Drie korte pakkende en humoristische filmpjes, die wij als verkopers veel in kunnen herkennen en van kunnen leren. De onderwerpen zijn presteren, scoren en succes.
1. Glengarry Glen Ross – Coffee is for Closers only!
Film: Glengarry Glen Ross (1992) met o.a. Alec Baldwin, Al Pacino en Jack Lemmon.
Een bekende scène uit een Amerikaanse film met veel goede recensies. Dit is een harde film over een makelaarskantoor die vage vakantiehuizen aan nietsvermoedende Amerikanen probeert te verkopen. Het gaat er erg hard aan toe, zeker wanneer er geen nieuwe leads worden gegeven en de sales force ook nog wordt geschoffeerd door iemand die van het hoofdkantoor komt. Verkoop gaat uiteindelijk uitsluitend om het resultaat. Over de manier waarop, zijn de meningen verdeeld. Er zijn verschillende management stijlen zoals Management By Objectives en, zoals hier, Management By Fear. Misschien zou juist Management By Motivation een beter resultaat realiseren. Uiteindelijk kopen klanten van professionele, enthousiaste, integere en vooral positieve verkopers. Ga voor positiviteit en laat de resultaten voor zichzelf spreken.
2. Inside Sales (Rule #5)
Een filmpje (meer een audio document) waarin een aantal tips wordt gegeven hoe langs de 'gatekeeper' te komen. Gatekeeper is de persoon, vaak een secretaresse, die bepaalt wie wel of niet de desbetreffende persoon krijgt te spreken. Hierbij wordt duidelijk de stijl gehanteerd 'doen alsof je de beste vriend bent van de directeur'. De suggestie te wekken de directeur of manager te kennen om langs gatekeepers te komen hoeft niet erg te zijn, maar er is een grens. Op het moment als je moet gaan draaien, manipuleren of liegen, kom je jezelf heel gauw tegen. In Amerika als je 20.000 bedrijven te bellen hebt, kan ik mij voorstellen dat je een hit and run principe hanteert. In Nederland werk je meestal in een specifiek gebied, waarbij via-via iedereen elkaar kent. Dat vraagt om een iets zorgvuldiger aanpak. Deze Amerikaanse sales specialist of trainer eindigt met de woorden: 'either way stay true to yourself', dan zou ik willen zeggen, doe alles behalve naar hem te luisteren.
3. A few good expenses
Parodiefilmpje van A few good men (1992) met o.a. Jack Nicholson en Tom Cruise
De oorspronkelijke film gaat over een advocaat die nog nooit in een rechtzaal is geweest en twee marine officiers moet verdedigen, die van moord worden beschuldigd. De bekende scène is wanneer advocaat (Tom) lijnrecht tegenover de kolonel (Jack) komt te staan. Het originele script is gebruikt, het is alleen verdraait naar het typische spanningsveld tussen afdeling verkoop en financiële afdeling. Aangedikt wellicht, maar wel grappig te zien hoe de beklaagde de verantwoordelijkheid voor het succes van het bedrijf claimt. Herkenbaar is uiteraard het onbegrip wat vaak heerst bij overige afdelingen, die het vak sales onderschatten en niet serieus benaderen. Snelle jongens die wat telefoneren, een praatje houden bij de klant en wat halve offertes uitsturen. Echte sales professionals weten dat er veel meer bij komt kijken en realiseren dat niets vanzelf gaat en het hard werken is.
Yuri van der Sluis
Yuri van der Sluis is oprichter van het sales trainingsbureau YuTrain. Hij heeft ruime ervaring in sales en is ondermeer actief geweest in de verkoop & marketing van ERP applicaties en de verkoop van strategisch IT advies. Daarnaast heeft hij een internationale sales functie bekleed bij een ICT multinational.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
