Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

Verpak gemak in de prijs (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Maak van je LinkedIn account een leadkanon (Jorg Hartog)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

LinkedIn als lead-generator

LinkedIn heeft in Nederland een grove 4 miljoen accounts. Hoe maakt u daar als verkoper optimaal gebruik van?

 LinkedIn als lead-generator

Waarschijnlijk zult u als verkoper LinkedIn wel kennen en goede kans dat u er zelf ook een account hebt. Maar hoe actief maakt u er gebruik van? Blijft het bij het af en toe accepteren van een contactverzoek en is het verder een statische bak met namen?
In een eerder artikel van mijn hand ("LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?") heb ik al een aantal zaken uit de doeken gedaan over hoe u LinkedIn kunt gebruiken bij uw acquisitie.

Deze keer wil ik op twee faciliteiten van LinkedIn ingaan die u kunnen helpen om gerichter te zoeken naar prospects en in contact te blijven met doelgroepen binnen LinkedIn.

Zoekfunctie eerstelijns contacten
Sinds enige tijd heeft LinkedIn een nieuwe zoekfunctie geïntroduceerd die het (veel) gemakkelijker maakt om als verkoper te zoeken in het 'adressenboek' van uw eerstelijns contacten. U kon altijd al een kijkje nemen in het adressenboek van deze direct met u verbonden contacten, tenzij de ander deze functie actief had afgesloten.

U moest dan wel alle contacten in alfabetische volgorde doorlopen om te zien of er interessante contactpersonen voor u in het boekje van de ander staan. Toen het ging om tientallen namen was dat nog prima te doen, maar inmiddels is het wereldwijde gemiddeld aantal adressen per persoon opgelopen tot 300 à 400. Daarmee werd dit een zeer tijdrovende en vooral vervelende klus.

LinkedIn heeft daarom een nieuwe functionaliteit bedacht. U kunt nu heel gericht zoeken in het adressenboek van uw eerstelijns contacten. Dat gaat als volgt:
U gaat naar het profiel van uw eerstelijns contact in wiens adressenboek u graag zou willen rondkijken. Vervolgens klikt u op het getal bovenin het profiel waar het aantal connecties staat, bijv. '500+'. Dan komt u in het adressenboek van uw connectie terecht. Bovenaan deze pagina ziet u vervolgens het symbool voor een vergrootglas staan. Wanneer u daarop klikt kunt u een zoekterm invullen waarmee u gaat zoeken in het adressenbestand van uw connectie. Hier kunt u op een functietitel zoeken, zoals bijvoorbeeld 'Commercieel directeur', 'ZZP'er' of 'coach'. Vervolgens krijgt u een overzicht van alle mensen in het netwerk van uw eerstelijns contact die dit woord in hun profiel hebben staan.
De volgende stap is om uw eerstelijns connectie te vragen of die u in contact zou willen brengen met de persoon of personen die u heeft gevonden.

Doelgroepen benaderen
Een tweede interessante mogelijkheid (die al langer bestaat, maar naar mijn mening niet veel gebruikt wordt) is het toepassen van labels (of tags). Wanneer u naar uw lijst met eerstelijns contacten gaat, dan ziet u daar de complete ongefilterde lijst van namen staan waarmee u direct verbonden bent. Nu bestaat de mogelijkheid om ieder van uw contacten één of meerdere labels (of tags) te geven.

Door bijvoorbeeld het label 'klant' aan iemand te hangen, of een label met een specifieke organisatienaam (bijv. bank ABC), kunt u deze personen later filteren uit uw totale adressenbestand. Ook kunt u gebruik maken van de filter-mogelijkheid om op locaties te zoeken (Rotterdam, Eindhoven etc.). Daarmee ontstaat de mogelijkheid om bepaalde doelgroepen uit uw adressenbestand gericht te mailen (50 tegelijk). Uitermate handig om specifieke informatie aan specifieke doelgroepen te sturen. Zo wilt u waarschijnlijk uw klanten in een bepaald segment of een regio iets anders mailen dan aan uw prospects in dat segment.

Samenvattend
Wanneer u als verkoper LinkedIn gebruikt als een manier om gericht op zoek te gaan naar uw doelgroep, is het een zeer effectief en handig hulpmiddel waarmee u uw 'koude acquisitie' aanzienlijk kunt opwarmen. Zo simpel kan acquisitie zijn wanneer u LinkedIn handig inzet.

Victor Bonke

Victor  Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Koude Acquisitie, LinkedIn, Voorbereiding
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,7
(59 stemmen)
Reacties

Dank voor deze aanvullende inzichten in de mogelijkheden van LinkedIn, Victor!
Jouw artikel werkt aanmoedigend om nóg meer met LinkedIn te doen.

Hardy Smit

Altijd handig wanneer iemand met ervaring je bij de hand neemt om verder te kunnen. THX

Errol van Engelen |  http://amzn.to/1aZHoEn

Bedankt voor het delen van dit artikel. Heel waardevol

Toon van Lanen

Interessante mogelijkheden die inderdaad waardevol kunnen zijn. Ik zit zelf in dubio:

VOOR:
1- Prachtige mogelijkheid om koude acquisitie in een warm bad te kunnen doen.

TEGEN:
2- Linkedin wordt door velen gezien als een netwerk tool. Derhalve zal verkoopactiviteit niet gewaardeerd worden en eerder contra-productief werken. Zie ook "Netwerken vs verkopen" van Jan Vermeiren.

Zeker een goed artikel en naar mijn mening is LinkedIn zeker bruikbaar als sales tool.

Nog jammer dat er niet gereageerd wordt op Toon met zijn stelling. Volgens mij is LinkedIn zeker een netwerktool maar wel in dien aard dat iedereen weet wat we aan het doen zijn.

Volgens mij is de insteek dus ook zeker niet om heel koud te verkopen op LinkedIn. Nee netwerk uitbreiden, informeren en kennisdelen. En zo naar een telfoontje of ander contact werken.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Auke en @Toon,

LinkedIn is inderdaad een netwerktool, maar wat is het doel van netwerken? We willen toch graag business doen of willen we overal koffie drinken? Laten we eerlijk zijn: netwerken heeft toch ook als doel om business te doen? En of je dat nu verkopen, netwerken of acquisitie noemt, dat vind ik minder relevant. LinkedIn kan je uitstekend helpen om aan nieuwe klanten te komen, klanten die je daarvoor nog niet in beeld had.

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

Fraai artikel! Goede en nuttige tips om LinkedIn optimaal voor acquisitie toe te passen. Creativiteit binnen de acquisitie is vandaag de dag een must, de tijd dat het aan komt waaien is voorbij en is LinkedIn een waardevolle bron met informatie.

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

Ik ben het met Toon eens dat LinkedIn niet bedoeld is om directe verkoop via het LinkedIn kanaal te slijten. Daar ben ik ook wat allergisch voor. Maar netwerken, doelgroepen selecteren en die op tactische wijze benaderen.....daar is niks fout mee...toch?!

Nick

Staat niets nieuws in wat echt behulpzaam is om meer omzet te genereren.

Theo

Als je de bakker, slager, melkboer en therapeut van je konijn als contact telt kom je wel aan een 400 - 500 contacten. Ik ben echter van mening dat je Linkedin niet als een soort van Facebook moet gaan gebruiken want anders wordt je dus echt niet meer serieus genomen en heeft het geen zakelijke meerwaarde meer. Dus alleen maar echte zakelijke contacten waar ik iets aan heb, en geen "meelifters" die je alleen maar (mis)gebruik willen maken van jouw goede naam. Verder alleen iets melden als je echt iets te vertellen hebt anders wordt dat ook al snel weer gezien als "spammen"

@Theo

LinkedIn als Facebook gebruiken is inderdaad niet de juiste aanpak (hoewel het vast voor iemand werkt). Direct sales is waarschijnlijk ook niet het juiste pad om te bewandelen.

Deelname aan professionele discussies binnen de LinkedIn groepen waar potentiële klanten zich bevinden kan je echter wel op de radar brengen en je naamsbekendheid binnen een niche vergroten.

Tevens kan de zoekfunctie van LinkedIn, of zelfs tweedegraads contacten, een goed begin zijn van een direct sales campagne, zoals cold calling. Door de gemeenschappelijke relatie heb je toch net even wat meer materiaal om een onbekende te benaderen.

Veronica Vleugels  |  http://www.feenstra.com

Bedankt Victor. Leuk om te lezen. LinkedIn kan ik nog meer als salestool gebruiken. Ik neem je tips hierin mee.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel