Drie korte inspirerende filmpjes, die niet alleen leuk zijn, maar waar wij verkopers iets van kunnen leren. Over klantbehoefte, tegenwerpingen en de kleine dingen die het verschil maken.
'Show me the money'v
Film: Jerry Maguire (1996) met Tom Cruise en Cuba Gooding Jr.
Voor wie deze film niet kent gaat Jerry Maguire over hoe een agent in de sportwereld onafhankelijk doorgaat nadat hij wordt ontslagen en met één specifieke atleet overblijft die hij vertegenwoordigt. Het grappige aan dit filmpje is natuurlijk hoe Rod (Cuba) zijn 'agent' Jerry (Tom) onder druk zet en eigenlijk checkt hoe graag Jerry agent wil blijven van Rod. Hij laat Jerry op kantoor zelfs 'show me the money' en 'I love black people' uitschreeuwen. Klanten willen graag dat leveranciers dat ene extra stapje zetten. Klanten willen zien dat leveranciers ook graag leveranciers willen blijven. Hoe meer kapers op de kust, hoe hoger de druk op de leverancier… Als verkoper kweek je trouwe klanten door commitment te tonen en alles eraan doen om je klant te helpen succesvol te worden…dan moet je natuurlijk wel iets meer doen dan een beetje schreeuwen op kantoor :-).
'Wife objection passed'
Film: Boiler Room (2000) met Vin Diesel, Ben Affleck en Giovanni Ribisi
In deze film worden jonge sales medewerkers opgefokt om onechte aandelen met valse rendement beloftes aan te smeren bij beleggers. In dit korte filmpje wordt de verkoper geconfronteerd met een prospect die niet in zee wilde gaan zonder eerst met zijn vrouw te overleggen. Seth (Giovanni) overtuigt de prospect om direct eerst klein te beginnen zonder overleg met de vrouw. Seth spreekt zijn prospect aan op zijn status en zelfstandigheid en focust niet op de risico's maar op de te behalen winsten. In vele sales calls heb je te maken met andere personen die meebeslissen over jouw product/dienst. Bij kleine transacties kunnen dit soort trucjes werken, bij grotere trajecten is het juist beter overige leden van de DMU te betrekken, om zo kans van slagen te vergroten.
Al Pacino's Inspirational Speech
Film: Any Given Sunday (1999) Al Pacino, Cameron Diaz, en Dennis Quaid
Een film over American Football met een kijkje achter de schermen waar vooral aspecten rondom competitie, winnen en verliezen worden uitvergroot. Een typsich Amerikaanse speech, waarin onder andere wordt gesproken over "a game of inches". Dit geldt ook voor verkoop. Natuurlijk zijn we mensen en mensen zijn niet perfect. Maar of een bepaalde deal naar jou toe gaat kan worden besloten op basis van de kleinste redenen. Ook bij verkoop kan het verschil tussen winnen en verliezen heel klein zijn. Hoe hiermee om te gaan is voor iedereen verschillend. Maar met de combinatie doorzettingsvermogen, volharding en professionaliteit kom je een heel eind.
Yuri van der Sluis is oprichter van het sales trainingsbureau YuTrain. Hij heeft ruime ervaring in sales en is ondermeer actief geweest in de verkoop & marketing van ERP applicaties en de verkoop van strategisch IT advies. Daarnaast heeft hij een internationale sales functie bekleed bij een ICT multinational.
Fragment van Tom Cruise vind ik nog steeds erg grappig. Vooral als je de film hebt gezien en de moraal ervan meekrijgt: echt gaan voor je klant, meevoelen, luisteren door dik en dun. Als congresbureau CommGres maken wij ook regelmatig 'roller coaster' projecten met onze klanten mee. Betrokkenheid en stapje vooruit denken is dan cruciaal, hoewel in de hektiek van de dag soms lastig.
Toch betaalt het zich altijd terug; dat extra stapje nu, bouwt aan de relatie voor de 'zwaardere' tijden die je dan samen met je klant ook doorkomt!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
