Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Wat hebben doelstellingen en productbeleving met elkaar te maken? Ontdek de waarde van een marketingkalender.

Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail

Wat voor 'verhaal' vertelt u de klant over de producten of diensten die u verkoopt? Zegt u "Dit is product X en het kost 195 euro?". Ik hoop het niet, want hier mist iets essentieels: het verhaal. Dit artikel laat u meekijken met de verkooptrainer die een ploeg werknemers van een kaasspeciaalzaak traint op het gebied van verkopen. Lees hoe u uw verkoopresultaten nog verder kunt verbeteren, ongeacht in wat voor soort winkel u ook werkt. En al werkt u niet in een winkel: de principes zijn ook toepasbaar buiten de retail.

Het winkelpersoneel komt druppelsgewijs naar binnen. Het is na sluitingstijd en 'we gaan op cursus', dit keer de vervolgtraining. Het personeel, krijgt dit keer de volgende thema's voorgeschoteld:

•    Het creëren van beleving op de winkelvloer;
•    Werken met doelstellingen

Beleving
"Wat voor 'verhaal' vertel jij de klant over de kazen, wijn, etc. en over de winkel zelf?", vraag ik Jeanet die helemaal achteraan zit. Jeanet denkt even na en zegt dat ze vroeger iets zei in de trant van: "Hier een stukje belegen en dat kost u € 6,95 per pond". Maar dat was vroeger.

De laatste tijd hebben ze samen met de groothandel gesprekken gevoerd om tot een aanpak te komen om de consument een 'beleving' te verkopen. Dit doen ze door juist te laten zien wat voor kaas de consument koopt. Ik vraag Jeanet hoe dat klinkt uit haar mond. "Nou, zoiets als 'deze kaas is acht weken gerijpt, een echte Noord-Hollandse kaas, gemaakt in een kleinschalige kaasmakerij, wat de smaak uniek maakt'," antwoordt Jeanet. Onderwijl maakt ze een beweging met een denkbeeldige kaasschaaf en vraagt me of ik een stukje wil proeven. Ik glunder en denk: wat een talent hier in deze zaak!

Collega Jacques vult Jeanet aan en zegt dat Jeanet dan ook laat zien welke combinatie er te maken is met andere producten uit de winkel. Denk aan een ander bijpassende kaas. Een dipje (een mosterd-honingsausje bijvoorbeeld) of een fles wijn. Cross selling dus… Jeanet knikt ietwat verlegen, maar met een trotse blik.

De ondernemer zelf zit er ook bij en vult aan dat hij het belangrijk vindt dat zijn mensen aan de consument kunnen overbrengen waar hun winkel voor staat en hoe zij nu hun producten verkopen door middel van kennis over de winkel en de producten. Denk aan de verkoopconcepten, waar ik een eerder artikel over schreef.

De deelnemers krijgen een samenvatting voorgeschoteld in vraagvorm: welk verhaal vertel jij je klanten over jullie producten en over de zaak, zodat de klant door heeft dat hij bij een echte kaasspecialist en/of delicatessenzaak zijn kaas/wijn/etc. koopt?

Story telling
Waarom is 'beleving' verkopen aan de klant zo belangrijk? Ons brein onthoudt verhalen en emotie beter dan feiten. Ons brein onthoudt metaforen beter dan getallen.

Verhalen vertellen, zit in onze genen. Iedereen weet hoe dat moet, omdat we het automatisch al regelmatig doen. Neem als voorbeeld een verjaardagsfeestje of tijdens het stappen of bij de koffieautomaat op je werk: een mens vertelt graag over een belevenis, een anekdote, iets dat is meegemaakt tijdens een vakantie, enzovoort.

TIP Het geheim van een succesvolle verkoper zit 'm in de gave om een goed verhaal te vertellen, dat wordt doorverteld.

Werken met doelstellingen
Na het verhalen vertellen en de toelichting hoe ons brein werkt, is het tijd voor een pragmatisch onderwerp: doelstellingen formuleren en ervoor gaan om deze te realiseren. Op mijn vraag of deze mooie speciaalzaak werkt met doelstellingen wordt ontkennend gereageerd. Geeft niet. Experimenteer er eens mee en spreek doelstellingen af, is mijn tip.

Doelstellingen afspreken kan op dagelijkse, wekelijkse of maandelijkse basis. Een voorbeeld is: Vandaag verkopen we met zijn allen aan minimaal 10 klanten een stukje truffelkaas.
De cursisten worden in twee subgroepen aan het werk gezet en krijgen tien minuten denktijd over het formuleren van doelstellingen. Daarna mogen beide subgroepen hun antwoorden kort presenteren aan de anderen.

Opdracht: met doelstellingen werken

Werk het aankomende kwartaal met doelstellingen. Dit kan een dagdoel, weekdoel of een maanddoel zijn. Formuleer er nu direct drie en kies er eentje uit om de aankomende week mee gaan werken. Maak deze doelstelling SMART*. Formuleer hier de drie gezamenlijke doelen:

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

* Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden


De medewerkers komen met leuke ideeën als: het broodje kaas van de week, maar ook het stimuleren van de verkoop van vijgenbrood, wat zo goed smaakt bij een stukje kaas voor bij een wijntje. De ondernemer kijkt blij en noteert de ideeën van zijn mensen.

TIP Ik adviseer hem, terwijl zijn medewerkers meeluisteren, om een marketingkalender in de personeelsruimte te hangen. Op deze marketingkalender noteert hij zijn acties, zodat hij meteen overzicht heeft en tijdig zijn inkopen kan doen. Ook is dit goed voor de betrokkenheid van het personeel, dat voor de uitdaging staat om de doelstellingen te realiseren.

Afsluiting
Tot slot krijgen de mensen te horen dat de ondernemer wel in de buidel moet gaan tasten. Vragende blikken kijken me aan. "Ja", vul ik aan, "als jullie het doel hebben behaald, dan volgt er een traktatie." "Deal", zegt de ondernemer en hij schrijft deze afspraak met zichzelf op.

Wat kunt u van deze avond bij de kaaszaak leren? Selecteer er een of twee tips uit en ervaar hoe of het voor u werkt. Laat het me weten door onderaan dit artikel een reactie te geven.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Filip Boyen |  http://www.filipboyen.be

Hi Jan Willem,

Een zeer leuke benadering van een te véél voorkomend probleem.
Jouw tips met het gebruik van de juiste en inspirende lichaamstaal zorgt voor een topprestatie.

Groet
Filip

Jan-Willem |  http://www.vendicum.nl/

@Filip, dank voor de mooie woorden en laten we in-de-winkel-verkopend Nederland (en Vlaanderen) helpen op een hoger plan te komen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel