Interessante case. Nu ik dit lees bekruipt mij het gevoel dat deze inkoper/verkoper technieken ook worden toegepast bij sollicitaties.

Bij de vraag "Wil je koffie?" zal ik denk ik nu eerder ja zeggen dan te vragen of er ook thee o.i.d. mogelijk is.

Groet,
Jos

Goed artikel Richard, complimenten! Leerzaam dat hier eens wat dieper op ingegaan wordt, hier lees je namelijk niet zo vaak iets over, maar zeker belangrijk in gesprekken.

Mvg,

Dennis Jansen
Develop Training & Coaching

Interessant artikel Richard. Ik weet dat er veel inkopers zijn die verkooptechnieken gebruiken en daar probeer je toch rekening mee te houden. De zaak omdraaien door als verkoper een inkoop training te volgen is inderdaad een hele goeie, zo zie je maar weer, je leert elke dag. Toch vraag ik me af of er verkopers zijn die de guts hebben om tegen een "mooie" prospect te zeggen dat ze de koffie niet te z..pen vinden. Ik denk dat ik toch voor de optie van Jos zou kiezen.

Mvg
Glenn

Geweldig en zeer herkenbaar thema. Ik zou echter om de controle over het gesprek te behouden en/of terug te winnen de uitnodiging als volgt weigeren: "Nee, dank u, ik heb nog een afspraak en daar wil ik ook niet te laat komen.Ik maak graag gebruik van uw aanbod bij ons volgende gesprek. Wanneer schikt het u?”
De reden hiervoor is dat de inkoper het uiteindelijk toch aanbiedt en dus mijn zaak nog niet verloren is.

Is de kern van het verhaal niet gewoon, blijf jezelf...

Cursusen ok, maar probeer niet iemand anders te zijn dan je werkelijk bent...

De beste verkopers die ik ken volgen helemaal geen cursussen, die zijn zichzelf (stralen daardoor zelfvertrouwen uit) en hebben, nu komt het: passie voor hun product/werk... Daar zit het geheim!

Persoonlijk vind ik het een nogal simpele aanpak van die aankoper die beleefdheid verwart met eerlijkheid. Misschien moet je als bedrijf toch maar geen zaken doen met bedrijven die niet het minste basis respect voor je kunnen opbrengen. Ik hoop dat de rest van het gesprek tenminste over het produkt en je aanbod ging. Dit gaat hier duidelijk niet over een verkoopstrategie, maar over verkoop aan aankoop truukjes.

Ja, zo zie je maar weer, eerlijk duurt het langst. Of je nu wel of niet iets verkoopt, het blijft altijd zaak om eerlijk tegen de klant te blijven. Dus ook maar eerlijk over zijn koffie. Maar wel een leerzaam voorbeeld, om goed te onthouden.

Strategieën, verkooptechnieken, valkuilen, type 1 t/m.....Ik word er nu al moe van. En dat allemaal om een kopje koffie. Nog even en we moeten verplicht een studie psychologie afronden om de opmerking:"Koekje erbij!" te kunnen hanteren.
Mijn echte vrienden vragen zelf om koffie als ze daar trek in hebben en slaan thee af als ze de voorkeur aan een pilsje geven. Aantrekkelijke verkopers lijken op mijn vrienden; die niet in hun hoofd de boel krampachtig proberen te regisseren, maar die openhartig hun behoeften mede-delen. Dit is het echte contact waar ik voor ga......!

Interessante casus inderdaad en kennis over elementaire psychologische gedragskenmerken van mensen is nooit weg, maar ik sluit me volledig aan bij commentaargever Overkamp: blijf jezelf.

Een ervaren inkoper zal altijd door de recentelijk aangeleerde foefjes van junior/medior sales reps prikken terwijl een uitermate ervaren en bedreven sales die junior foefjes helemaal niet nodig heeft.

Beste Richard,
Verbaast ben ik te lezen, dat een professional salestrainer als jij een dergelijke "techniek" aanprijst.
De hele aanpak is spelgedrag, en bij mij wekt dit zeker wantrouwen. Géén van beide personen is zichzelf, en dit kan nimmer een basis voor een relatie zijn.
Technieken zijn manipulatief en dat is juist wat ik niet op prijs zou stellen.
Oprechte interesse vóór de ander werkt wél; én het geeft vertrouwen.
Mensen typeren geeft te vaak vooroordelen.
Binnen mijn ervaring is jezelf zijn, en je open stellen een prima wijze om de ander ook tot praten te bewegen.

Succes met je trainingen.
Hubertus Sterk
Professional salestrainer
www.sistraining.nl

Ik reageer graag op de verschillende commentaren. In principe kan ik me vinden met de inhoud van deze, maar ik vind wel dat je de ervaring van de verkopers zou moeten rangschikken. Beginnen we bij de doorgewinterde verkoper dan moet hij deze "tactiek" meteen door hebben en gaan we naar de "rookies" die hebben dit meestal niet direct helemaal door. Dan kunnen ze wel degelijk op het verkeerde been worden gezet. Voor deze groep kan het dus wel degelijk een goede raad zijn. Neemt op zijn beurt weer niet weg dat we niet iedereen over een kam moeten scheren.Zo heb je even zo zeer de "ervaren" inkoper en de "rookie" en dan krijgen we dus een heel scala van mogelijkheden. Ik blijf erbij dat Richard met zijn advies een grote groep potentiële verkopers bereikt.

Beste Richard,
Mooie anekdote. Ik heb hetzelfde ooit meegemaakt. Na een 1/2 uur vroeg ik echter zelf maar om een bakkie (had daarna wel de opdracht binnen!). Maar met alle respect: wat doe je 3 uur lang bij een klant op verkoopgesprek? Mijn tip: binnen een uur wegwezen! Zonde van je tijd!

misschien een beetje flauw: als het "koffiekan" is, dan is het ook "koffiekopje" natuurlijk. En geen koffie kopje. Correct schrijven is best belangrijk, denk ik.

inkopers en verkopers die zo te werk gaan, zijn bezig met een spel en niet met de zoektocht naar waarde.

Dit soort inkopers en verkopers zullen ook niet de "prijzen gaan winnen" voor beste verkoper/inkoper.

Mensen in een hokje (types) stoppen volgens een algemene en theoretische indeling/rubricering en deze leidend maken, hebben geen mensenkennis en vellen de verkeerde oordelen. Je moet deze theorieën op een goede manier gebruiken in je achterhoofd, dus op de hoogte zijn.

Vanzelfsprekend zit er een spelelement in verkopen, maar het is geen spelletje, het gaat om geld & waarde.

Sales is een vak en trucjes kunnen helpen, maar veel trucjes stroken niet met je authenciteit en zullen dus een (zeer) laag rendement hebben.

Succes !

Martijn | BIZNIZcoach

Wat is er op tegen om na een pakweg 20 minuten te zeggen, zullen we even een kleine pauze houden voor een kopje koffie, ik denk dat u daar na dit verhaal ook wel trek in heeft? Volgens mij heeft daar nog nooit iemand een order op verloren.

Ha Richard en de anderen,
Grappig, elke verkoper heeft dit soort ongemakkelijke momenten. Bij Gazing geven ze overigens salestrainingen die uitgaan van de koper. Ik weet niet of dit ook werkt bij inkopers.

Fijn al die tips van iedereen. Ik weet niet of ze voor mij gaan werken. Ik ben nu eenmaal niet zo handig, ondanks dat ik heel veel salestrainingen heb gehad. Ik ga het proberen.

Bedankt.

Heel herkenbaar. Ik probeer tegenwoordig gewoon maar eerlijk te zijn, en niet te beloven wat niet kan. Vaak op mijn eerlijkheid en oprechtheid kopen mensen toch een auto bij mij.

Dan ben ik misschien niet de slimste, en de gladste - maar verschil moet er zijn en mensen waarderen het zeker.

Laatst kwamen mensen voor een diesel, en die reden zo'n 7.000km per jaar. Natuurlijk, in elk verkoopgesprek is het heel makkeiljk (nog 2,5 jaar wegenbelasting vrij, geen BPM, heel zuinig, lekker koppel, betrouwbaar) met goede verkoopargumenten te komen. Die auto had ik zo verkocht. Een goeie inruil en tekenen maar.. maar ik heb ze aangeraden een benzine te kopen. Die was wel is waar qua aanschaf niet eens veel duurder, maar op het eerste gezicht in het gebruik wel.

Heb ze dit aangeraden omdat bij 7.000km p/j korte ritjes zo'n dieseltje enorm verstopt raakt, je over 2,5 jaar wegenbelasting gaat betalen en dat een roetfilter etc. geheid stuk gaat met zulk gebruik.

Weken niets van gehoord, en toen kwamen ze toch langs en kochten een benzine. Andere merken hadden misschien nog wel betere benzine auto's, maar hier werden ze eerlijk geholpen zo vonden ze.

Eerlijk duurt het langst zeggen ze, het klopt nog ook!

Martijn van BIZNIZCOACH, dat vind ik juist niet. Eigenlijk wat jij zegt is hetzelfde. De inkoper/verkoper die een spelletje speelt stop jij in een 'hokje'. Iedereen heeft zn eigen manier. Nu was dit vast een hele slimmme/extreme inkoper maar deze inkoper zocht vast gewoon iemand waar hij op kon bouwen en hij goede zaken mee kon doen en die inkoper kan op die manier dus een goeie deal garanderen voor zijn werkgever. Op zijn mannier. Daar gaat het om.

De moraal van dit verhaal voor mij is dat er blijkbaar aan inkoperszijde ook amateurs als deze inkoper rondlopen.

Als je eerlijk bent en reageert ben je oprecht. Dat zien en voelen mensen...

Waarom beginnen al die training specialisten geen eigen bedrijf dan zijn ze zo miljonair toch? Ik mijn optiek zijn de belangrijkste argumenten passie, productkennis en creativiteit oftewel luisteren naar de wensen van je klant.
De zogenaamde nieuwe generatie bachelors en masters hebben totaal niet meer het lef om zelf een gesprek aan te gaan en voor hun eigen mening uit te komen, zo is ook elke vorm van creativiteit ver te zoeken binnen vele sales teams omdat binnendienst medewerkers daar niet mee om kunnen gaan.
Maar toch blijft sales het mooiste vak dat er is.