Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Verpak gemak in de prijs (Jan-Willem Seip)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Het benaderen van CEO’s via Linkedin

In de hype van verkopen en leads generen via LinkedIn vergeten we dat de klassieke marketingtechnieken NIET werken. Lees hier hoe het anders kan.

Het benaderen van CEO’s via Linkedin
Ben je het eens met deze stellingen:
  • Linkedin is niet opgezet als Verkoopplatform: daarom kunnen we het gebruiken maar niet op de klassieke marketingmanier.
  • Door GDPR/AVG heeft social selling voor een valkuil gezorgd: namelijk niet relevant zijn en dus is Linkedin een spam-kanaal geworden.

Lees dan zeker even verder ...

Wat de AVG ons (opnieuw) leert
De markt is transparant geworden. Als leverancier lijk je uiterlijk te veel op je concurrenten en/of de prospect herkent niet meer jouw toegevoegde waarde. Of je bent te nieuw? De prospect kan jouw oplossing of dienstverlening niet evalueren. Hij heeft geen beslissingscriteria.

Door invoering van de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming) heeft in social selling voor een valkuil gezorgd waar we sowieso al vaker in zijn gevallen, namelijk het niet relevant zijn. Het benaderen van mensen met een boodschap die niet relevant is blijft spam, ongeacht welk kanaal je gebruikt.  

Marketing is niet het maken van ebooks, of het publiceren van super interessante artikelen, of het organiseren van een quiz…
De hedendaagse marketing van de business coaches en de personal development industrie hangt aan elkaar van klantenmagneten,  marketingvliegwielen, 100 email- templates om klanten te verleiden, et cetera, et cetera. Het is allemaal hetzelfde recept en als dat niet werkt gaat men wel werken aan jouw belemmerende overtuigingen: 'Je moet erin geloven…'

Maar een CEO downloadt en leest geen e-book, die ligt niet wakker van jouw expertstatus en gaat zeker niet jouw berichtjes delen (misschien wel lezen ;-)).

Als je met CEO’s aan tafel wil komen zal je het anders moeten aanpakken. En dat kan, ook via LinkedIn, zolang je maar eerst weet wat zo’n CEO warm maakt.

Niet de gevolgen, maar de oorzaken
Je kunt eens op een andere manier naar je marketing kijken. Stel dat een klant met mij in zee gaat: welke gebeurtenissen gaan daar dan aan vooraf? We volgen de omgekeerde weg. Niet wat zijn de gevolgen van de aankoopbeslissing (de droom die jij wilt verkopen), maar wat zijn de oorzaken van de aankoopbeslissing. Pas als je dit bespreekbaar maakt en je met je klant een stapje terug gaat in de tijd, dan ga je een visie verkopen.
Dit is een co-creation proces, geen productverkoop van kant-en-klare oplossingen.
Je gaat dus met je klant in gesprek, in interactie.

Pijn verkopen versus gelijkwaardig communiceren
Pijn verkopen is de klassieke product selling techniek zoals die al wordt aangeleerd sinds de jaren ’60 van de vorige eeuw. Deze manier van denken blijft weerklinken in de meer moderne salestechnieken. Het kan soms wel werken, in old school-marketing, maar dan trek je klanten aan die in de pijn zitten en zich hulpeloos voelen. Die kunnen een nachtmerrie worden voor consultants ... die klanten projecteren al hun problemen op jou ...  Selling-the-Pain steunt op extrinsieke motivatie: pijn vermijden.

Dit werkt niet als je wilt verkopen aan een CEO op basis van gelijkwaardigheid. En elke normale deal wordt gesloten op basis van een evenwicht in de machtsverhoudingen. Je hebt in verkopen doorgaans niet de machtsmiddelen die een werkgever t.o.v. een werknemer of een dokter t.o.v. een patiënt heeft. Je kunt geen deal afdwingen. Je zult het moeten doen op basis van ‘gelijkwaardigheid’.

Intrinsieke Motivatie

Ik geloof in intrinsieke motivatie en CEO's, bedrijfseigenaren, zijn  intrinsiek gemotiveerd. Die willen iets realiseren, ze hebben een droom of een visie en die willen niet afhankelijk zijn van een consultant of een probleemoplosser die hen in de pijn zet.
Je wilt je klant "empoweren" want je gelooft in je oplossing. Je gelooft er in dat deze de klant zijn business vooruit helpt.

Hoe laat jij je klant stilstaan op de Linkedin-snelweg?

Als je antwoorden zoekt waarom je je social selling/linkedin-lead generatie niet werkt dan kan je hiermee eens beginnen: wat doet klanten stilstaan? Wat maakt dat zij met jou aan tafel willen zitten? Hoe kun je hyper-relevant worden? Het antwoord zal 9 van de 10 keer voortkomen uit hun intrinsieke motivatie.

Twee voorbeelden

  • Je verkoopt geen fitnessabonnement met als oplossing een betere gezondheid. Nee, je verkoopt een nieuwe lifestyle, of je klant wil een nieuwe partner, dat zijn de echte redenen (oorzaken) waarom hij/zij slanker wil worden. Er is dus een verandering geweest in het leven van je klant waardoor hij/zij de status quo heroverweegt. Meestal zijn dit transformatiemomenten.

  • Je verkoopt geen Cloudoplossing om te helpen kosten besparen of bedrijfsprocessen efficiënter in te richten. Een CEO is echt niet geïnteresseerd in het omlaaghalen van de onderhoudskosten van de IT infrastructuur. Die heeft andere prioriteiten.

    De CEO zal jouw cloudoplossing overwegen omdat die misschien op zoek is naar een ander inkomstenmodel (recurring revenues) en het productaanbod wil veranderen; of omdat het bedrijf een andere klantenkring aan wil trekken; of omdat de eigenaars het bedrijf willen verkopen in de toekomst en de bedrijfsprocessen gelijk willen trekken in alle filialen; of omdat men het bedrijf financieel interessanter wil maken voor investeerders; of omdat ze simpelweg willen groeien.

    Dat zijn mogelijk wel de prioriteiten van een CEO!

Transformatietaal
Stel dat je in bovenstaande voorbeelden zo naar je product kijkt: hoe ga je de prospect dan benaderen? Welke beslissingen moet een prospect dan nemen vooraleer hij/zij jouw oplossing zal willen overwegen? Welke transformatietaal ga je gebruiken?

Dit is taal die je direct zonder franje kunt gebruiken om contact te leggen. Je hebt geen Linkedintactieken meer nodig, of andere chitchat om contact te leggen.  Jij helpt je klant om beter te worden of een doelstelling te bereiken. Je bereikt je CEO klanten op hun intrinsieke motivatie.

Tot besluit
Zal de CEO naar jouw verhaal luisteren als je zo communiceert? Ik denk het wel. De CEO  zal alleszins even stilstaan, reflecteren. Dit is de basisvoorwaarde om welke deal dan ook te kunnen afsluiten. Juist omdat deze stap wordt overgeslagen worden er heel veel potentiële prospects niet bereikt of nemen ze jouw oplossing zelfs niet in overweging. Een kostenbesparing, een mooie case study , een award die je hebt binnengehaald doet de klant niet stilstaan. Je klinkt dan zoals je vele concurrenten. De slag  om nieuwe prospects wordt niet gewonnen door je te vergelijken met concurrenten, of door goedkeuring te zoeken.

'Selling the pain' is niet de taal waar je de CEO en beslissers hun brein mee activeert om jouw oplossing te overwegen. Zij beslissen meer intuïtief. Je zult het creatieve brein moeten aanspreken. Dan komt er schot in de zaak.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Koude acquisitie, Social media, Linkedin
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,1
(50 stemmen)
Reacties

Beste Rene,

Interessante artikel, hoewel er mij ergens iets ontgaat. De voorbeelden die je geeft, zijn dat niet allemaal voorbeelden van pijn? Weliswaar pijn van de CEO.
De CEO die zijn klantenkring wilt uitbreiden, wilt dat niet zomaar. Daar zit een pijn achter.
De CEO die zijn bedrijf wilt verkopen en daarom een cloudoplossing overweegt, daar zit een pijn achter (slecht georganiseerd doet de waarde dalen bijvoorbeeld).

Ik vermoed dat wat je eigenlijk wilt zeggen is, dat pijn verschilt doorheen gans de organisatie. Problemen met een productiemachine bijvoorbeeld creëert een pijn voor de productie verantwoordelijke die anders is dan de pijn van de salesdirector, en die nog anders is dan de pijn van de CEO.
Maar ze hebben wel allemaal pijn, en afhankelijk van de functietitel moet de juiste pijn benoemd worden in de communicatie om aan tafel te geraken.

Dag Stefaan,

Bedankt voor jouw vraag.
Je zou het inderdaad ook pijn kunnen noemen. Als je dan die taal gebruikt dan is dat "weg van” - communicatie, gericht op klanten die risico’s of pijn willen vermijden.

De reden dat ik het niet doe en in de plaats daarvan "waar gaan we naartoe" - communicatie gebruik is omdat het hier gaat over beslissers op hoger niveau in organisaties.
Dit zijn in eerste instantie intrinsiek gemotiveerde persoonlijkheden. Ze hebben geen wortel en stok nodig (extrinsieke motivatie). Ik geloof daarom in een pull-benadering.
Mijn advies in het artikel is oa daarom meer transformatietaal te gebruiken. Om die veranderingsenergie in beweging te brengen.

We moeten ergens het verschil maken op de overbevolkte Linkedin-snelweg met heel veel reclameborden: hoe kan ik mijn prospect laten stilstaan tussen al dat marketinglawaai?
In ICT bijv. spreken de meeste leveranciers over oplossingen en pijnen. Trekt dit nog de aandacht? Het is de blinde vlek van marketing en sales.

De echte reden dat klanten (organisaties in B2B) veranderen van oplossing of leverancier heeft te maken met veranderingen intern en extern de organisatie. In vele artikels op verkopersonline.nl heb ik daar voorbeelden van gegeven.
Dat is de echte reden dat prospects klant worden. En ook waarom ze openstaan voor een nieuwe leverancier.

Dus er is ook een verkooptechnische reden dat ik het zo aanpak. Veranderingen en transformaties (gelinkt aan de oplossing die je verkoopt) zijn gelinkt aan elkaar.

Hubert Sistermans

'schot in de roos'

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel