LinkedIn geeft u inzicht in het netwerk van uw netwerk. Met name uw tweedelijns contacten zijn daarbij van groot belang. Maar hoe kunt u die nu benutten voor acquisitie?
LinkedIn wordt steeds belangrijker, ook voor sales. Toch blijken veel verkopers nog onbekend met het gebruik ervan als acquisitietool. Na het artikel over LinkedIn als leadgenerator (eind vorig jaar) nu nogmaals en vanuit een andere hoek: hoe acquireert u met LinkedIn.
Eerstelijns contacten LinkedIn is een unieke manier om inzicht te krijgen in wie er in het netwerk zitten van de mensen die u kent. Uw eigen netwerk bestaat uit uw eerstelijns contacten; degenen met wie u op LinkedIn een link hebt gelegd. Gemiddeld heeft iemand op LinkedIn op dit moment zo'n 300-400 mensen in zijn eerstelijns netwerk. Misschien heeft u er wel minder of juist veel meer, maar dit is het wereldwijde gemiddelde. Van de bulk van deze personen weet u goed wie ze zijn, u hebt ze ooit ontmoet, u heeft er beeld en geluid bij. Tweedelijns contacten De kracht van LinkedIn zit echter niet in uw eerstelijns netwerk, maar in uw tweedelijns netwerk. Oftewel het netwerk van uw netwerk, de eerstelijns contacten van uw eerstelijns contacten. Het mooie hiervan is dat er hier een multipliereffect optreedt. Namelijk elk individu in uw eerstelijns netwerk brengt op zijn of haar beurt gemiddeld 300-400 mensen mee in zijn of haar netwerk, die op dat moment uw tweedelijns netwerk vormen. Dat betekent dat wanneer u zelf 100 eerstelijns contacten heeft, u 30-40 duizend (!) tweedelijns contacten hebt. En wanneer u 1000 eerstelijns contacten hebt, uw tweedelijns netwerk is gegroeid naar 300-400 duizend mensen. En nog mooier is dat dat aantal van 300-400 mensen per persoon autonoom groeit, want mensen breiden hun netwerk uit. Dus over enkele jaren is het gemiddelde wellicht gegroeid tot bijvoorbeeld 500. Wanneer uzelf dan niets aan uw netwerk zou hebben gedaan is uw tweedelijns netwerk vanzelf gegroeid tot 500 duizend (in geval van 1000 eerstelijns contacten).
Acquisitie in tweedelijns netwerk Ik hoor u denken: maar wat HEB ik nou aan 500 duizend contacten in mijn tweede lijn? Daar heb ik toch niets aan want die ken ik toch niet? Klopt: u kent ze niet, maar uw netwerk kent ze wél… En daar zit de crux. Per definitie is er altijd iemand in uw eerstelijns netwerk die een link heeft met iemand in uw tweede lijn. Het enige wat u hoeft te doen is uw eerste lijn verzoeken u in contact te brengen met iemand in de tweede lijn. Maar hoe verloopt dit proces?
Doelgroepen bepalen Allereerst gaat u als verkoper bepalen wat uw doelgroep is, bijvoorbeeld ziekenhuizen. Vervolgens gaat u bepalen welke functionaris u binnen het ziekenhuis zoekt, bijvoorbeeld Hoofd administratie. Vervolgens gaat u in 'geavanceerd zoeken' aan de slag binnen LinkedIn. Hier geeft u de zoekcriteria op 'ziekenhuis' en 'Hoofd administratie' en bekijkt de resultaten. Waarschijnlijk zult u nog de nodige verfijningen moeten doen om op een 'behapbaar' aantal resultaten uit te komen, maar dan heeft u vervolgens wel een 'leadlijst' van mensen die voldoen aan uw criteria. Vervolgens filtert u op tweedelijns contacten en kijkt u wie er in uw eigen eerstelijns netwerk de 'linking-pin' is; LinkedIn vermeldt dat onder iedere persoon in deze lijst.
Contact leggen Hierna wordt het echt leuk, want nu gaat u uw eerstelijns contact benaderen met een verzoek. Namelijk of diegene bereid is om het contact te leggen met de betreffende persoon uit uw tweedelijns netwerk waar uw eerstelijns contact een link mee heeft. U kunt uw eerstelijns contact erover bellen of u kunt hem of haar mailen, maar het verzoek is identiek. U verzoekt namelijk aan uw eerstelijns contact of hij of zij een mailtje zou willen sturen aan de betreffende persoon met het verzoek of die een keer gebeld zou mogen worden door u. In dit mailtje staat beschreven (in het kort) wat de aard van het gesprek zal zijn. Hiervoor kunt u input leveren aan uw eerstelijns contact. U zult ervaren dat de meeste mensen uit uw eerstelijns netwerk graag bereid zijn u te helpen en dat dus meestal tot een actie leidt van uw eerstelijns contact. Wanneer de tweedelijns contactpersoon (uw suspect/prospect) dan positief reageert, dan kunt u vervolgens de telefoon pakken en het contact leggen. Zo simpel is het om LinkedIn te gebruiken als acquisitie-instrument; doe er uw voordeel mee…
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Kort en krachtig beschreven. Heel mooi om te lezen dat de vrijwilligheid van de (re)actie zo duidelijk naar voren komt
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
