De andere kant van de tafel
Bij elke verkooptraining stuit ik op vage veronderstellingen van verkopers over het denken en doen van inkopers. Tijd om enige helderheid te geven. Wat verwachten inkopers (klanten) nu echt? Waarom kiezen ze voor u en niet voor een ander?  Ik heb er drie volle dagen voor uitgetrokken en heb met 23 inkopers gesproken uit diverse sectoren en bedrijven. Ik ben op speurtocht gegaan naar hun grootste wensen en hun grootste afknappers. En wat denkt u?
► De meeste veronderstellingen van verkopers stroken niet echt met de wensen en verwachtingen van inkopers. Het resultaat van dit onderzoek geeft een duidelijk inzicht in wat inkopers verwachten. Puur goud dus voor de slimme verkoper! Ik geef u de vijf belangrijkste punten mee die bij ongeveer alle inkopers naar voren kwamen.
Een correct aanbod
Het eerste wat een inkoper verwacht, is een aanbod dat zo nauw mogelijk aansluit bij zijn specifieke noden en verwachtingen. Niets zal inkopers meer ergeren, dan door – vaak goed getrainde – verkopers te worden ondervraagd over hun specifieke noden, en vervolgens een (standaard) aanbod te ontvangen dat ofwel meer biedt dan ze nodig hebben of – meestal – andere dingen biedt. Dit geeft hun het gevoel dat alle tijd die ze in het proces gestoken hebben verspilde tijd was en dat ze niet serieus genomen worden: Het lijkt er vaak op dat je een ritueel moet doorlopen, een soort paringsdans! Na dit ritueel biedt men je gewoon wat men heeft en niet wat je nodig hebt, vertelde één van de inkopers. Een zinnige discussie
Alles gaat over waarde. Verkopers die de neiging hebben over de prijs te praten in plaats van de totale waarde (return) krijgen het deksel op de neus. Verkopers hebben de neiging alles toe te spitsen op een prijs. Het is logisch dat je dan als inkoper – vaak met een rigide budget – ook over prijs zal beginnen. Verkopers die spreken over de impact van hun aanbod op de resultaten van de organisatie, de manier waarop het kan bijdragen aan het realiseren van hun doelstellingen, hebben veel meer kans op succes. Een zinnige discussie boezemt vertrouwen in, geeft betrokkenheid weer en toont de kennis van de verkoper en zijn organisatie over de specifieke problemen en uitdagingen van de klant aan. Persoonlijke klik
Een persoonlijke klik tussen verkoper en aankoper is extreem belangrijk. Hoe beter de persoonlijke relatie, hoe groter het vertrouwen dat inkopers hebben in een organisatie en haar aanbod. Een persoonlijke klik bouwt men snel op indien – volgens de inkopers – aan de volgende voorwaarden wordt voldaan: - De verkoper is een unieke persoonlijkheid, niet een grijze muis in de massa.
- De verkoper is eerlijk over zichzelf en zijn organisatie. Hij of zij komt niet aanzetten met hoogdravende theorieën of oncontroleerbare stellingen, maar is wie hij of zij is.
- Een verkoper is geen brochure of reclamebord voor een training. Vaak hoor je aan verkopers welke trainingen ze gevolgd hebben. Ze tonen met andere woorden meer interesse in hun eigen kennen en kunnen in plaats van voor de ander.
- Een verkoper mag geen 'bollenmachine' zijn. Of – zo verduidelijkt de inkoper – te veel verkopers zijn verdelers van gifts en gadgets, etentjes en avondjes uit. Allemaal leuk, maar indien het niet wordt ondersteund door een degelijk aanbod en correcte service, werkt het negatief. (Voor veel inkopers is het krijgen van te veel extra's overigens een signaal om de aanbieder te wantrouwen).
- Een verkoper moet interesse tonen in de inkoper, zijn persoonlijke ambities en wensen. Zijn plaats in de organisatie, de organisatie an sich, haar visie en doelstellingen. Praatjes over het weer, voetbal enzovoorts zijn tijdverlies. Een verkoper die alleen maarl komt voor een oppervlakkige babbel, zonder duidelijk doel voor ogen en een vooraf bepaalde agenda verknoeit de tijd van de inkoper en daar hebben ze een bloedhekel aan!
Respect
Ook inkopers wensen gerespecteerd te worden. Vaak hebben ze het gevoel dat verkopers hun alleen maar zien als een noodzakelijk kwaad om de deal binnen te halen. Men neemt contact en legt afspraken vast zonder een duidelijke reden. Respect – volgens de inkopers – is het erkennen van de echte waarde van de aankoper. Het is zijn taak om diverse aanbiedingen te verkrijgen en deze op hun totale merites te beoordelen. Een uiterst belangrijke functie in de organisatie. Een inkoper wil niet overtuigd worden, hij wil als volwaardige gesprekspartner begrijpen wat die specifieke aankoop aan meerwaarde voor zijn organisatie kan brengen. Een foute beslissing van de inkoper heeft immers een belangrijke impact op de rest van de organisatie. Begin dus niet te schermen met technische termen, vage studies, onduidelijke referenties. Dan toont u geen respect. U geeft de inkoper het gevoel dat hij dom is. Het is niet zijn taak om alle technische aspecten te kennen, het is zijn taak om vanuit een breder bedrijfsperspectief de beste oplossing voor zijn organisatie te verkrijgen. Betrokkenheid
Betrokkenheid van een verkoper blijkt uit diverse zaken. De vijf belangrijkste punten waarop aankopers dit bekijken zijn de volgende: - Stelt de verkoper de juiste vragen? Wil hij of zij weten waarvoor zijn aanbod gebruikt zal worden? Hoe het gebruikt zal worden? Waarom men dit wil kopen?....
- Plaatst de verkoper zijn aanbod binnen een kader dat ook voor zijn klant belangrijk is? Begrijpt hij de doelstellingen en uitdagingen van zijn klant?
- Biedt de verkoper een echte unieke meerwaarde? Geeft hij alleen de algemene voordelen van zijn aanbod weer, of spitst hij zich echt toe op de specifieke meerwaarde die de aankoper zoekt?
- Zorgt de verkoper voor een echte follow up? Vaak bestaat de enige opvolging er in dat men even contact opneemt om te vragen als de beslissing reeds genomen is. Een goede follow up herken je aan een aantal punten zoals het bevestigen van afspraken per e-mail, het bieden van extra relevante informatie, het stellen van bijkomende vragen om het aanbod nog beter af te stemmen op de klant….
- Een goede follow up stopt niet wanneer de verkoop gesloten is. Dan begint ze pas. Verkopers die ook de levering, het gebruik en eventuele problemen blijven opvolgen na de verkoop zullen bij een volgende aankoop een belangrijke voorsprong hebben op alle anderen.
Tip
Hier heeft u vijf gouden tips om uw resultaten vandaag al structureel te verbeteren. En het beste van al, het zijn tips die komen van de andere kant van de tafel. Tips van de mensen die zullen beslissen de verkoop aan u toe te kennen, of juist niet! Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
