Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken

LinkedIn geeft u inzicht in het netwerk van uw netwerk. Met name uw tweedelijns contacten zijn daarbij van groot belang. Maar hoe kunt u die nu benutten voor acquisitie?

Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken

LinkedIn wordt steeds belangrijker, ook voor sales. Toch blijken veel verkopers nog onbekend met het gebruik ervan als acquisitietool. Na het artikel over LinkedIn als leadgenerator (eind vorig jaar) nu nogmaals en vanuit een andere hoek: hoe acquireert u met LinkedIn.

Eerstelijns contacten
LinkedIn is een unieke manier om inzicht te krijgen in wie er in het netwerk zitten van de mensen die u kent. Uw eigen netwerk bestaat uit uw eerstelijns contacten; degenen met wie u op LinkedIn een link hebt gelegd. Gemiddeld heeft iemand op LinkedIn op dit moment zo'n 300-400 mensen in zijn eerstelijns netwerk. Misschien heeft u er wel minder of juist veel meer, maar dit is het wereldwijde gemiddelde. Van de bulk van deze personen weet u goed wie ze zijn, u hebt ze ooit ontmoet, u heeft er beeld en geluid bij.

Tweedelijns contacten

De kracht van LinkedIn zit echter niet in uw eerstelijns netwerk, maar in uw tweedelijns netwerk. Oftewel het netwerk van uw netwerk, de eerstelijns contacten van uw eerstelijns contacten. Het mooie hiervan is dat er hier een multipliereffect optreedt. Namelijk elk individu in uw eerstelijns netwerk brengt op zijn of haar beurt gemiddeld 300-400 mensen mee in zijn of haar netwerk, die op dat moment uw tweedelijns netwerk vormen. Dat betekent dat wanneer u zelf 100 eerstelijns contacten heeft, u 30-40 duizend (!) tweedelijns contacten hebt. En wanneer u 1000 eerstelijns contacten hebt, uw tweedelijns netwerk is gegroeid naar 300-400 duizend mensen. En nog mooier is dat dat aantal van 300-400 mensen per persoon autonoom groeit, want mensen breiden hun netwerk uit. Dus over enkele jaren is het gemiddelde wellicht gegroeid tot bijvoorbeeld 500. Wanneer uzelf dan niets aan uw netwerk zou hebben gedaan is uw tweedelijns netwerk vanzelf gegroeid tot 500 duizend (in geval van 1000 eerstelijns contacten).

Acquisitie in tweedelijns netwerk
Ik hoor u denken: maar wat HEB ik nou aan 500 duizend contacten in mijn tweede lijn? Daar heb ik toch niets aan want die ken ik toch niet? Klopt: u kent ze niet, maar uw netwerk kent ze wél… En daar zit de crux. Per definitie is er altijd iemand in uw eerstelijns netwerk die een link heeft met iemand in uw tweede lijn. Het enige wat u hoeft te doen is uw eerste lijn verzoeken u in contact te brengen met iemand in de tweede lijn.
Maar hoe verloopt dit proces?

Doelgroepen bepalen
Allereerst gaat u als verkoper bepalen wat uw doelgroep is, bijvoorbeeld ziekenhuizen. Vervolgens gaat u bepalen welke functionaris u binnen het ziekenhuis zoekt, bijvoorbeeld Hoofd administratie. Vervolgens gaat u in 'geavanceerd zoeken' aan de slag binnen LinkedIn. Hier geeft u de zoekcriteria op 'ziekenhuis' en 'Hoofd administratie' en bekijkt de resultaten. Waarschijnlijk zult u nog de nodige verfijningen moeten doen om op een 'behapbaar' aantal resultaten uit te komen, maar dan heeft u vervolgens wel een 'leadlijst' van mensen die voldoen aan uw criteria.
Vervolgens filtert u op tweedelijns contacten en kijkt u wie er in uw eigen eerstelijns netwerk de 'linking-pin' is; LinkedIn vermeldt dat onder iedere persoon in deze lijst.

Contact leggen
Hierna wordt het echt leuk, want nu gaat u uw eerstelijns contact benaderen met een verzoek. Namelijk of diegene bereid is om het contact te leggen met de betreffende persoon uit uw tweedelijns netwerk waar uw eerstelijns contact een link mee heeft. U kunt uw eerstelijns contact erover bellen of u kunt hem of haar mailen, maar het verzoek is identiek. U verzoekt namelijk aan uw eerstelijns contact of hij of zij een mailtje zou willen sturen aan de betreffende persoon met het verzoek of die een keer gebeld zou mogen worden door u. In dit mailtje staat beschreven (in het kort) wat de aard van het gesprek zal zijn. Hiervoor kunt u input leveren aan uw eerstelijns contact.
U zult ervaren dat de meeste mensen uit uw eerstelijns netwerk graag bereid zijn u te helpen en dat dus meestal tot een actie leidt van uw eerstelijns contact. Wanneer de tweedelijns contactpersoon (uw suspect/prospect) dan positief reageert, dan kunt u vervolgens de telefoon pakken en het contact leggen.
Zo simpel is het om LinkedIn te gebruiken als acquisitie-instrument; doe er uw voordeel mee…


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Victor...Wat mij betreft een geniaal artikel.Korter en duidelijker kan ik het niet zeggen!

Jos Verheijden |  http://www.verheijdenconsult.nl

KLinkt zo simpel en is het dus ook!
Dank je voor je heldere beschrijving.

Hedwig Peters

Dank je wel Victor voor dit verhelderend artikel! Hier ga ik zeker mee aan de slag.

Theo Hijdra |  http://Www.hijdra .nl

Duidelijke en praktische handleiding. Dank je wel

Riekie

Kort en krachtig beschreven. Heel mooi om te lezen dat de vrijwilligheid van de (re)actie zo duidelijk naar voren komt

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel