Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Aftersales; vaak een gemiste kans

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

De deal is gesloten dus heb ik mijn werk gedaan! De buit is binnen voor de organisatie en voor mijzelf. Helaas denken nog steeds veel verkopers op deze manier. Dit is een korte termijn gedachte. 

Aftersales; vaak een gemiste kans

Inderdaad, het is goed voor de organisatie als de deal binnen is en in veel gevallen ook goed voor de eigen bankrekening. Maar uiteindelijk is er vaak meer uit een klant te halen dan deze ene transactie. Het maakt eigenlijk niet uit over wat voor soort product of dienst je het hebt; de klant is altijd blij met een prettige afhandeling na de gesloten transactie.

Voor de meeste klanten is dit een reden om terug te keren en mogelijk een grotere aankoop te doen. Dit klinkt voor iedereen logisch maar waarom brengen we het dan zo weinig in praktijk?

Aftersales of klantenservice?
Onze ervaring is dat veel verkopers aftersales verwarren met klantenservice. Zodra de handtekening op het contract staat, gaat het contact over naar de klantenservice. Een gemiste kans in onze optiek. Het grote verschil tussen klantenservice en aftersales is de beleving van de klant: goede klantenservice mag hij verwachten, maar goede aftersales zal hem positief verrassen. Aftersales is erop gericht om klanten een positief gevoel te geven ten aanzien van hun aankoop met als doel om een nieuwe deal te sluiten. Daarom maakt aftersales onderdeel uit van het verkoopproces en niet van de klantenservice.

Aftersales, hoe werkt dat?
In organisaties waarbij er sprake is van een contractperiode, zal aftersales vallen onder de noemer account management. Maar ook voor organisaties waar accountmanagement geen aparte discipline is, is aftersales een belangrijk onderdeel in het verkoopproces. Het idee bestaat dat het veel tijd kost om de klant na de transactie te blijven onderhouden omdat het niet direct op korte termijn omzet oplevert. Toch is deze investering in de praktijk gering.

Afhankelijk van de aard van het product of de dienst, kost het maar een fractie van de tijd die je bezig bent om een klant binnen te halen, zolang je het maar goed plant. Hieronder enkele tips:

  • Beloof niet teveel, maar geef uiteindelijk wat extra. Bijvoorbeeld bij de oplevering een aardige attentie of kortingscoupon voor een volgende aanschaf. Ook kan gedacht worden aan een versnelde levering: er zijn zelf bedrijven die een langere periode aanhouden om de klant vervolgens positief te verassen met een eerdere levering.
  • Neem na de aanschaf contact op om te informeren hoe e.e.a. bevalt. Wellicht moet iets worden bijgestuurd of heeft de klant nog vragen die je kunt beantwoorden.
  • Boek in je agenda een aantal contactmomenten. Noteer daarbij wat je de klant verkocht hebt en waarom.
  • Informeer de klant ook als er iets niet volgens de afspraken is gegaan (latere oplevering, storing etc.). Indien je de klant voor bent met "slecht"nieuws zal dit zeer professioneel overkomen.
  • Feliciteer de klant met zaken die voor hem/haar belangrijk zijn. Dit kan een overname zijn, een goed persbericht maar ook de geboorte van een kind.

Aftersales, waar op te letten
Wees oprecht in je acties. Wanneer je van jezelf weet dat aftersales niet jouw sterkste kant is, probeer dan een voor jouw passende werkwijze te hanteren. Beloof geen zaken die je niet kunt waarmaken; het beeld wat veel mensen hebben van "gladde verkopers" met "mooie praatjes" zal versterkt worden en juist reden zijn niet terug te keren.

Conclusie
Resultaat van goede aftersales: meer aan dezelfde klant verkopen. Een ander positief effect is dat een tevreden klant mensen in zijn/haar omgeving zal informeren over de goede service en in feite voor jou verkoopt. Je zet dus meer om met relatief weinig inspanningen en je hebt  een aangenamer klantcontact.


Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(64 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

H. Radstake

After Sales............heeel belangrijk.
Wanneer komen we er met zn allen eens achter?

Zie ook www.asaservices.nl

Groet,

Hans

After Sales is de beste commercieele activiteit die leid tot een nieuwe sales.

Als je de jouw klantervaringen in kaart hebt weet je wat je moet doen!

Rass europe is al jaren gespecialiseerd in deze onderzoeken in de automotive branche. Voor meer informatie www.rasseurope.nl

Goed artikel.
Het geeft maar weer aan dat aftersales zeer belangrijk is, als onderdeel van het verkoopproces en niet van klantenservice!
-Upselling vervorderen;
-imago verbeteren en
-elektronische enquêtes
zijn doelen cq middelen!

Hans Breuker |  http://www.eclicks.nl

Goed artikel! Ik zou het verder trekken. Met name de tip: 'Boek in je agenda een aantal contactmomenten. Noteer daarbij wat je de klant verkocht hebt en waarom.'

Stuur ook een attentie vanuit het bedrijf naar je nieuwe klant zodat de klant niet alleen een binding heeft met de accountmanager maar ook met het bedrijf. En dat een klant eerst een attentie krijgt en niet een factuur...

Een onderdeel is dat je klant zich gewaardeerd voelt en misschien zelfs fan gaat voelen. Dan zijn de contactmomenten erg belangrijk. Een flesje wijn, een kaartje, een evenement of een bosje bloemen zijn in een digitale wereld steeds zeldzamer maar blijven (vermoed ik) tot in de eeuwigheid een solide basis om mee te beginnen.

Onlangs een scriptie geschreven over aftersales voor bedrijf X

Dat het een belangrijk spil van het bedrijf is kan niet vaak genoeg herhaald worden.
Er is gebleken dat het concept service een tamelijk breed begrip is en dat niet alleen maar tevredenheid een factor is voor loyaliteit. Loyaliteit zorgt voor herhalingsaankopen. Er moet ook meer worden meten op verschillende gebieden zoals interpersoonlijke relaties en de na service. Dit wordt vaak nog over het hoofd gezien.....

Hans Breuker |  http://www.eclicks.nl

Ben ik wel benieuwd naar Roel! Je linkedIn link werkt niet goed...

christine l. van vogelpoel |  http://c.vvogelpoel01@kpnmail.nl

jammer, het is ver rassen en niet ver assen, zoveel mensen maken deze fout staat zo slordig

Erg interessant artikel inderdaad! De invloed van aftersales wordt vaak flink onderschat. Wij merken dat door after sales op de juiste manier in te zetten hierdoor klanten, meer kopen, actiever aanbevelen en vaker terugkomen. Vooral in de automotive branche valt er veel te winnen met after sales.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel