermiddel
Daarmee wil ik zeker niet zeggen dat content marketing niet zou werken. Ik beweer evenmin dat sociale media niks opleveren. Wat ik wel beweer is: Het is niet het geweldige wondermiddel om zonder al te veel inspanning aan nieuwe klanten te komen.
Wat ik ook beweer: U moet zeker bij LinkedIn acte de présence geven.
Al is het maar om mensen waarmee u in contact komt de gelegenheid te bieden om meer over u te weten te komen (er is veel meer mogelijk). En ook een website met nuttige content is voor potentiële klanten zeer de moeite waard. Het kan bovendien wonderen doen voor uw positie in de zoekmachines.

Niet koud, maar ook niet kokend heet
Stel nu eens dat u ontzettend succesvol bent met sociale media. Die mensen zijn er wel. Dan komt er vroeg of laat toch het spannende moment waarop u de overstap moet maken van schriftelijke communicatie naar een écht gesprek tussen mensen van vlees en bloed. Wat gaat u dan zeggen? Hoe doet u dat? In feite komt dat dan weer zeer dicht in de buurt van een telefonisch acquisitiegesprek. Het is dan niet meer zo koud in vergelijking tot verkopers die geen eerdere contacten hebben gehad, maar je kunt ook nauwelijks beweren dat zo'n gesprek kokend heet is.

Beeldvorming
Er komt nog een ander probleem om de hoek kijken. Dat is het beeld dat mensen zich onherroepelijk van u hebben gevormd. In 1983 kwam men op het idee om de bekende Olivier B. Bommel strips ook op het witte doek tot leven te brengen. Het viel lang niet bij iedereen in goede aarde. Waarom? Mensen hadden in hun fantasie een bepaald beeld opgebouwd. Dat beeld strookte volgens velen niet met de beeldvorming in de film.
Klanten bouwen aan de hand van de content en posts ook een bepaald beeld van u op. Strookt dat wel met de werkelijkheid zoals zij die later ervaren wanneer u een echt gesprek gaat voeren?
Hiervoor zijn dezelfde soort vaardigheden nodig als bij de 'ouderwetse' telefonische acquisitie.

Kortom, terugkomend bij het begin van dit artikel:
Koude acquisitie is springlevend en heeft er een extra rol bij gekregen via sociale media en inbound marketing.

Sociale aanpak altijd nodig

Zoals met alles valt of staat uw succes met een goede aanpak. De verkeerde aanpak leidt gegarandeerd tot heftige teleurstellingen. Idem dito met sociale contacten verkeerd bewerken. Geloof het of niet, maar soms gaan mensen die het hoogste woord voeren over sociale media gruwelijk in de fout. SalesQuest heeft een discussiegroep op LinkedIn. Er zijn professionals die regelmatig artikelen aanbrengen in deze groep. Nemen ze vooraf contact met mij op? Zeggen ze iets over hun bedoelingen? Nee, ze dumpen hun content op goed geluk in de 'submission queue' en wachten braaf op mijn goedkeuring.

Die komt zelden of nooit omdat men geen discussie wil aanzwengelen, maar zo snel mogelijk mensen naar hun eigen site wil lokken. Zouden ze wel even overleggen (dat is toch sociaal?) en een voorstel doen voor een interessante discussie, dan zou ik er onmiddellijk mijn zegen aan geven. Zelfs bij directe concurrenten. Maar met asociale marketing moet je bij mij niet aankomen. En ook niet bij anderen zo blijkt telkens. Dat is net zo ongewenst als al die koude telefoontjes waarover de beller zelf geen moment heeft nagedacht hoe die het beste aan te pakken.


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

filip boyen

Top artikel.

Kees van den Berg |  http://info@depremievergelijker.nl

Dit is een buitengewoon goed artikel.

Het wijst terecht op de kilte die ontstaat als mensen elkaar niet meer ECHT ontmoeten. En dat niet alleen in fysieke zin....
We hollen inderdaad massaal achter die zogenaamde "social media" aan waarvan ik hoop dat deze uiteindelijk in hun belang terugzakken naar hooguit "ondersteunend"

Tot mijn spijt heb ik me ook door de hetze laten voervallen met als gevolg, dat ik er nu zo'n beetje tegenop zie als ik een klant moet bellen.
Ik ga zoeken naar een ontwenningskliniek; ik denk dat het me als mens ook weer gelukkiger maakt.

Paul

Heel goed artikel, helemaal mee eens en ook conform mijn eigen ervaring.

Goede analyse Michel, misschien een idee voor een volgend artikel hoe je het koud bellen en social media marketing kan combineren. Heb je daar ideeën over?

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Iedereen van harte bedankt voor de complimenten! Ik zal in de nabije toekomst zeker terugkomen op dit onderwerp en proberen een koppeling te leggen tussen social media en de telefonische opvolging.

Michel,

Vanzelfsprekend helemaal eens met je meer dan goede betoog. Denk dat de tegenstanders vaak ook 'niet durven'. Liever veilig achter een laptop wat het net op slingeren, want dan hoef je niet met de billen bloot, ben je niet kwetsbaar.

Vanzelfsprekend zal telefonische acquisitie en ook koud bellen blijven bestaan. Mits goed uitgevoerd weliswaar. Want we zijn nu toch wel echt klaar met jonge, script voorlezende, ongeïnspireerde meisjes en jongens. Althans ... hoop ik.

En Social Media / inbound marketing etc. wordt door ons voor onze klanten) vaak ingezet als eerste filter. Waarna wij die bedrijven benaderen die hebben 'gekeken' of gereageerd. Maar we bellen dan natuurlijk ook bedrijven die daar sterk op lijken, want je zal het bericht inderdaad maar gemist hebben of toevallig 'niet op zoek zijn naar'(of niet weten dat je je kunt verbeteren, dus ook niet getriggerd worden door).

Dan is nog altijd een persoonlijk contact nodig. Een aardige oudere meneer die inventariseert, jouw problematiek en koopmotieven naar boven haalt en daar een passende oplossing en propositie tegenover zet. Die een klik met je maakt, die een goede indruk achterlaat en waarmee je misschien wel even gelachen hebt.

Kortom: beide goed en succesvol indien goed toegepast. Wij blijven het doen, hebben er nog steeds heel veel plezier in en zijn er drukker mee dan ooit.

Margot Houtaar |  http://www.provite.nl

Michel,

Vanzelfsprekend helemaal eens met je meer dan goede betoog. Denk dat de tegenstanders vaak ook 'niet durven'. Liever veilig achter een laptop wat het net op slingeren, want dan hoef je niet met de billen bloot, ben je niet kwetsbaar.

Vanzelfsprekend zal telefonische acquisitie en ook koud bellen blijven bestaan. Mits goed uitgevoerd weliswaar. Want we zijn nu toch wel echt klaar met jonge, script voorlezende, ongeïnspireerde meisjes en jongens. Althans ... hoop ik.

En Social Media / inbound marketing etc. wordt door ons voor onze klanten) vaak ingezet als eerste filter. Waarna wij die bedrijven benaderen die hebben 'gekeken' of gereageerd. Maar we bellen dan natuurlijk ook bedrijven die daar sterk op lijken, want je zal het bericht inderdaad maar gemist hebben of toevallig 'niet op zoek zijn naar'(of niet weten dat je je kunt verbeteren, dus ook niet getriggerd worden door).

Dan is nog altijd een persoonlijk contact nodig. Een aardige oudere meneer die inventariseert, jouw problematiek en koopmotieven naar boven haalt en daar een passende oplossing en propositie tegenover zet. Die een klik met je maakt, die een goede indruk achterlaat en waarmee je misschien wel even gelachen hebt.

Kortom: beide goed en succesvol indien goed toegepast. Wij blijven het doen, hebben er nog steeds heel veel plezier in en zijn er drukker mee dan ooit.

Jeffry

Geachte dame/ heer, ik gebruik inderdaad ook beiden. Dus koude acquisitie als ook social media. Ik moet eerlijk zeggen dat ik met de koude acquisitie de beste resultaten heb. Via social media is niet zo direct en erg vrijblijvend. Dus ik ben het eens dat koude acquisitie springlevend is.

E.Kievit |  http://www.energice.eu

Het is een voorkomend voorval, dat men inderdaad alles via sociale media doet. Ik blijf erbij dat het eerste contact toch persoonlijk moet worden gelegd.
De sociale media komt als tweede om de hoek kijken.

Marie-Claire van Poelje |  http://Www.drivensales.nl

Wil jij echt bij je potentiële klant aan tafel zitten? Pak dan de telefoon! Wat weer houd je?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel